Психология продаж туристского продукта

Содержание Введение……………………………………………………………………….3 ГЛАВА 1. Социально-психологические особенности обслуживания клиентов в туристской сфере 1.1 Теоретические основания психологии туризма…………………..5 1.2 Психологические типы клиентов турфирм ……………………….8 1.3 Психологический контакт специалиста в сфере туризма с клиентами..12 1.4 Понимание потребностей и мотиваций клиента в совершении поездок………………………………………………………………………….15 1.5 Компетентностный подход. Soft-Skills. Стрессоустойчивость, умение работы в команде, креативность………………………………………………. ГЛАВА 2. Психология продаж туристского продукта 2.1 Психологические предпосылки продаж турпродукта…………………..19 2.1.1 Хорошее впечатление о менеджере…………………………………….25 2.1.2 Доверие у клиента………………………………………………………28 2.2 Техники продаж в туризме. Психологические приемы воздействия на туристов………………………………………………………………………..31 2.2.1 «Агрессивные продажи»……………………………………………35 2.2.2 Уникальное торговое предложение…………………………………35 2.2.3 Технология продаж «Эффект массового увлечения»…………… 2.2.4 Падение спроса на дорогие и редкие туры по мере увеличения их популярности и доступности. ………………………………………………….37 2.2.5 Технология продаж «Работа с ценой»……………………………….39 2.2.6 Технология продаж «Сравнение с конкурентами»…………………42 Заключение…………………………………………………………………….44 Список литературы……………………………………………………………45

1.Акулич И. Л. Маркетинг: учебник для студентов высших учебных заведений по экономическим специальностям / И. Л. Акулич. – Минск: Высшая школа, 2018. – 524 с. 2.Амблер Т. Практический маркетинг/Т.Амблер; - СПб:, 2019.- 230 с. 3.Арсеньев Ю.Н. Управление персоналом. Модели управления: Учебное пособие. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2018. - 286 с. 4.Артемьева Ю.В. Маркетинговая безопасность Принцип работы// Маркетинг в России и за рубежом. – 2019. - № 6. – С. 32-38 5.Арутюнов В.В. Управление персоналом: учебное пособие /В.В. Арутюнов, И.В. Волынский. – Ростов-на-Дону, 2019. – 448с. 6.Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегия./Г.Ассель;- М.: ИНФРА - М, 2017.- 260 с. 7.Балашов В. Система маркетинга на предприятии // Практический маркетинг. - № 3, – 2016. С. 11-18. 8.Банчева А.А. К вопросу о маркетинговой политике предприятия (маркетинговая политика в теории и практике)// Маркетинг в России и за рубежом. – № 6, 2017. -– С. 14-23. 9.Белоусова С. Н. Маркетинг: учебное пособие по специальностям экономики и управления/ С. Н. Белоусова. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2019. – 381 с. 10.Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики/В.И. Беляев; - М.: КНОРУС, 2017. -178с. 11.Бесчастнов В.А. Маркетинг персонала в сфере обслуживания// Управление персоналом. – № 15, 2017 – С. 63-67. 12.Веснин В. P. Управление персоналом. Теория и практика: учебник /В.Р. Веснин. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2017. – 688 с. 13. Виханский О.С. Менеджмент: учеб. для студ. вузов, обуч. по экон. спец. и по направлению 521600 Экономика / О.С.Виханский, А.И.Наумов. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Экономистъ, 2018. - 669 с. 14. Восколович Н. А. Маркетинг туристских услуг : учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры / Н. А. Восколович. — 3-е изд., перераб. и доп. — М. : Издательство Юрайт, 2019. — 191 с. 15.Голубкова Е.Н., Михайлов О.З. Управление внутренним маркетингом// Маркетинг в России и за рубежом. – № 1, - 2016 – С. 60-71. 16. Дайан А. Академия рынка: маркетинг. Пер. с фр /А. Дайан, Ф. Букерель, Р. Ланкар, и др.. - М.: Экономика, 2018. - 572 c. 17. Кабушкин Н.И. Менеджмент в туризме: Учеб. пособие. - Мн.: БГЭУ, 2015. - 644 с. 18.Морозов М. А. Экономика туризма : учебник для СПО / М. А. Морозов, Н. С. Морозова. — 5-е изд., испр. и доп. — М. : Издательство Юрайт, 2017. — 291 с. 19. Яркова Т.А., Черкасова И.И. Формирование гибких навыков у студентов в условиях реализации профессионального стандарта педагога // Вестник Тюменского государственного университета. Гуманитарные исследования. Humanitates. – 2016. – Том 2. № 4. – С. 222-234. 20.Шипилов В. Перечень навыков soft-skills и способы их развития. [Электронный ресурс]. https:// www.cfin.ru/management/people/dev_val/soft-skills.shtml (дата обращения: 22.10.2022).

ГЛАВА 1 Социально-психологические особенности обслуживания клиентов в туристской сфере 1.1 Теоретические основания психологии туризма Психология туризма – это составляющая социальной психологии, которая исследует взаимодействие людей во время отдыха, занимается изучением мотиваций, связанных с туристскими услугами или миграциями. Прикладная психология исследует поведение людей, которое попадает под влияние экономических, социальных, трудовых и культурных аспектов туристской деятельности. Главная задача туристического агентства - это понимание потребностей клиентов. Основным является понимание причины, благодаря которой люди сделали выбор в пользу того или иного туристического направления, ожиданий клиентов от путешествия. Таким образом, важной является оценка целого спектра клиентских мотивов, которые связаны с некоторыми потребностями человека Существует множество теорий классификаций человеческих потребностей: Теория Фромма, Теория приобретаемых потребностей МакКлелланда, а также, Теория Абрахама Маслоу, являющаяся одной из известных. Она наиболее точно показывает истоки мотиваций потребностей человека. В своих трудах «Мотивы и личность» и «Теория мотиваций человека» А. Маслоу выделял в своей классификации пять уровней[ - Физиологические потребности - Безопасность - Любовь и принадлежность - Уважение и признание - Самоактуализация При удовлетворении человеком одной его потребности, на её место приходит следующая. Таким образом, для возникновения мотивации удовлетворения той или иной потребности, человеку необходимо умерить потребность, находящуюся на ступень ниже. Высшие потребности удовлетворяются труднее, чем физиологические. Чтобы поведение организма оставалось в адекватном состоянии, при возникновении потребности происходит автоматическая попытка её ликвидации (удовлетворения), так как данный фактор активно определяет поведение человека. Рассмотрим наиболее подробно каждую из ступеней человеческих потребностей : 1) физиологические (первичные) потребности имеют для человека наибольшее значение, так как при их удовлетворении в