ГЛАВА 1 АНАЛИЗ РЫНКА И ОСНОВНЫХ КОНКУРЕНТОВ
1.1 Источники финансирования бизнес-плана
Финансирование предусматривает вложение денежных средств на приобретение необходимых элементов для создания или развития организации [12, c. 67]. В качестве основных источников вложений, как правило, выступают собственные и заёмные средства [13, с.85].
Формирование собственных источников финансирование осуществляется в процессе производственной деятельности организации. В результате реализации выпускаемых продуктов или услуг, компания получает денежные средства, которые в дальнейшем могут быть определены для финансирования бизнес проектов [10, с. 42].
Основными источниками формирования собственных средств компании выступают :
• чистая прибыль ;
• страховые суммы ;
• сбережения ;
• иммобилизованные средства ;
• амортизационные отчисления ;
• средства от продажи акций ;
• благотворительные и иные взносы [13, c. 85].
Когда предприниматель не имеет достаточного объёма собственных средств для обеспечения финансами своего бизнес проекта, он вынужден обратиться к заемным средствам.
Заёмный капитал –это денежные средства, полученные в виде долгового обязательства, который имеет конечный срок и подлежит безоговорочному возврату.
Финансирование, осуществляемое за счёт заёмных средств , обладает рядом преимуществ. К ним относятся:
1. широкий спектр источников привлечения финансовых ресурсов ;
2. эффект «налогового щита» ;
3. рост финансового потенциала корпорации ;
4. преимущественное право удовлетворения претензий кредиторов ;
5. детерминированный уровень доходности [20, с. 85].
Существует огромное количество источников формирования заемного капитала, некоторые из них представлены на рисунке 1. Выбор наиболее выгодного финансирования бизнес-плана за счёт займа, определяется исходя из специфики деятельности организации.
Рисунок 1 - Источники привлечения заёмного капитала
Охарактеризуем каждый из источников более детально:
1. Кредит – это двухстороння сделка между заёмщиком и кредитором. Суть, которой заключается в передаче ценностей нуждающемуся лицу на ограниченный срок. Платой за пользование выступает определённый процент [19, с. 140].
В Российской практике, привлечение заемных средств через банковские кредиты, является наиболее используемым источником получения денежного финансирования.
2. Лизинг – это аренда дорогостоящего оборудования на долгий срок. Сразу после подписания контракта, лизингополучатель (арендатор) имеет право пользоваться этим оборудованием. Погашение его стоимости производится постепенно [22, с. 472].
В лизинг можно получить движимое имущество (машины, оборудование и т.д.), а также недвижимые объекты (здания, сооружения и т.д.).
3. Краудфандинг (народное финансирование) – это добровольная поддержка проектов, путём коллективного сбора денежных средств или ресурсов, через IT платформы [21].
Финансирование проектов в рамках краудфандинга осуществляется на основе следующих принципов:
• Массовое финансирование маленькими частями;
• Низкие странсакционные издержки за счёт автоматизации;
• Инициатор проекта не гарантирует вознаграждение за предоставленные финансовые ресурсы [14, с. 180].
4. Субсидии – один из видов государственной поддержки малого и среднего бизнеса. Это Финансовые средства, переданные в распоряжение предпринимателя, на безвозмездной основе [28]. Денежные средства выделяются для приобретения помещения, закупки оборудования и нематериальных активов.
5. Гранты – это субсидия, выдаваемая государством на безвозмездной и безвозвратной основные [1]. Как правило, данный финансовый ресурс выступает в качестве стартового капитала проекта.
Получение гранта осложнено большой конкуренцией и маленьким перечнем финансируемых проектов. В основном, на денежное финансирование могут рассчитывать предприятия, занимающиеся наукой и инновациями.
6. Франчайзинг – способ организации бизнеса через деловое сотрудничество между покупателем и продавцом бренда [9, с. 275].
Этот вид финансирования бизнес проекта, предусматривает покупку лицензии на продажу товаров или услуг под чужим, как правило, известным брендом за определённую плату. В условия франчайзинга, может быть включено обеспечение необходимого оборудования для бесперебойного функционирования предприятия, предоставление информации из наработанной базы организации, информация о поставщиках и многое другое.
7. Инвестиции – вложение средств в создание новых и модернизацию действующих предприятий с целью получения прибыли, или иного полезного эффекта [3]. Форма взносов в объект инвестирования, включается в себя денежные средства, оборудование, технологии, имущество и многое другое.
Распределение прямых инвестиций в РФ по видам экономической деятельности за 2017 год представлена на рисунке 2.
Рисунок 2 – Структура прямых инвестиций в экономику РФ по видам деятельности за 2017 год, в % [6]
Ожидается, что в ближайшее время, наиболее привлекательными отраслями для инвестирования, будут: телекоммуникация, информатика и электроэнергетика.
1.2 Характеристика ООО «Стимул»
В настоящее время торговля является неотъемлемой частью системы общественных отношений. Торговля дает возможность населению обеспечивать свой быт необходимыми товарами независимо от места нахождения покупателя. Для производителей развитие торговли дает ряд неоспоримых бонусов, а именно: повышение покупательной способности населения и развитие интернет-ресурсов позволяет производителю увеличивать объем продаж, не теряя, а наоборот даже повышая рентабельность своего производства. Потребитель в свою очередь получил возможность выбора продукции нужного ценового сегмента и соответствующего качества, а так же получения сопутствующих услуг приобретения информации о товарах.
В хозяйственном магазине «Экотовары» ( компания ООО «Стимул») огромный ассортимент не только хоз-товаров, но и товаров косметического назначения: жидкое мыло, шампунь, паста для зубов, а так же все необходимое для косметических процедур.
Не для кого не секрет, что в наше время всё большую популярность приобретают товары высшего качества ( средства для уборки,шампуни, самодельное мыло, восковые свечи, маски для лица и т.д.), из этого следует что количество мастеров разного возр1астного сегмента возрастает, поэтому появление на полках эко - товаров в разы повышает конкурентоспособность магазина и его привлекательность для покупателя.
На сегодняшний день магазин удовлетворяет практически все запросы населения на экологические товары, товары для домашнего использования, товары для салонов красоты, детских садов, общеобразовательных школ и прочих учебных заведений..
1.3 Сегментация рынка
Предприятие может достичь успеха на рынке, если будет ориентироваться, прежде всего, на то, что требует потребитель, обеспечивать ему выбор необходимых товаров. Нужно четко понимать «нишу») и определить сферу его интересов. Для этого часто используют специальное исследование – сегментация рынка. Это исследование проводится при помощи различных критериев: географических, демографических, поведенческих, социально-экономических, психографических, возрастных.
Географическая сегментация- рынок делится на географические единицы: страны, регионы, области, города, районы.
Покупатели городской и сельской местности имеют разные предпочтения, а открытие большого магазина в малонаселенном пункте может сказаться на рентабельности мероприятия, а в конечном итоге - на прибыли. Часто этот критерий становится первостепенным по важности и его используют в первую очередь.
Чаще всего этот сегмент несложно проанализировать , так как вся необходимая и достоверная информация, как правило, находится в свободном доступе в интернет-ресурсах.
Такая сегментация является узконаправленной и играет большую роль в сфере, где географическая принадлежность играет роль .
Демографическая сегментация - анализ рынка, проводимый опираясь на такие признаки : пол, семейное положение, возраст, социальный класс, религия, национальность. Рынок делится на группы исходя из полученных данных.
Проводя сегментацию рынка по демографическому признаку , для фирмы «Стимул» вся целевая аудитория была условно разделена на 3 группы соответственно возрасту. Данные отражены на рисунке 3 :
Рисунок 3. Сегментация клиентов фирмы ООО «Стимул»
по возрасту
Оперируя полученными данными, мы можем говорить о том, что доминирующей является вторая группа ( от 25 лет до 40). Категория людей входящих в эту группу может включать в себя работающих членов общества, которые могут приобретать экологические товары как для личного пользования так и для своих близких или для нужд работы, также группа может включать в себя учащихся ( студенты , школьники).
На основе данных, полученных путем сегментирования по демографическим признакам, можно продуктивно разрабатывать рекламные акции, зачастую еще и по этой причине этот критерий пользуется большой популярностью.
Еще один не менее важный критерий – это критерий по социально-экономическим признакам (социальный класс ,уровень профессиональной подготовленности, образование и уровень доходов). Например, маркетологи просто обязаны знать уровень дохода сегмента рынка, с которым им приходится работать, так как маркетинговая программа может потерпеть неудачу если не налажен контакт с потенциальным покупателем, не выявлены пожелания покупателя а так же неизвестна его покупательная способность.
Исходя из этого можно говорит о том, что крайне важно выявить уровень дохода потребителей ( потенциальных покупателей) на которых ориентирована деятельность организации. Открытие магазина в малообеспеченном районе может быть рентабельным для некоторых продуктов ( например продукты первой необходимости) но выставлять дорогостоящие товары на полки такого магазина не имеет никакого смысла, как правило товары премиум класса предлагаются в магазинах находящихся в престижных районах , где уровень дохода населения и как следствие покупательная способность значительно выше.
Данные, полученные путем деления целевой аудитории при помощи социально-экономического критерия , сгруппированы и поделены на три основных группы. Данные отражены в рисунке 4.
Рисунок 4. Сегментирование рынка канцелярских товаров
по уровнюдохода.
I группа: люди с доходом выше среднего, которые могут позволить себе покупки более чем на 10 000 рублей. Общая доля этой группы 15%.
II группа: люди с доходом среднего уровня, которые могут позволить себе на покупки от 3000 до 10 000 рублей. Эта группа имеет общую долю - 55%;
III группа: люди с низким уровнем доходов, которые могут позволить себе покупки приблизительно до 3 тысяч рублей. Эта группа имеет общую долю 30%.
Опираясь на эти данные, делаем вывод что, более половины (55%) клиентов магазина ООО «Стимул», это клиенты из группы среднего уровня доходов. Важно понимать что для клиентов этой категории огромное значение имеет соотношение цены и качества продукции.
Следующий критерий сегментации рынка – это психографический критерий. Этот критерий предполагает деление рынка на группы исходя из стиля жизни людей, из личностных характеристик потенциальных покупателей. Здесь стиль жизни подразумевает то как люди живут: какой предпочитают отдых, какое занятие выбирают себе для хобби, какой дизайн их жилья, на что тратят свое свободное время и т.д.
Деление на группы здесь происходит, исходя их следующих характеристик: уровень знаний, отношения, характер предпочитаемого продукта и т.д.
Для определения числа возможных посетителей магазина «Стимул», соберём статистические данные по городу:
Общее число жителей города Новомосковск и Тула : 124 800+479 105 чел. (соответственно)= 603 905 чел. [5].
Количество бизнесменов с доходом выше среднего по Тульской области – 17500 чел. [4].
Количество экономически активных людей относительно молодого и среднего звена Тульской области – 230000 чел. [5].
Количество молодых людей – 65000 чел. по Тульской области [7].
Количество детей и потребителей третьего возраста – 280000 чел. по Тульской области- [7].
Определим количественные характеристики целевых потребительских групп:
С1 = 17.500 чел.; С2 = 230.000 чел.;
С3 = 65.000 чел.; С4 = 280.000 чел.
Построение матрицы покупателей по основным характеристикам потребителя позволит получить данные о заинтересованности в анализируемой услуге и финансовой возможности вероятных клиентов (рисунок 3).
Потребительские характеристики Финансовый потенциал покупателя
Заинтересованность покупателя в приобретении товара высокий средний низкий
высокая С1 С2 -
средняя - - -
низкая - С3 С4
Рисунок 5- Матрица потребительских групп
Полученные в результате исследования данные, занесём в таблицу 1. Определим вероятность покупки товара в зависимости от категории покупателей.
Таблица 1 - Вероятность покупки товара
Категория покупателей Вероятность приобретения товара
1 2
1 0,79
1 2
2 0,48
3 0,095
1 2
4 0,049
прочие Менее 0,049
По закону Парето (20/80) группы 1, 2 и 3 являются основными таргетированными сегментами покупателей. Определение количественных характеристик, позволит построить гистограмму распределения вероятных клиентов, которым будет интересен наш продукт (рисунок 4). Для этого проведём последующие, необходимые расчеты :
С1 = 17.500*0,79 =13.825 чел.
С2 = 23.0000*0,48 =110.400 чел.
С3 = 65.000*0,095 = 6.175 чел.
Рисунок 6 – Гистограмма распределения потребителей
Потенциальный спрос определим по следующей определяющей формуле:
где Ci - количество покупателей в i-м сегменте; m - количество таргетинговых сегментов.
С= 13825+110400+6175=130400 чел.
Правило Парето гласит: потребительская группа, которая дает лучший результат продаж (80%), это лишь 20% от общего количества людей. В данном случае, число потенциальных покупателей равняется 26080 человек.
1.4 Анализ сильных и слабых сторон
Для выявления слабых и сильных сторон организации, воспользуемся самым популярным и удобным анализом, а именно «SWOT анализ». Этот вид анализа позволит определить внутренние и внешние факторы, которые могут повлиять на успешность компании.
Этот вид анализа дает возможность оценить деятельность компании по четырем факторам:
S — strength (сильные стороны). Наиболее выгодные позиции вашей организации.
Например:
• популярность марки,
• высокое качество товара.
W — weakness (слабые стороны). Позиции, которые касаются внутреннего обустройства организации, способные оказать негативное влияние на конкурентноспособность организации .
Например:
• высокая себестоимость продукта,
• удаленное расположение магазинов,
O — opportunities (возможности). Факторы извне, имеющие положительное влияние на рост бизнеса.
Например,
• удачное месторасположение бизнеса,
• отсутствие крупных конкурентов на рынке.
T — threats (угрозы). Внешние факторы, которые могут негативно сказаться на дальнейшем развитии предприятия.
Например,
• появление крупного конкурента,
• ухудшение условий для бизнеса со стороны государства.
Используя этот вид анализа, мы имеем возможность выбрать наилучшую стратегию развития для предприятия.
