Глава 1. Формальные бизнес-культуры
В мире существует большое количество государств, каждое из которых имеет собственную культуру, обычаи и традиции. Из-за сильных различий культур в социальной и в деловой сферах, многие перспективные деловые сделки и контракты не получают достойного развития, поскольку деловые партнеры/ представители придерживаются разных методов общения за столом переговоров.
Формальные бизнес-культуры характеризуются четко выраженной иерархичностью, основывающейся на обладании статусом и властью. Данные типы культур отличаются высокой степенью организованности и состоят из статусных позиций и занимающих их людей. Формальные бизнес-культуры также имеют жесткую структурную организацию с четким определением статуса каждой позиции. Примером такой группы являются разного рода организации: банки, предприятия, политические партии, профсоюзы и т.д.
Непонимание того факта, что партнер по переговорам относится к представителям формальной культуры, может отрицательно сказаться на результатах переговоров. С одной стороны, деловые люди из формальных, иерархических культур могут чувствовать себя оскорбленными из-за неформального раскованного поведения своих неформальных партнеров по переговорам. С другой стороны, бизнесмены из стран с неформальными культурами воспринимают своих собеседников, предпочитающих формальный стиль общения, как людей, сохраняющих дистанцию, высокомерных и несовременных снобов. Такие недоразумения можно избежать, если обе стороны осознают, что варианты делового поведения основываются на различающихся ценностных ориентациях, а не на личных качествах.
Формальность тесно связана со статусом, иерархией, властью и уважением. Неформальные культуры предпочитают статусное равенство, формальные, напротив, – иерархию и статусные различия. Различия в формальных и иерархических культурах больше и значительнее, чем в эгалитарных и неформальных культурах. Формальное обращение является важным средством высказывания уважения к высокопоставленным людям. Формальное поведение принято как в большинстве стран Европы, так и в Азии.
Формальное поведение предполагает правильное вербальное и невербальное поведение. Это подразумевает использование вежливых форм обращения только на "Вы", с применением академического титула, если таковой имеется. Если учесть, что в Германии около 60% менеджеров высшего звена защитили диссертации, то это автоматически означает использование обращения типа "Вы, господин доктор Шмидт». Невербальные знаки должны также указывать на то, что по отношению к деловому партнеру выражается должное уважение. Наличие галстука, пиджака в жаркое время года являются необходимыми знаками уважения. Кроме того, сдержанные манеры и правильно выбранные формы обращения могут во многом поспособствовать позитивному протеканию встречи.
Возраст, пол и социальный статус также могут оказывать влияние на ожидаемый уровень проявления формальности. В таких культурах, как японская и корейская, уровень формализма распространяется даже на выбор используемых слов и, в особенности, на интонацию, с которой эти слова произносятся.
Формальные и неформальные бизнес-культуры помимо всего прочего различаются еще и по статусным барьерам. Существуют четыре категории деловых людей международного мира бизнеса, которые имеют еще большие сложности при общении с людьми иерархических культур, когда они хотят продать им свой товар. К ним относятся:
1) служащие, находящиеся на начальной ступени своей карьерной лестницы;
2) молодежь;
3) женщины;
4) женщины и мужчины, работающие в отделе сбыта.
Причиной такого положения вещей является то, что формальные культуры обращают особое внимание на статус, возраст, служебное положение, пол своего партнера, а также работает ли он в отделе продаж или отделе закупок.
Можно с уверенностью предположить, что молодая женщина, начинающая свою карьеру в экспортном отделе какой-либо фирмы, посланная в командировку в страны с такими формальными культурами, как, например, Япония, арабские страны, страны Юго-Восточной Азии, будет испытывать значительные затруднения при общении с партнером-мужчиной, занимающим к тому же высокую ступеньку в иерархии своей фирмы, где принят формальный стиль общения.
Помимо возраста, пола, служебного положения и вопроса, является ли партнер продавцом или заказчиком, в иерархических культурах обращают внимание также и на другие факторы, к которым относятся происхождение, образование и культурный горизонт вашего партнера. В Латинской Америке и некоторых странах Европы, в которых обращают особое внимание на налаживание межличностных отношений, необходимо, поэтому показать познания в искусстве, музыке, литературе, истории, философии и т.д. Беседы на такие, казалось бы, отвлеченные темы во многом помогают завоевать доверие партнера. Деловые люди, желающие получить признание, должны быть эрудированными собеседниками.
Во многих азиатских культурах с возрастом предоставляется статус. В культурах, высоко ценящих возраст, считается, что чем старше деловой человек, тем больше доверия он к себе вызывает. И с точки зрения таких культур молодые "вундеркинды" от бизнеса, т.е. молодые люди, обладающие выдающимися техническими способностями или деловой хваткой, должны были бы считаться нежеланными.
Существуют культуры, в которых возраст считается недостатком, а иногда рассматривается доказательством бесполезности, и поэтому люди старше пятидесяти могут столкнуться с трудностями, а иногда и невозможностью найти новую работу, невзирая на все их способности. Такой подход к пожилым сотрудникам характерен для многих стран Западной Европы и России.
При создании совместных предприятий, объединяющих людей, представляющих культуры с различным отношением к возрасту, вопросы продвижения по службе и назначение на руководящие должности следует особенно тщательно продумывать. Даже обращение к человеку и глубина поклона должны соответствовать возрасту человека, которому они адресованы.
Глава 2. Неформальные бизнес-культуры
Неформальные группы бизнес-культур чаще всего являются первичными, характеризующиеся нечеткой структурой организации и отсутствием формализации статусов. К таким группам относятся семьи, компании приятелей, соседи и т.п. Первичные неформальные группы имеют наиболее сильное воздействие на поведение потребителя. Вторичные неформальные группы могут включать людей, имеющих один и тот же стиль жизни, например любителей зимних лыж или отдыха на морских курортах. Неформальные вторичные группы чаще всего выбираются в качестве объектов воздействия рекламы.
Каждая группа имеет писаные и неписаные нормы, которые навязываются членам группы более или менее жесткими способами. Нормы представляют стандарты потребления, принятые в этой группе. Члены группы учатся вести себя в соответствии с нормами и ценностями группы в процессе социализации или ресоциализации. На протяжении всего пребывания в группе они мягко или жестко обучаются потреблять так, “как прилично члену данной группы”. Эти нормы поначалу носят внешний, принудительный характер, но постепенно все более и более интериоризируются, то есть превращаются во внутренние, свои нормы, представляющиеся как результат собственного свободного выбора.
В последние годы большинство современных компаний стремится к созданию более привлекательных условий работы. Желание создать творческую атмосферу, которая привлекала бы талантливых специалистов, вдохновляла сотрудников и способствовала росту компании, вынудило многие организации сделать обстановку в офисе более неформальной. Такие же правила сохраняются и при ведении бизнеса за пределами офиса. Представителям неформальных бизнес-культур характерна свобода в движениях, высказываниях. Они стремятся к достижению легкости при ведении делового сотрудничества любыми способами. Страной, в которой большинство компаний перешли от формальной к неформальной культуре построения бизнеса, является США. Для многих Соединенные Штаты Америки традиционно являются странной неограниченных бизнес возможностей. Это своеобразная «Мекка» для деловых людей, в которой найдется место практически любой бизнес модели. Во многом, это стало возможно благодаря жителям страны – очень открытым и дружелюбным людям, любимый девиз которых - «Нет ничего невозможного». Из этого девиза становится понятно, что основой возникновения той или иной бизнес-культуры является менталитет и поведение большинства местных жителей, становящихся частью организации или компании. Таким группам характерны переговоры, проходящие в неформальной обстановке, отсутствует деление людей по статусу, возрасту и полу, в отличие от формальной культуры.
