1. Теоретические основы каналов сбыта гостиничных продуктов и услуг
1.1. Понятие и сущность каналов сбыта
Роль эффективных продаж в любом бизнесе трудно переоценить. В условиях высокой конкуренции и при многообразии предложений количество клиентов напрямую зависит от того, насколько хорошо налажены каналы сбыта.
Традиционно канал сбыта рассматривался как совокупность взаимосвязанных организаций, участвующих в процессе, ориентированная на то, чтобы сделать товар или услугу доступными для использования или потребления [13, с.59].
Д. Джирард отмечает, что «канал сбыта – это структура, формируемая независимыми партнерами, участвующими в процессе предоставления товаров и услуг потребителям или промышленными пользователями для потребления или дальнейшего использования». Иными словами, традиционный канал распределения – это группа вертикально взаимосвязанных независимых компаний, преследующих собственные интересы и мало заботящихся об общей эффективности канала распределения [6, с.102].
Каналы можно разделить на дистрибуторские, оптовые, розничные, корпоративные и нерегулярные [25, с.60].
К дистрибуторскому каналу относятся компании, напрямую закупающие товар у одного или нескольких производителей. Производитель может реализовывать товар, как только через дистрибуторов, так и параллельно через розничный, корпоративный и нерегулярный каналы. К оптовому каналу относятся компании, закупающие товар у дистрибуторов и продающие его как другим оптовикам, так и розничным, а также корпоративным клиентам. К розничному каналу относятся все компании, которые продают товар конечному потребителю. К этому каналу также относятся интернет-магазины, хотя в ряде стран Западной Европы, а также США этот канал выделяется как отдельный. К корпоративному каналу относятся компании, закупающие товар у производителей, дистрибуторов, оптовиков, а также в розницу для удовлетворения своих потребностей.