Основной задачей розничных торговых предприятий в условиях усиления конкуренции на потребительском рынке товаров и услуг за привлечение и расширение контингента клиентов и их денежных доходов является совершенствование организации продажи товаров и повышения качества обслуживания покупателей.
Качество торгового обслуживания неразрывно связана с наличием в продаже широкого ассортимента высококачественных товаров, профессиональными знаниями и навыками торгового персонала, соблюдением им правил торговли, установлением удобного для покупателей режима работы магазинов, развитием их материально-технической базы. На качество торгового обслуживания сильное влияние оказывают также формы и методы продажи товаров.
Форма продажи товаров - это совокупность средств и методов продажи товаров, с помощью которых осуществляется торговое обслуживание населения.
Непосредственные отпуск товаров покупателям на предприятиях розничной торговли может осуществляться различными способами.
Метод продажи товаров - это совокупность способов и приемов, с помощью которых обеспечивается обслуживание покупателей в процессе продажи товаров. Существует значительное количество методов продажи товаров, выбор которых определяется такими факторами, как форма продажи товаров, физико-химические свойства товаров, состояние материально-технической базы и тому подобное.
Магазинная форма продажи товаров имеет доминирующее положение в организации торгового обслуживания населения. В магазинах покупателям может быть предоставлен широкий ассортимент товаров, возможности их выбора. Применение современного оборудования, правильной организации торгово-технологического процесса, рациональной направленности потоков покупателей, применение хорошей выкладки товаров значительно упрощают процесс выбора товаров, повышают культуру обслуживания. Возможность организации предоставления дополнительных торговых и культурно-бытовых услуг создают покупателям комфортные условия пребывания на торговых предприятиях. Однако магазинная форма продажи товаров также несколько пассивная в части психологического воздействия на покупателя с целью стимулирования его к совершению покупки товара, поскольку зависит от того, зайдет покупатель в магазин или нет.
Наиболее распространенными методами продажи товаров в современных условиях является продажа через прилавок, с индивидуальным обслуживанием, самообслуживание, продажа по образцам, предварительным заказам и т.д. (они подробно рассматриваются далее.).
В условиях переходной экономики формирования частного сектора торговли, организация магазинного продажи товаров сдерживаются из-за необходимости в значительном стартовом капитале для устройства магазинов. Это привело к развитию Внемагазинные формы продажи товаров. Внемагазинные формы продажи товаров больше направлены на покупателей: практически не покупатель ищет нужный ему товар, а товар максимально приближается к покупателю, ищет его. Предприятия этой формы продажи товаров характеризуются высокой мобильностью, что позволяет значительно приблизить их к покупателям и сократить затраты времени на приобретение товаров. Однако отсутствие в них торгового зала не позволяет предложить покупателям широкого ассортимента товаров, то есть торговля осуществляется товарами простого, наиболее частого спроса. Эти предприятия, как правило, не могут также предложить покупателям дополнительных услуг, что значительно снижает уровень торгового обслуживания.
В большинстве предприятий данной формы продажи товаров при обслуживании покупателей используются магазинные методы продажи. Однако отсутствие торгового зала в большинстве мелко-розничных предприятий побуждает к использованию непосредственного отпуска товаров продавцами. При реализации же товаров на дому у покупателей продавцы выполняют роль коммивояжеров.
Особые формы продажи товаров представлены как традиционными, так и относительно новыми формами продажи товаров их наличие обусловлено различными причинами: особенностями формирования товарных ресурсов (комиссионную продажу, продажа на аукционах), спецификой организации торгово-технологического процесса (продажа на аукционах, электронная торговля) и другие.
Развитие рыночных отношений способствовал возрождению утраченной при плановой экономики аукционной формы продажи товаров. Данная форма продажи товаров очень распространена за рубежом. Всемирно известен аукцион Кристи в Лондоне и др.
Внедрение в последние десятилетия в практику торговли новейших достижений НТП привело к значительному распространению относительно новой особой формы продажи товаров и услуг - электронной торговли с соответствующей ей материальной базой - электронными магазинами и электронными торговыми центрами.
Электронная торговля - это форма розничной реализации товаров и услуг конечным потребителям с электронных магазинов согласно полученным от них заказами через локальные и глобальные компьютерные сети в соответствии с предварительно распространенных в этих сетях коммерческих публикаций (каталогов, прайс-листов, спецификаций и т.д.). Следовательно, наряду с реальными субъектами - продавцами и покупателями, которые оперируют через материальные средства коммуникации - компьютерные устройства, для электронной торговли присущим также элемент виртуальности, ведь сам процесс коммуникации, установления коммерческих взаимосвязей между контрагентами происходит не лично, а посредством обмена электронными сообщениями.
Применение тех или иных форм и методов продажи товаров определяется многими факторами: рыночной стратегией и тактикой предприятий, имеющейся материально-технической базой, особенностями товаров и степени их подготовки к продаже и тому подобное.
