Войти в мой кабинет
Регистрация
ГОТОВЫЕ РАБОТЫ / ДИПЛОМНАЯ РАБОТА, МЕНЕДЖМЕНТ ОРГАНИЗАЦИИ

Формирование сбытовой политики клиентоориентированной фирмы.

ikonowosky2016 1625 руб. КУПИТЬ ЭТУ РАБОТУ
Страниц: 65 Заказ написания работы может стоить дешевле
Оригинальность: неизвестно После покупки вы можете повысить уникальность этой работы до 80-100% с помощью сервиса
Размещено: 30.05.2019
Объект курсовой работы – организация сбытовой деятельности на предприятии ООО «Гермес». Предметом исследования является эффективность сбытовой деятельности ООО «Гермес» и пути ее повышения. Цель ю курсовой работы является изучение процесса сбытовой деятельности ООО «Гермес» в области политики товародвижения и разработка на этой основе рекомендаций по совершенствованию системы продвижения продукции на рынок и предложений по повышению эффективности сбытовой деятельности. Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи: а) рассмотреть сущность, роль и значение сбытовой деятельности; б) изучить теоретические и методологические подходы к деятельности по распределению товара; в) рассмотреть организационно – правовое обеспечение ООО «Гермес» г) изучить производственно-хозяйственную деятельность ООО «Гермес»; д) провести анализ сбытовой деятельности предприятия ООО «Гермес»; е) внести предложения по совершенствованию сбытовой деятельност и ООО «Гермес» и рассчитать их экономическую эффективность. Теоретическую и методологическую основу курсовой работы составили законодательные нормативные акты РФ, научные труды отечественных и зарубежных авторов, материалы периодической печати по исследуемой проблеме, интернет – ресурсы .
Введение

Актуальность темы исследования. Формирование эффективной сбытовой политики - это актуальная, сложная и достаточно противоречивая проблема современной рыночной экономики. Сбытовая политика или сбытовая логистика как инструмент финансово-хозяйственной деятельности, как организация рационального процесса продвижения продукции от производителя к конечному потребителю, обеспечивает доставку нужных товаров в нужное место, в нужное время с оптимальными затратами. Материальные потоки на стадии движения генерируются в сбытовой политике с соответствующими (генерируемыми им) информационным, финансовым и сервисным потоком. В большинстве случаев производство и потребители продукции не совпадают ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта, цель которого удовлетворение человеческих нужд и потребностей. При этом в основе сбытовой политики лежит принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построении такой системы распределения, которая была бы эффективна как для самой фирмы так и для посредников) и способ её осуществления, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо, наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Теория и практика применения сбытовой политики достаточно широко представлены в работах российских и зарубежных ученых - Аникина Б.А., Альбеков А.У., Андреевой Н.В., Волгина В.В., Дыбской В.В., Линдерс М.Р., Фирон Х.Е., Наймарк Ю.А., Николайчук В.Е., Родионовой Б.Н., Туровец О.Г., Федоровой Н.В., Родкиной Т.А., Чудакова А.Д. и др. Отдельные аспекты сбытовой политики предприятия мало исследованы, что и обусловило выбор проблематики курсовой работы.
Содержание

Введение 3 1 Cбытовая деятельность: сущность, организация, показатели эффективности 5 1.1 Понятие и функции сбытовой деятельности предприятия. Этапы формирования сбытовой деятельности 5 1.2 Методические основы анализа факторов, влияющих на формирование сбытовой политики предприятия и оценку ее эффективности 8 2 Анализ фактор, влияющих на формирование сбытовой политики предприятия и оценку ее эффективности (на примере ООО «Гермес») 17 2.1 Организационно-экономическая характеристика деятельности ООО «Гермес» 17 2.2 Анализ потребителей и конкурентов на мебельном рынке 28 2.3 Анализ эффективности сбытовой деятельности ООО «Гермес» 31 2.4 Анализ факторов макросреды и SWOT-анализ 35 3 Пути повышения эффективности сбытовой деятельности ООО «Гермес» 40 3.1 Мероприятия по совершенстованию сбытовой политики 40 3.2 Оценка экономической эффективности мероприятий по совершенствованию сбытовой политики 47 Заключение 56 Список использованной литературы 58 Приложения 60
Список литературы

1. Артеменко В.Г. Финансовый анализ [Текст]: учебное пособие /В.Г. Артеменко, М.В. Беллендир - М.: Издательство «Дис», 2013. - 166 с. 2. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и тактика фирмы [Текст]: учебное пособие / М.П. Афанасьев. - М.: Финстатинформ, 2014. - 348 с. 3. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции [Текст]/В.В. Бурцев// Маркетинг в России и за рубежом. - 2015. - №6. - С. 22-28. 4. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг [Текст]: учебное пособие/ Г.Я. Гольдщтейн, А.В. Катаев. - М.: Прогресс, 2010.- 410 с. 5. Горбачева Л.А. Анализ прибыли и рентабельности [Текст]: учебное пособие/ Л.А. Горбачева. - М.: Экономика, 2014. - 95с. 6. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой) [Текст]: учебник / В.Ж. Дубровчкий, Б.И. Чайкин – М.: Юриформ, 2013. - 398 с. 7. Егоров В.Ф. Организация торговли [Текст]: учебник для вузов/ В.Ф. Егоров. - СПб.: Питер, 2015. - 352 с. 8. Еремин В.Н. Маркетинг: основы и маркетинговая информация [Текст]: учебник / В.Н. Еремин. - М.: Кнорус, 2014. - 656 с. 9. Ефимова О.В. Анализ финансовой отчетности [Текст]: Учебник / О.В. Ефимов. - М.: Изд-во ОМЕГА-Л, 2014. - 408 с. 10. Кожекин Г.Я. Маркетинг предприятия [Текст]: учебное пособие/ Г.Я. Кожекин, С.Г. Мисербиева. – М.: Юниформ, 2015. - 240с. 11. Кондрашов,В.М. Управление продажами [Текст]: учебное пособие/ В.М. Кондрашов, В.Я. Горфинкель. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2014. - 295с. 12. Котлер Ф. Основы маркетинг [Текст]: учебник / Ф. Котлер. - М.: «Бизнес - книга», 2013. - 702 с. 13. Крис Браун. Практическое пособие по стимулированию сбыта [Текст]: Браун Крис - М.: Киа Центр, 2015. - 260 с. 14. Кулибанова В.И. Прикладной маркетинг [Текст]: учебное пособие/ В. И. Кулибанова. - М.: Современный бизнес, 2015. - 321с. 15. Лобухов П.О. Методические рекомендации по разработке снабженческо-сбытовой политики предприятия [Текст]: учебное пособие/ П.О. Лобухов. - М.: Экономика и жизнь, 2016. - 169 с. 16. Моисеева Н.К. Сбыт и продажи [Текст]/Н.К. Моисеева // Маркетинг в России и за рубежом. - 2013. - №3.- с. 18-25 17. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта [Текст]: учебное пособие /В.Н. Наумов. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2014. - 340 с. 18. Орлов А.И. Менеджмент [Текст]: учебник. / А.И. Орлова. - М.: Изумруд, 2013. - 298 с. 19. Романов А.Н. Маркетинг [Текст]: учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Карлюгов, С.А. Красильников. - М.: ЮНИТИ, 2015. - 560 с. 20. Мхитарян А. В., Литвин А. А. Финансовая устойчивость и пути ее улучшения [Текст]/А.В. Мхитарян, А.А. Литвин // Молодой ученый. — 2015. — №11. — С. 923-925 21. Петросов Е.А. Сбытовая политика фирмы [Текст]: практическое пособие/ Е.А. Петросов. - М.: ВНИИЭС, 2014. - 158 с. 22. Пихтарева А. В. Формирование сбытовой стратегии организации [Текст]/А.В. Пихтарева// Теория и практика общественного развития. — 2015. — № 11. — с. 295–298. 23. Поршев А.Г. Управление организацией [Текст]: учебное пособие/ А.Г. Поршнев, З.П. Румянцева, И.А. Соломатин. - М.: ИНФР-М, 2013. - 390 с. 24. Смоляков А.В. Служба сбыта в российских компаниях [Текст]: учебное пособие / А.В. Смоляков. - М.: Вершина, 2016. - 263 с. 25. Ефимова С.А. Управление сбытом [Текст]: учебное пособие/ С.А Ефимова. - М.: Альфа-Пресс, 2013. - 260 с. 26. Фатхутдинов Р.А. Определение длины канала сбыта [Текст]/ Р.А. Фатхутдинов // РИСК. - 2010. - №12. - с. 32-34 27. Щепкин А.В. Внутрифирменное управление [Текст]: учеб./ А.В. Щепкин. - М.: ИПУ РАН, 2015 - 80 с.
Отрывок из работы

1.1 Понятие и функции сбытовой деятельности предприятия. Этапы формирования сбытовой деятельности В хозяйственной деятельности предприятия основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Изделия, которые прошли технический контроль, имеют соответствующую маркировку, удовлетворяют требованиям, установленным в государственных стандартах, технических условиях, договорах, и подготовлены к поставке. Сбыт является ключевым показателем эффективности деятельности коммерческого предприятия. Сбытовая деятельность фирмы обеспечивает приток финансовых средств в компанию и величина данного притока, именуемого выручкой, показывает насколько результативно работают все отделы и службы организации, особенно производство и маркетинг. Количественные показатели сбыта являются ключевыми контрольными параметрами при проведении внутрифирменного системного и ситуационного анализа положения фирмы. В бизнес – среде современной России многократно возросла роль и важность сбытовой политики, под которой понимают процесс организации системы движения конечных товаров и услуг на рынок и стимулирования обменных рыночных процессов для получения прибыли. Важность и необходимость грамотной сбытовой политики обусловлена постоянным ростом затрат на этот вид предпринимательской деятельности. Предпринимательская деятельность по своей сути имеет сбытовую направленность, и поэтому важность рациональной организации системы товародвижения и каналов распределения не поддается сомнению. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом – обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения – через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Хотя сбыт – завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта, способна обеспечить конкурентоспособность компании. Сущность сбытовой политики заключается в организации бесперебойной и бесконфликтной реализации продукции и услуг фирмы, а также обеспечение доступности производимого фирмой продукта с целью возврата вложенных в производство и маркетинг средств и получения прибыли [7, стр. 169]. Главная цель сбытовой деятельности предприятия, заключается в реализации экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Удовлетворить запросы потребителей – непростая задача. Прежде всего, необходимо хорошо изучить потребителя, то есть ответить на вопросы: кто покупает, какое количество, по какой цене, с какой целью, для удовлетворения каких потребностей, где покупает. Обеспечить, если это необходимо, сервис. Для этого проводят маркетинговые исследования. Изучить всех покупателей продукта невозможно, да и ненужно. Целесообразно найти тот сегмент потребителей, который обеспечит основной сбыт. Известен закон Парето, согласно которому 20% потребителей обеспечивают 80% продаж. Задача – определить, кто эти потребители, которые составляют указанные 20% [38, стр.234]. Целями сбытовой политики являются: а) формирование и развитие структуры каналов распределения и системы управления; б) выбор методов сбыта по различным группам товаров и географических рынков; в) обеспечение поступления денежных средств за реализованную продукцию и услуги. Сбыт — это процесс организации рыночных связей, направленных на изучение, организацию и управление деятельностью предприятия с целью доведения продукции до конечного потребителя с максимальным удовлетворением его потребностей и извлечением прибыли с помощью посредников или прямого маркетинга. Из данного определения вытекают основные задачи, которые возникают перед предприятием в процессе выполнения сбытовых операций: а) максимизация прибыли предприятия при более полном удовлетворении спроса потребителей; б) эффективное использование производства за счет оптимальной загрузки мощностей; в) обеспечение эффективной сбытовой логистики; г) участие в клиентском анализе; д) рациональное поведение на рынке с учетом его постоянно меняющейся конъюнктуры. Основные функции сбыта можно объединить в следующие группы: планирование, организация, контроль и регулирование. Функции планирования включают: а) разработку перспективных и оперативных планов продаж; б) анализ и оценку конъюнктуры рынка; в) формирование ассортиментного плана производства; г) выбор каналов распределения и товародвижения; д) составление смет затрат по сбыту и их оптимизацию. Среди функций организации сбыта необходимо выделить: а) организацию складирования готовой продукции; б) организацию доставки и продаж продукции потребителям; в) организацию предпродажного и послепродажного обслуживания; г) организацию каналов товародвижения; д) организацию подготовки торгового персонала; е) управление деятельностью торговых представительств; ж) организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для достижений целей сбыта. К функциям сбытового контроля и регулирования относят: а) оценку результатов сбытовой деятельности; б) контроль выполнения планов сбыта; в) оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия; г) оценку и стимулирование деятельности сбытового аппарата; д) статистический, бухгалтерский и оперативный учет сбытовой деятельности. Рассмотрим этапы формирования сбытовой политики. Первый этап – определение целей сбыта. В зависимости от системных целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбыта могут быть: объем сбыта, доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля за товародвижением и другое. При этом независимо от того, становятся цели на долгосрочную или краткосрочную перспективу, они должны быть достижимы в принципе и иметь колличественное выражение. На втором этапе избирается стратегия сбыта. Прежде всего принимается решение о выборе принципа построения косвенных каналов – с использованием «проталкивания» или «втягивания» на практике указанные принципы часто дополняют друг друга. Многие фирмы используют «смешанный» принцип, при котором усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Далее выявляются альтернативы конфигурации каналов распределения (виды каналов и их структура). Третий этап – отбор посредников и участников сбытовой системы. С этой целью устанавливается перечень конкретных требований к ним, вытекающих из общей концепции сбыта. Требования могут быть связаны с рыночными возможностями посредников (охват рынка), способностью маневрировать, уровнем прфессионализма работников, возможностями демонстрации продукции, оказания услуг потребителям и т.д. На четвертом этапе осуществляется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара. Однако, чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество. Пятый этап – разработка технологии контроля сбытовой деятельности в целом, по каждому каналу распределения и отдельным посредникам. Контрастируемыми параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и др. Таким образом, в данном пункте мы изучили понятие и функции сбытовой деятельности предприятия, а также этапы формирования сбытовой деятельности. 1.2 Методические основы анализа факторов, влияющих на формирование сбытовой политики предприятия и оценку ее эффективности Эффективность системы сбыта предприятия ? важнейший оценочный показатель результативности функционирования предприятия в целом. В современных условиях предприятия столкнулись с необходимостью получения конкурентных преимуществ в области сбыта продукции, что предусматривает оценку их сбытового потенциала. Оценка эффективности сбытовой деятельности является весьма сложной задачей, и не всегда предоставляется возможность выразить количественный эффект, получаемый за счет маркетинговых мероприятий. Тем не менее, существует множество разных подходов относительно решения данной проблемы, что и позволяет выделить следующую классификацию методов оценки эффективности сбыта. Качественные методы предполагают использование маркетингового аудита, в ходе которого осуществляется всесторонний анализ внешней среды организации, а также всех угроз и возможностей. При этом можно выделить две области маркетингового контроля: маркетинговый контроль, ориентированный на результаты, и маркетинг-аудит, т.е. анализ качественных сторон деятельности организации. Количественные методы оценки эффективности сбытовой деятельности требуют сравнения затрат на маркетинг с полученной валовой прибылью и затрат на рекламу к объему продаж; они характеризуют конечные финансовые результаты деятельности организации. Проведение анализа прибыльности и анализа издержек может также стать одним из вариантов количественного метода оценки эффективности маркетинга. При оценке маркетинговой деятельности необходимо представлять параметры, характеризующие деятельность конкретного бизнес-подразделения — объемы реализации, долю организации на рынке, маржинальную и чистую прибыль. При этом объем реализации (валовой оборот) является комплексным показателем и отражает не только и не столько успешность усилий по реализации товара, но и правильность выбранной цены, и, самое главное, насколько товар «попал» в целевую группу потребителей. Динамика объема продаж — это индикатор положения организации на рынке, ее доли и тенденций изменения. Следует также отметить, что самостоятельное место в анализе структуры затрат и оценке потенциала развития организации занимает анализ точки безубыточности — безубыточный объем показывает, какое количество товара должно быть продано, чтобы полученная маржинальная прибыль покрывала все постоянные расходы. Данный объем является индикатором возможностей маневра организации на рынке ?36, с.77?. Социологические методы оценки эффективности сбытовой деятельности нацелены на использование инструментов прикладной социологии — разработку программы социологического исследования и в соответствии с ней проведение самого исследования. На применение инструментов прикладной социологии также ориентирована оценка эффективности маркетинговых коммуникаций (эффективности рекламы, стимулирования сбыта, связей с общественностью, личных продаж, прямого маркетинга). Балльные методы оценки эффективности сбытовой деятельности «вычленяют» его эффективность по каждому мероприятию на соблюдение перечня критериев соответствия структур и процессов концепции маркетинга с выставлением определенных баллов по каждому критерию. В настоящее время появляется все большее число информационных методов оценки эффективности маркетинга, которые наиболее широко рассмотрены в сети Internet. Суть данных методов заключается в том, что для оценки эффективности маркетинга используются программы Sales Expert 2, Success и другие, которые являются программным обеспечением для маркетинговых информационных систем. Все показатели, необходимые для оценки эффективности сбытовой деятельности, должны быть заложены в маркетинговую информационную систему. Маркетологу, пользователю системы необходимо лишь определиться с алгоритмом и методом оценки эффективности. В процессе управления сбытовым потенциалом необходимо своевременно отслеживать изменения, которые происходят в области сбытовой политики предприятия, и обеспечивать адекватную реакцию на переменные условия целевого рынка (рисунок 1) ?18, с.108?. Рисунок 1 - Схема анализа эффективности сбытовой деятельности Существующие в литературе различные толкования эффективности сбыта определяются многогранностью этого понятия. Показателями экономической эффективности сбытовой политики фирмы являются: а) коэффициент реагирования клиента на коммерческие обращения, равный отношению объема реализации продукции к совокупным затратам, связанным со сбытом данной продукции; б) коэффициент прибыльности затрачиваемого на сбыт времени, равный отношению полученной прибыли от сбыта продукции к стоимости затрат времени, потраченного на сбыт; в) рентабельность сбыта, равная отношению затрат на сбыт продукции к проценту полученной при этом прибыли, определяемому, в свою очередь, отношением полученной прибыли к выручке от реализации товаров (услуг) ?16, с.44?. Так же эффективность системы сбыта оценивается совокупностью различных показателей: а) увеличение прибыли от реализации продукции, работ, услуг; б) сокращение сбытовых издержек; в) увеличение товарооборота; г) сокращение времени доставки товара и прохождения по каналам товародвижения; д) увеличение количества удовлетворенных потребителей и снижение числа рекламаций; е) рост конкурентоспособности товара и конкурентного статуса предприятия; ж) увеличение доли рынка. Повышение эффективности подразумевает получение наибольших результатов при наименьших затратах или снижение совокупных затрат на единицу продукции или выполненных работ, т.е. сопоставление результатов деятельности с затратами труда. Можно определять эффективность системы сбыта предприятия как соотношение роста объема продаж в результате стимулирования сбыта на рост сбытовых затрат. Эффективность сбыта продукции имеет как экономический, так и социальный аспект. Рассмотрим методику комплексной оценки эффективности управления сбытовой деятельностью (Приложение А) ?26, с.44?. Этап 1. «Оценка выполнения плана реализации продукции в отчетном году» предполагает сравнение плановых и фактических показателей в натуральном и стоимостном выражениях по объемам: реализации, выручки, затрат, прибыли и пр. Оценку выполнения плана предлагаем дополнить сравнением фактических с рядом нормативных показателей (цена единицы продукции: минимально допустимая, индексная, желательная; объем реализации: минимальный, индексный, желательный; прибыль от реализации продукции: минимально допустимая, индексная). Этап 2. «Оценка эффективности управления сбытовой деятельностью предприятия по каждому товарному направлению» предполагает анализ основных результативных показателей для определения эффективности работы предприятия в области реализации продукции. В ходе анализа эффективности управления сбытовой деятельностью по каждому товарному направлению (этап 2) и в разрезе всего товарного портфеля предприятия (этап 3) предлагается использовать следующие дополнительные показатели: объем продукции, реализованный для получения одной тысячи рублей прибыли; объем продукции, произведенный и реализованный на одну тысячу рублей затрат; коэффициент опережения роста цен над ростом затрат; коэффициент опережения роста объемов реализации над ростом объемов производства; себестоимость одного рубля прибыли; коэффициент покрытия долевых затрат долевой прибылью. Этап 3. «Оценка эффективности управления сбытовой деятельностью в разрезе товарного портфеля предприятия» предполагает выявление роли каждого продукта в общем достигнутом результате. Этап 4. «Анализ влияния конкуренции и сбытовых стратегий на эффективность управления сбытовой деятельностью предприятия» оценивает влияние конкурентов, конкурентной структуры, объемов реализуемой продукции, выручки и других факторов на эффективность управления сбытовой деятельностью предприятий; предполагает исследования: а) конкурентов-лидеров и конкурентной структуры рынка по видам продукции; б) эффективности сбыта продукции в зависимости от объема реализации; в) предприятий, реализующих свою продукцию в разных ценовых диапазонах; г) эффективности сбытовой деятельности в зависимости от величины коммерческих расходов; д) эффективности сбытовой деятельности в зависимости от величины выручки от реализации продукции, работ, услуг. Этап 5. «Корректировка планов и деятельности сбытового подразделения предприятия» подразумевает внесение изменений в процесс управления сбытовой деятельностью предприятия. Повышение эффективности системы сбыта — это непрерывный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирования) и развития; рационализация ее отдельных сторон, контроль и выявление «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования организации. В каждой отдельно взятой организации можно по-своему рационализировать систему сбыта исходя из внутренних и внешних условий и степени ее развития. Но существуют общие закономерности и методы повышения эффективности функционирования системы сбыта, подходящие для большинства средних и крупных коммерческих организаций. Эффективная система сбыта обладает следующими свойствами: а) поступательный рост продаж, адекватный или опережающий рост рынка; б) наличие устойчивого конкурентного преимущества; в) затраты на продажи одному клиенту постоянно уменьшаются, а величина сделки – растет; г) продажам сопутствует грамотный маркетинг, который обеспечивает уникальность компании и ее продукции; д) работающая система планирования и контроля; е) механизм сбыта устроен таким образом, что в нем нет критичных, незаменимых сотрудников или продуктов; ж) все сотрудники компании имеют сильную и эффективную мотивацию; з) система сбыта регулируется сама, выявляя и устраняя возможные сбои ?19, с.186?. На эффективность системы сбыта предприятия влияет значительное количество различных факторов, которые нами сгруппированы следующим образом (табл. 1). Таблица 1 - Группировка факторов эффективности системы сбыта предприятия Внутренние факторы Внешние факторы (непосредственно окружение) Внешние второстепенные факторы Факторы, влияющие на продолжительность сбытового цикла Организационная структура предприятия. Персонал и его квалификация. Система мотивации сотрудников. Применяемые технологии. Бренд компании. Цена продукции. Сезонность. Производитель сырья. Технология каналов сбыта. Транспортные расходы. Природно климатические. Социальные. Потребительские предпочтения. Срок годности товара. Время транспортировки до торговой сети. Время, необходимое для продажи товаров конечному потребителю. К факторам, воздействующих на эффективность системы сбыта, также относятся объем и масштаб производства продукции, цена, время обслуживания потребителей, факторы, характеризующие инфраструктуру рынка, договорные условия с посредниками, условия предоставления товарного кредита и системы скидок, потребительские свойства продукции и др. Сбыт продукции будет эффективным, если предприятие будет точно знать своих непосредственных и потенциально возможных клиентов, а также их основные требования к продукции и условиям ее поставки.
Не смогли найти подходящую работу?
Вы можете заказать учебную работу от 100 рублей у наших авторов.
Оформите заказ и авторы начнут откликаться уже через 5 мин!
Служба поддержки сервиса
+7(499)346-70-08
Принимаем к оплате
Способы оплаты
© «Препод24»

Все права защищены

Разработка движка сайта

/slider/1.jpg /slider/2.jpg /slider/3.jpg /slider/4.jpg /slider/5.jpg