ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫАНАЛИЗА И ОЦЕНКИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИПРЕДПРИЯТИЯ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ
1.1 Понятие и сущность коммерческой деятельности в оптовой торговле
Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей. Являясь основным атрибутом рынка, коммерция базируется и формируется на его принципах, которые, в свою очередь, служат условием ее развития. Рынок представляет собой систему экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является покупка и продажа товаров, т. е. коммерческая деятельность [18].
Следует заметить, что организация коммерческой деятельности не ограничена только операциями по закупке и сбыту продукции. В целом коммерческой деятельностью охвачены товары и услуги (объекты коммерческой деятельности), которые являются необходимыми для совершения коммерческих сделок. Субъектами же коммерческой деятельности являются производители товаров, коммерческие и финансовые организации, а также государство.
При рассмотрении коммерческой деятельности необходимо выделить часть, взаимодействующую с рынком, а именно с товарно – денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли.
От коммерческой деятельности требуется адекватная, а главное своевременная реакция на изменения рыночной ситуации. При грамотном управлении предприятие занимает устойчивое положение на рынке. Не менее важным моментом является и ориентация на покупателя. Любое торговое предприятие, независимо от своей формы собственности, существует для потребителей и благодаря им. Отсюда следует, что пристальное внимание и значительные средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию запросов и пожеланий покупателей.
В современной литературе понятие «коммерческая деятельность» исследовано достаточно подробно. Так, например, кандидат экономических наук Н.Г. Хваткин определил коммерческую деятельность «…как неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли» [47].
В основе успеха и экономической стабильности любого предприятия лежит грамотная структура коммерческой деятельности, для этого необходима чётко выстроенная структура работы предприятия. Наиболее подробно структуру и содержание коммерческой деятельности описал кандидат экономических наук, доцент, О.В. Памбухчиянц, которая состоит из десяти этапов[34]:
1 Сбор и анализ информации о конъюнктуре рынка (информация о спросе среди населения, информация о производителях и поставщиках товаров, информация о товарном предложении, а также анализ полученной информации);
2 Определение потребности в товарах (выбор необходимого ассортимента товаров, обоснование структуры ассортимента закупаемых товаров, расчет предполагаемого объема реализации товаров);
3 Выбор поставщиков товаров (изучение возможных поставщиков, выбор наиболее выгодных для дальнейшего сотрудничества поставщиков);
4 Установление хозяйственных связей с поставщиками (разработка договора поставки, согласование условий договора между сторонами, заключение договора и контроль за его исполнением;
5 Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров (выбор оптовых покупателей, заключение договоров о купле-продаже с оптовыми покупателями, контроль над исполнением договорных обязательств, организация снабжения товара для розничных торговых сетей);
6 Коммерческая деятельность по розничной продаже товаров (выбор форм продажи товаров и обслуживания клиентов, стимулирование продаж для привлечения покупателей, организация расчетов с покупателями);
7 Формирование ассортимента товаров (изучение спроса покупателей, формирование ассортимента товаров, стимулирование объемов продаж);
8Управление товарными запасами (определение количества товарных запасов, необходимых для снабжения покупателей, поддержание товарных запасов на должном уровне, ускорение оборачиваемости товарных запасов);
9 Рекламно-информационная деятельность (выбор средств рекламы, разработка и проведение рекламной кампании, оценка эффективности проведенных мероприятий);
10 Оказание торговых услуг (формирование товарных ресурсов, поддержание товарных ресурсов на должном уровне, исходя из спроса и требований рынка, коммерческая деятельность по ускорению оборачиваемости товаров,оказание услуг, пользующихся спросом у оптовых и конечных покупателей).
Данная структура коммерческой деятельности представлена в общем понимании, она не учитывает специфику отдельно взятого предприятия. В зависимости от вида и типа деятельности, некоторые пункты могут быть адаптированы к определённому предприятию, а то и вовсе исключены. Таким образом, для торговой организации, занимающейся оптовой торговлей, можно выделить следующие основные направления коммерческой деятельности:
– сбор и анализ информации о конъюнктуре рынка;
–выбор поставщиков товаров и установление с ними хозяйственных связей;
– закупка товаров в необходимых объёмах;
– формирование ассортимента и управление товарными запасами;
– коммерческая деятельность по продаже товаров;
–продвижение товара.
Исходя из содержания и структуры коммерческой деятельности, можно сделать вывод, что целью коммерческой деятельности является [34]:
– изучение и анализ источников закупки товаров;
– установление партнерских, а также хозяйственных связей с субъектами рынка;
– расширение существующих рынков сбыта и поиск новых перспективных рынков сбыта товаров;
– осуществление купли-продажи товаров с учетом рыночной среды;
– согласование производства и потребления товаров, ориентированных на спрос покупателей (объём, ассортимент и обновление выпускаемой продукции);
– сокращение издержек обращения товаров;
– максимизация выгоды (доход, прибыль).
Наличие грамотно выстроенной структуры коммерческой деятельности не даёт гарантий для беззаботного существования предприятия. В современных условиях деятельность торговой организации связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой и информатикой. Каждый день изобретаются новые методы работы с информацией, способы привлечения клиентов, совершенствуется коммерческая деятельность предприятия, выводя на качественно новый уровень и экономический рост рынка. Организационная структура управления торговой организацией должна строиться соответствующим образом.
Управление коммерческой деятельностью базируется на принципах и методах управления.
Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия[40]:
1 Наличие цели коммерческой деятельности предприятия
Для планирования дальнейшей деятельности предприятия необходимо ставить задачи для выполнения. Отталкиваться при формулировке цели коммерческой деятельности следует от внутреннего состояния предприятия, а также от внешних факторов. Цели должны быть чётко сформулированы и обоснованы.
2 Чёткое разграничение функций в структуре управления
Грамотное распределение и подробная формулировка обязанностей является залогом своевременного выполнения всех поставленных задач перед предприятием.
3 Согласованность между подразделениями
Предприятие представляет собой единый организм, внутри которого у каждого из подразделений существуют свои функции. Только при согласованности и скоординированности всех подразделений предприятие будет наиболее продуктивно.
4 Комплексный подход в управлении
Комплексный подход к управлению предполагает учёт и максимальный охват всех факторов, а также многоуровневой оценке влияния окружающей действительности на деятельность предприятия
5 Адаптивность структуры управления
Приспособляемость структуры управления коммерческой деятельности к внешним и внутренним переменам имеют немаловажное значение. В условиях нестабильной экономической ситуации на рынке манёвренность и гибкость являются жизненно важными факторами для предприятия на рынке
6 Обеспечение информацией
Своевременное получение информации, её обработка и анализ результатов, после чего происходят управленческие решения для выдачи дальнейших указаний. Очень важна согласованность между подразделениями предприятия.
Коммерческая деятельность рассматривается как основа функционирования торгового предприятия, и тем самым усиливается внимание к ее функциям и системе управления.
Управление коммерческой деятельностью является важной составной частью системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с финансовой, технологической, экономической деятельностью. Это значит, что при разработке структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие всех составляющих элементов, которые в совокупности образующих целостную систему управления торговым предприятием.
Методы управления – это способы воздействия на управление коммерческими процессами на предприятия. Эти методы подразделяются на экономические, административные, правовые, организационные и информационные [9].
Административные методы определяются в зависимости от сферы деятельности и конкретными условиями предприятия. Необходимо учитывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяются путём прогнозирования дальнейших результатов деятельности предприятия.
Организационные методы основаны на организационном, методическом и нормативном обеспечении. Они включают регламентирующие требования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками принятия управленческих решений.
Те или иные экономические методы избираются исходя из выбранного курса и стратегии торгового предприятия, а также опираясь на общее экономическое положение рынка в целом. Совокупность основных экономических элементов – это исходные позиции в управлении коммерческой деятельностью предприятия, на которые нужно опираться при выборе того или иного экономического метода.
Выбор правовых методов обуславливается использованием правовых механизмов, которые базируются на принятых законодательных и нормативных актах. Суть правовых методов в том, чтобы регулировать коммерческие процессы в юридическом поле, при этом учитывая целевые задачи торгового предприятия.
Информационные методы ориентированы на использование современных информационных систем, а также внедрениепередовых технологий обработки и передачи информации. Использование информационных методов позволяет увеличить количество аккумулированной в руках предприятия внешней и внутренней информации в коммерческой деятельности.
Приведённые выше методы управления коммерческой деятельностью предприятия всегда реализуются во взаимодействии. Их сочетаниеи частота применения зависит от конкретных условий функционирования торгового предприятия и конкурентной среды в целом.
1.2 Эффективность коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли и показатели её оценки
Главной целью любой коммерческой организации является получение прибыли. В конечном итоге, осуществление любых коммерческих операций в идеале должно привести к получению фирмой положительного финансового результата.
Таким образом, коммерческая деятельность напрямую связана с конечными результатами работы торговой организации, конечные результаты зависят от коммерческой деятельности. Стало быть, чем эффективнее коммерческая деятельность, тем позитивнее конечные результаты, и наоборот [11].
Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятия только по окончательным результатам работы будет являться большим просчётом, несмотря на тесную их связь между собой. Поэтому, чтобы оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации, необходимо произвести оценку эффективности каждого направления коммерческой работы.
Исходя из этого, можно сделать вывод, что любому предприятию следует осуществлять анализ каждого своего шага с целью выявления слабых мест, дабы предотвратить возможные убытки и устранить возникшую проблему в кратчайшие сроки путём совершенствования коммерческой деятельности предприятия.
Закупочная деятельность предприятия оптовой торговли является важным критерием оценки эффективности коммерческой деятельности, ведь отсутствие чётких и выстроенных путей доставки товаров приведёт к увеличению издержек и товарных запасов, что в конечном счёте приведёт предприятие к убыткам. Закупочная деятельность формирует необходимый торговый ассортимент и способна осуществлять воздействие на производителей товаров исходя из требований спроса.
Эффективность закупочной деятельности зависит, в том числе, и от выбора поставщиков. Показатели, с помощью которых можно оценить правильность выбора поставщика [16]:
– доходность сделки с данным поставщиком;
– частота и характер ненадлежащего исполнения поставщиком договорных обязательств;
– количество поставок некачественного товара;
– нарушение установленных сроков поставок;
–устойчивость условий договора.
Оценка каждого поставщика производится отдельно от остальных, чтобы при сравнении выявить наиболее выгодного и надёжного партнёра для сотрудничества.
Наличие просроченной или необоснованной кредиторской задолженности может выступать в качестве показателя эффективности работы с поставщиками, так как своевременная оплата товаров и услуг говорит о нормальном финансовом состоянии организации, что характеризует предприятие как надежного партнера, что позволяет налаживать новые деловые контакты.
Чтобы качественно проводить закупочную деятельность на предприятии, нужно знать, что и в каких количествах необходимо закупать. Для этого необходимо сформировать ассортимент предприятия. Эффективность формирования ассортимента можно оценить с помощью такого показателя, как рентабельность ассортимента. Под рентабельным ассортиментом понимают такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектом запланированного размера прибыли[33]. Рентабельность ассортимента рассчитывается следующим образом:
Состояние товарного ассортимента торговой организации характеризуют следующие показатели[35]:
– широта ассортимента (количество групп и подгрупп товаров, включенных в торговый ассортимент);
– глубина ассортимента(количество видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте предприятия);
– структура ассортимента(соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте);
– полнота ассортимента (соответствие фактического наличия товаров установленному ассортиментному перечню);
– устойчивость ассортимента(бесперебойное наличие товаров по их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне);
– обновляемость ассортимента (пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия).
На оптовом предприятии одной из самых важных составляющих закупочной деятельности является управление товарными запасами.
Эффективность оптового предприятия, во многом зависит от того, насколько грамотно и рационально осуществляется управление товарными запасами.
Для оценки эффективности управления товарными запасами предприятия используется коэффициент оборачиваемости товарных запасов. Этот показатель дает понять, как быстро продается запас, лежащий на складе. По коэффициенту оборачиваемости товарных запасов можно судить о том, насколько эффективно и успешно компания использует свои активы для получения доходов [45]. Коэффициент оборачиваемости товарных запасов рассчитывается по формуле:
Средняя величина того или иного показателя, будь то год, месяц или квартал, считается как сумма показателя на начало и на конец периода, делённая пополам.
Осуществление деятельности по управлению запасами имеет несколько составляющих: определение оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии товаров, а также частоты завоза товаров, которые зависят, в первую очередь, от объема спроса (оборота)[43].
В оптовой торговле при расчете оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии целесообразно исходить из объема реализации за определенный период, например, за месяц, квартал или год. Также следует учитывать предполагаемый объем заказов от покупателей, площадь склада, расходы на транспортировку и хранение[28].
Чтобы оценить эффективность коммерческой деятельности предприятия исходя из его размера товарных запасов нужно определить, насколько затраты при осуществлении закупок данного товара и в этом количестве обоснованы. Для этого необходимо определить рентабельность затрат, то есть соотнести прибыль, полученную в результате реализации закупленных товаров, с затратами.
Таким образом, эффективность коммерческой деятельности по управлению товарными запасами зависит не только от скорости оборачиваемости товарных запасов, но и от рентабельности затрат, связанных с осуществлением закупок[28].
Оптовый товарооборот является основным показателем, определяющим эффективность коммерческой деятельности организации в целом. С точки зрения товарных запасов и закупочной деятельности предприятия, анализ оптового товарооборота позволяет выявить товары, не пользующиеся популярностью, и, соответственно, убыточных. Это информация является важной, так как она способствует оптимизации торгового ассортимента, или же позволяет внедрять и осуществлять мероприятия по стимулированию продаж данных товаров. Однако данный показатель в большей степени характеризует спрос на реализуемый товар, нежели экономический эффект как таковой. Поэтому для оценки эффективности сбытовой деятельности применяются относительные показатели: рентабельность продаж и рентабельность затрат на реализацию, а также скорость обращения товаров.
Эффективность сбытовой деятельности предприятия зависит в том числе и от реализуемой ценовой политики. При оценке эффективности ценовой политики организации определяется уровень цен реализации, динамика изменения цен, а также следующие показатели[33]:
– валовый доход фирмы за период;
– средний уровень торговой надбавки, принятой в организации;
–уровень торговой надбавки в цене по товарным группам;
– сумма прибыли и ее удельный вес в торговой надбавке;
– сумма издержек на реализацию и их доля в сумме валового дохода.
Для максимально эффективной реализации товара необходима организация рекламной деятельности. При оценке эффективности реализации рекламных мероприятий определяется прирост товарооборота в результате
проведения стимулирующих мероприятий; сумма прибыли, полученной вследствие применения рекламы; сумма затрат на рекламные мероприятия; рентабельность затрат на рекламу[23].
Эффект от использования рекламных мероприятий не всегда наступает сразу, это необходимо учитывать при расчете окупаемости затратна рекламную кампанию.
Для стимуляции объёма продаж многие предприятия прибегают к предоставлению скидок. Для оценки эффективности их применения необходимо определить прирост объема продаж, а также соотнести прибыль, полученную от продажи товара со скидкой, с прибылью, полученной предприятием после продажи тех же единиц товара, но без предоставления скидок. Если прибыль, полученная от продажи товара со скидкой, возросла вместе с объёмом продаж, то применение системы скидок считается абсолютно оправданным.
Применение различных скидок может быть связано не только с получением прибыли, но и с минимизацией убытков, а также с целью возможного предотвращения убытков. Например, реализация непопулярного товара, реализация сезонного товара, реализация товара с небольшим сроком годности. В этом случае, основной целью предприятия является реализация наибольшего количества товара, а не максимальное получение прибыли.
К основным показателям экономической эффективности коммерческой деятельности относятся рентабельность активов и оборачиваемость оборотных средств.
Оборачиваемость оборотных средств характеризует эффективность их использования: чем быстрее оборачиваемость, тем эффективнее деятельность организации. Данный показатель характеризует деловую активность организации[8].
Рентабельность активов – финансовый коэффициент, характеризующий отдачу от использования всех активов организации. Этот коэффициент показывает способность организации генерировать прибыль без учета структуры его капитала[33].
Если рассматривать показатель рентабельности активов как эффективность использования внеоборотных активов и оборотных средств, то можно сделать вывод, что результативность определяется организацией предпринимательской деятельности (степенью использования внутреннего потенциала). Посредством преобразования данной формулы выясняется, что коммерческая деятельность также оказывает влияние на эффективность в целом, как и организация бизнеса [9].
Профессором Николаевой Т.И. была предложена методика системной оценки эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли, содержащая определенный перечень показателей, позволяющих судить об эффективности коммерческой деятельности торговой организации.
Таблица 1 – Система показателей оценки коммерческой работы организаций торговли[32]
Направление коммерческой деятельности Показатели эффективности коммерческой деятельности
Ассортимент товаров и его формирование Широта ассортимента
Глубина ассортимента
Коэффициент обновления ассортимента
Коэффициент устойчивости ассортимента
Направление коммерческой деятельности Показатели эффективности коммерческой
деятельности
Планирование товарного предложения и обеспечение товарами Индекс роста товарооборота
Прирост (сокращение) времени обращения товаров
Степень соответствия товарных запасов нормативу
Индекс выполнения плана закупок
Степень выполнения договорных обязательств поставщиками
Ритмичность поступления товаров по ассортименту
Коэффициент допустимого уровня качества товаров
Индекс валового дохода
Формирование и стимулирование спроса Соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса
Степень обновления ассортимента
Коэффициент завершенности покупки
Объем и структура неудовлетворенного спроса
Рентабельность рекламных мероприятий
Экономическая эффективность коммерческой деятельности Прирост валового дохода от коммерческих операций
Прирост прибыли от коммерческой деятельности
Соотношение доходов и расходов по закупке и реализации товаров
Ассортимент товаров и его формирование. Этот блок состоит из следующих показателей: широта, глубина ассортимента, коэффициенты обновления и устойчивости ассортимента.
Широта и глубина ассортимента уже была рассмотрена выше.
Коэффициент обновления ассортимента показывает степень развития хозяйственных связей торгового предприятия, а также оценивает эффективность обновления ассортимента.
Коэффициент устойчивости ассортимента показывает, в течение какого времени товары тех или иных групп, входят в состав ассортимент предприятия.
Планирование товарного предложения и обеспечение товарами. Показатели, представленные в этом блоке, являются основными факторами при планировании закупочной деятельности предприятия. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи организации. Формирование и стимулирование спроса. Предлагаемые показатели рассчитываются исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения. Потребительский спрос формируется в результате предложения товара покупателю, а значит анализ спроса населения является ключевым фактором в осуществлении закупки товаров, что оказывает влияние и на ассортиментную политику.
Экономическая эффективность коммерческой деятельности. Данный блок является завершающим этапом оценки, который показывает степень продуктивности работы предприятия. Экономическую эффективность коммерческой деятельности следует оценивать по экономическим результатам, характеризующим работу организации в целом: обобщающим экономическим показателям (товарооборот, валовой доход, издержки, прибыль, цены); показателям использования ресурсов (выработка, товарооборачиваемость); качеству торгового обслуживания и качеству товаров[41]. Исследование коммерческой деятельности даёт оценить возможности дальнейшего развития предприятия и выработать наиболее выгодную стратегию его развития.
В наш век высоких технологий всё развивается слишком быстро, коммерческая деятельность не исключение. Всё дело в непрекращающейся конкуренции. Поэтому нужно искать нестандартные пути для решения поставленных задач. Комбинирование подходов, совершенствование уже существующих концепций и методов, с помощью которых можно по-новому взглянуть на проблему улучшения эффективности коммерческой деятельности.
Помимо свежей идеи, необходима основательная подготовка для её реализации, учитывающая комплексный характер проблем.
Рассмотрим следующие механизмы по повышению эффективности коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли:
1 Механизм повышения эффективности оптовых продаж на основе инструментов мерчендайзинга.
Современные условия экономики слишком нестабильны нестабильности экономики для повышения прибыли оптовые предприятия стремятся обеспечить себе конкурентные преимущества за счет улучшения обслуживания клиентов.
