1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ РАЗРАБОТКИ И СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ЭКСПОРТНЫХ ОПЕРАЦИЙ ПРЕДПРИЯТИЯ
1.1. Организация экспортных операций и их место и роль в хозяйственной деятельности предприятий
Международная торговля - одна из наиболее развитых и традиционных форм международных экономических отношений. Поскольку в основе развития международной торговли лежит международное разделение труда, постоянно углубляющееся и развивающееся под воздействием научно-технического прогресса, процессов интеграции и глобализации, то возможности развития международной торговли практически безграничны.
Экспортные отношения являются формой связи между товаропроизводителями разных стран, возникающей на основе международного разделения труда и выражает их экономическую взаимосвязь. Под экспортными операциями понимается деятельность, связанная с продажей и вывозом за границу товаров для передачи их в собственность иностранному контрагенту. При осуществлении экспортной операции для экспортера неважно, как будет использоваться товар импортером: последний может пустить товар в переработку, реализовать на внутреннем рынке или перепродать в третьи страны [15].
Для осуществления экспортной операции необходимо одно определяющее условие - иметь товар, который будет пользоваться спросом на внешнем рынке. К реэкспортным операциям относятся операции, предусматривающие вывоз за границу ранее ввезенного товара, не подвергавшегося в реэкспортирующей стране какой-либо переработке. Предметом реэкспорта чаще всего выступают товары, продаваемые на международных аукционах и товарных биржах. Темпы прироста экспортных операций превышают темпы роста основных сегментов мирового производства, в том числе промышленных товаров и сельскохозяйственной продукции.
Динамизм торговли и повышение ее значимости в мировой экономике обусловлены объективными процессами глобализации, роста взаимозависимости большинства стран мира. Дополнительный стимул мировая торговля получила благодаря деятельности Всемирной торговой организации по либерализации экспортных операций, в частности по снижению и ликвидации тарифных и нетарифных барьеров [10].
Заинтересованность практически всех стран в расширении своей внешней торговли связана, прежде всего, с потребностью сбыта национальной продукции на внешних рынках, необходимостью получения определенных товаров извне и, наконец, стремлением извлечь высокую прибыль за счет международного разделения труда, позволяющего добиться экономии общественного труда в процессе рационального производства и обмена его результатами между различными странами.
Приоритетным во внешней торговле следует считать ориентир на развитие экспорта, так как покупку товаров по импорту можно осуществлять либо при наличии иностранной валюты, либо конкурентоспособного товара [23].
Функции внешнеэкономических связей России в настоящее время направлены на обеспечение экспортных поставок для федеральных нужд и межгосударственных экономических (включая валютно-кредитные, торговые) соглашений Российской Федерации. Реализуются внешнеэкономические связи «сверху вниз»: объемы и перечень номенклатуры товаров и услуг определяются на правительственном уровне.
Организационные формы торговли предполагают многообразие условий и возможностей проведения международных сделок, в зависимости от целевой установки внешнеэкономической политики и требований внешней среды. Под методами такой торговли понимаются либо прямые договоры, либо посреднические операции. При прямом методе торговли экспортер сам занимается поиском клиентов на зарубежном рынке и организацией работы с ними. Таким образом, экспортер не сотрудничает с посредниками и экономит денежные средства на комиссионных вознаграждениях, а также нет риска недобросовестности посредника. Экспортер владеет полной информацией о рынке и может оперативно корректировать характеристики товара или методы его продвижения в зависимости от ситуации [30].
Таким образом продается сложное промышленное оборудование, осуществляется строительство крупных объектов, закупаются большие партии сырья и сельскохозяйственной продукции на основе долгосрочных соглашений. Однако позволить себе самостоятельную экспортную деятельность могут только крупные фирмы, обладающие специальными знаниями в области международной торговли. Для компаний, только начинающих экспортную деятельность и не очень хорошо осведомленных о рынке, выгоднее воспользоваться услугами специализированных посредников: брокеров, торговых агентов, комиссионеров, консигнаторов, дистрибьюторов. Такой метод осуществления экспортных операций называется опосредованным.
Проблема состоит в том, что исследования незнакомого рынка требуют больших финансовых затрат экспортера. В то время как посредники уже обладают необходимыми опытом и знаниями. Кроме того, им хорошо знакомы обычаи местного рынка и его конкурентная среда. Посредники могут предоставлять клиентам дополнительные услуги, которые повышают шансы товара быть проданным (приспособление товара к условиям местного рынка, организация послепродажного сервисного обслуживания, продажа сопутствующих товаров, предоставление кредитов покупателям). Поэтому большая часть внешней торговли осуществляется при помощи посредников [19].
Опосредованный экспорт обычно ведется через торговые фирмы: экспортные компании, дистрибьюторов. При осуществлении экспорта не имеющее опыта экспортирования малое или среднее предприятие (экспортер) заключает сделку с более крупной компанией (посредник), которая уже осуществляет операции на ряде иностранных рынков и готова действовать от имени экспортера, стремящегося к экспортированию своей продукции на эти рынки. Это позволяет посреднику полностью использовать свои экспортные возможности и налаженную систему распределения на зарубежном рынке. За свои услуги он либо получает комиссионные и, таким образом, выступает в роли агента, либо получает некоторую дополнительную прибыль, непосредственно закупая и перепродавая товар, выполняя функции дистрибьютора. Передаваемый экспортером товар, как правило, является неконкурирующим и взаимодополняющим товары посредника. Иногда он может иметь некоторые сходства с товаром посредника, что позволяет создавать последнему единую систему сервисного обслуживания.
Единый подход может быть использован при реализации брендинга, а также осуществлении политики продвижения товара. В некоторых случаях посредник может купить товар и выпустить его на рынок под своим брендом, но чаще он сохраняет название бренда производителя, и две компании подписывают между собой соглашение о продвижении продукта. Такой принцип осуществления экспорта выгоден посреднику. Он получает возможность расширить свой товарный ассортимент, не вкладывая каких-либо дополнительных средств в разработку, создание и массовое производство товара. Это позволяет обеспечить более полное удовлетворение нужд и потребностей потребителей и существенно расширить экспортные возможности фирмы [20].
Осуществление экспортной деятельности опосредованно обеспечивает определенные преимущества для экспортера. Во-первых, он, не создавая собственные каналы распределения, организует продажу своих товаров на зарубежных рынках. Во-вторых, он получает возможность изучить опыт экспортной деятельности посредника и в перспективе организовать самостоятельную продажу своих товаров на зарубежных рынках.
Отдельные виды товаров в международной торговле продаются с помощью конкурсных методов торговли на товарных биржах, аукционах, международных торгах.
В настоящее время в России довольно активно внедряется конкурсный (тендерный) подход к экспортным поставкам. Обмен продукцией на международном рынке, так же, как и на внутреннем, происходит вследствие тщательной подготовки, путем проведения коммерческих операций по подготовке, заключению и выполнению сделок.
Сделка - это решающая часть коммерческой операции.
Международная торговая сделка - договор или соглашение между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах, по поставке установленного количества товаров, услуг, результатов интеллектуальной деятельности в соответствии с согласованными сторонами условиями [14].
К подготовительным операциям для осуществления сделки относится ознакомление с качеством товара, с ценами и другими условиями их поставки покупателю.
Организация экспортных операций включает в себя следующие этапы: изучение внешнего рынка и его конъюнктуры; формирование экспортных ресурсов для их реализации на внешнем рынке; поиск и выбор контрагента для заключения контракта; заключение и исполнение контрактов.
Изучение внешнего рынка должно помочь установить возможность успешной продажи товара. Для этого необходимо изучить состояние рынка - его емкость, структуру, коммерческие условия реализации, основных конкурентов и другие данные. Экспортные возможности предприятия определяются, прежде всего, наличием конкурентоспособной на внешнем рынке продукции. Чтобы сделать продукцию конкурентоспособной следует проанализировать ресурсное обеспечение предприятия - сырьевое, финансовое, наличие необходимого оборудования, возможность привлечения к производству высококвалифицированного персонала [15].
Важным элементом коммерческой работы по организации экспортных операций является выбор контрагентов - зарубежных фирм-покупателей (продавцов) товаров. Найти нужную фирму можно по специальным товарно-фирменным или отраслевым справочникам, каталогам, рекламным указателям, публикациям в прессе, а также в других источниках. Выбирая контрагента, необходимо хорошо знать его реальное положение на рынке, показатели хозяйственной деятельности, эффективность работы. Техника оформления внешнеторговых операций включает в себя направление предложения (оферты), подтверждение заказа покупателя (продавца), участие в переговорах, оформление и подписание контракта, и организацию его исполнения. Основным документом, с помощью которого оформляется сделка, является международный контракт купли-продажи товаров. В нем оговариваются содержание договорных условий, порядок их исполнения и ответственность сторон [15].
Процесс исполнения контрактов включает:
– подготовку товаров к отгрузке;
– организацию их транспортирования;
– страхование товаров; финансовые расчеты.
Сделки купли-продажи товаров являются традиционными для мировой торговли. Они занимают также ведущее место и в деятельности внешнеторговых организаций и фирм. Национальная экономика должна производить продукцию, конкурентоспособную на мировых рынках, и экспортировать ее в достаточных объемах по мировым ценам. Эту способность экономики характеризует экспортный потенциал.
1.2. Сущность и виды внешнеэкономической деятельности и экспортных операций
Внешнеэкономическая деятельность– это обособленная сфера деятельности предприятий, основой которой выступает экспортное производство в рамках единого технологического процесса создания и реализации продукции.
Внешнеэкономическая деятельность осуществляется на уровне производственных структур (фирм, организаций, предприятий, объединений) с полной самостоятельностью в выборе внешнего рынка и иностранного партнера, номенклатуры и ассортиментных позиций товара для экспортной сделки, в определении цены и стоимости контракта, объема и сроков поставки и является частью их производственно-коммерческой деятельности как с внутренними, так и с зарубежными партнерами.
Внешнеэкономическая деятельность относится к рыночной сфере, базируется на критериях предпринимательской деятельности и структурной связи с производством, отличается правовой автономностью, экономической, а также юридической независимостью от каких-либо отраслевых ведомств и министерств [12].
Сущность внешнеэкономическая деятельность в том, что она строится на принципе коммерческого расчета на основе хозяйственной и финансовой самостоятельности и самоокупаемости с учетом собственных валютно-финансовых и материально-технических возможностей.
Различают следующие виды внешнеэкономическая деятельность:
– внешнеторговая деятельность;
– международное разделение труда;
– производственная кооперация;
– валютные и финансово-кредитные операции;
– отношения с международными организациями.
Внешнеторговая деятельность
Внешнеторговая деятельность — это предпринимательство в области международного обмена товарами, работами, услугами, информацией и результатами интеллектуальной деятельности [12].
Международное разделение труда
Предпосылки и условия международного разделения труда в значительных масштабах возникли в эпоху развития капитализма благодаря промышленному перевороту, появлению машинной индустрии, специализации производства. Спрос на отдельные виды товаров в различных странах, которые не могли добывать и производить их в достаточном количестве, стимулировали развитие внешней торговли дефицитными товарами. Торговля и извлекаемые из неё выгоды подталкивали страны к расширению производства таких товаров, в результате чего труд в этих странах сосредотачивался на производстве определённых видов экономического продукта.
Производственная кооперация
Производственная кооперация в составе внешнеэкономическая деятельность предприятий и фирм также представляет одну из форм сотрудничества между иностранными партнёрами в различных, но конструктивно связанных между собой процессах технологического разделения труда. Сам технологический процесс разделения труда означает распределение его участников в цепи создания и реализации продукции по основным его фазам, от изучения потребностей на внутренних и внешних рынках до доведения её до конечных потребителей. Производственная кооперация характерна для однородных сфер производства и обращения, для научно-технической, инвестиционной и сервисной областей, например, для обрабатывающей промышленности [12].
Согласованность действий партнёров в рамках производственной кооперации достигается путём:
– взаимного планирования экспортной и импортозамещающей продукции;
– прогнозирования и совместного ведения научных разработок, обеспечения их необходимой аппаратурой, приборами и материалами, испытательными стендами и научно-технической информацией;
– организации процесса подготовки кадров.
Международное инвестиционное сотрудничество
Международное инвестиционное сотрудничество предполагает одну из форм взаимодействия с иностранными партнерами на основе объединения усилий финансового и материально-технического характера. Целями такого сотрудничества являются расширение базы развития и выпуска экспортной продукции, её систематическое обновление на основе критериев конкурентоспособности и облегчение процессов её реализации на внешнем рынке. Подобные задачи могут быть решены за счёт организации, например, совместного производства. Совместное предпринимательство возможно прежде всего на базе обмена технологиями, услугами с последующим распределением программ выпуска продукции и её реализации, а также в форме образования и функционирования концессий, консорциумов, акционерных компаний, международных неправительственных организаций и т. п. [12].
Валютные и финансово-кредитные операции
Валютные и финансово-кредитные операции в качестве вида внешнеэкономическая деятельность предприятии и фирм следует рассматривать в первую очередь как содействующие, сопровождающие любую внешнеторговую сделку в виде финансовых обязательств, связанных с обеспечением платежа за поставленную продукцию через конкретные формы расчета, а также валютных операций, совершаемых в целях избежания курсовых потерь.
Немаловажным сектором внешнеэкономического комплекса является участие в международных организациях, будь то правительственных или не правительственных. В современных международных отношениях международные организации играют существенную роль как форма сотрудничества государств и многосторонней дипломатии. Для межгосударственной организации характерны следующие признаки: членство государств; наличие учредительного международного договора; постоянные органы; уважение суверенитета государств-членов. С учётом этих признаков можно констатировать, что международная межправительственная организация — это объединение государств, учрежденное на основе международного договора для достижения общих целей, имеющая постоянные органы и действующая в общих интересах государств — членов при уважении их суверенитета [18].
Виды экспортных операций.
1. Реэкспортная операция – коммерческая деятельность направленная на продажу и вывоз из страны ранее ввезенных товаров. Главным условием является – отсутствие переработки этого товара.
Согласно нормативным актам РФ с реэкспортными товарами допускаются следующие действия:
– Маркировка;
– Упаковка;
– Расфасовка.
Обязательным условием этих действий является – их стоимость не должна превышать половины экспортной цены контракта.
Выгоды реэкспорта:
– при отсутствии устойчивых торговых связей между странами контрагентами;
– при наличии благоприятных коммерческих условий стране реэкспортера;
– при перепродаже товара;
– в случае закупки за рубежом комплектующих узлов и деталей которые затем реэкспортируются в составе комплексного оборудования;
Реэкспортные операции осуществляются 2-мя способами:
– когда товар ввозится в страну реэкспортером и затем из нее продается контрагенту (импортеру);
– товар идет на прямую, а расчеты и документация через 3-ю страну.
2. Техника осуществления экспортных операций.
Для осуществления экспортной операции продавец должен провести комплексное исследование рынка, и прежде всего:
– изучить конъюнктуру рынка данного товара, т.е. выявить существующий и ожидаемый спрос на него, на базе имеющихся источников информации определить уровень цен, по которым товар может быть предложен на рынке, тенденции их изменения;
– изучить торгово-политические, транспортные и правовые условия работы на рынке, в частности содержание межправительственных соглашений, регулирующих ввоз товара, систему государственного регулирования внешней торговли в стране – импортере, включая уровень таможенного обложения предлагаемого экспортером товара, нетарифные барьеры – запреты и ограничения порядок использования квот и получение лицензий, требование к сертификации товара, тарифы железных дорог и фрахтовые ставки, законодательство по страхованию, а также законодательство, регулирующее деятельность иностранных фирм в стране – покупателе, и т.д.;
– изучить фирменную структуру рынка, определить фирмы, которые играют ведущую роль на рынке данного товара и могут быть как потенциальными партнерами, так и конкурентами, исследовать формы и методы их работы на рынке [34].
На основе комплексного изучения рынка экспортеру следует с учетом конкурентоспособности предлагаемого товара определить наиболее целесообразные формы и методы работы на рынке: заключение прямых контрактов с потребителями, организацию сбыта через смешанные общества и совместные предприятия или использование сети иностранных посредников. Экономические расчеты могут подсказать целесообразность использования различных видов встречной торговли, поставки машин и оборудования в разобранном виде или сдачи их в аренду.
Применительно к выбранной системе сбыта необходимо провести рекламные мероприятия, состав и содержание которых определяется после проведения сегментации рынка, т.е. когда уже очерчен круг возможных потребителей предлагаемого товара [22].
После проведения указанных мероприятий экспортер должен направить перспективным покупателям предложения (оферты), принять участие в торгах либо принять и подтвердить заказ.
В предложении должны содержаться основные условия, необходимые для заключения контракта: наименование товара, его количество, качество, базисные условия поставки, условия платежа, характер упаковки, порядок сдачи – приемки, санкции, условия арбитража, адреса сторон.
В случае применения типовых контрактов или ссылки на ранее заключенные контракты можно ограничиться указанием номеров предыдущих контрактов, цены, количества товара и срока поставки [24].
3. Оферты могут быть твердыми, свободными и защитными.
Твердая оферта направляется только одному возможному покупателю с указанием срока ее действия.
Свободная оферта может быть направлена нескольким покупателям без указания срока действия. Согласие покупателя подтверждается в этом случае твердой контрофертой.
Защитная оферта используется на для осуществления сделок, а для негласного раздела рынка между членами монополистических объединений. Она содержит условия, явно неприемлемые для покупателя.
Если в процессе проработки оферты стороны путем переписки смогли прийти к взаимоприемлемым условиям, то контракт может быть подготовлен одной из сторон, подписан ее и в двух экземплярах выслан для подписания другой стороне. Вторая сторона после подписания один экземпляр оставляет у себя, а второй возвращает оференту, после чего контракт вступает в силу.
В большинстве случаев путем переписки не удается решить весь комплекс коммерческих и технических вопросов, и заинтересованные стороны назначают место и время переговоров. При этом более заинтересованная сторона (обычно продавец) едет к покупателю. Но на практике из этого правила бывает много исключений [17].
После подписания контракта основное внимание экспортера должно быть обращено на организацию контроля за его исполнением. При простой экспортной операции он включает: контроль за изготовлением товара, за своевременным уведомлением о готовности товара к отгрузке и за отгрузкой его в адрес покупателя, за получением от него платежей и оплатой счетов поставщиков, а также за удовлетворением возможных претензий со стороны импортера.
При более сложных экспортных операциях, связанных обычно с поставкой машин и оборудования, контроль за исполнением экспортной операции может включать такие дополнительные этапы, как предварительное согласование технических и других условий поставки товара, поэтапный контроль за изготовлением экспортной продукции, извещение покупателя о готовности товара к приемке, командирование специалистов для монтажа оборудования и проведения пусконаладочных работ и т.д. [25].
Вариантов экспортных операций может быть бесчисленное множество. Они зависят от характера экспортируемого товара, коммерческих, транспортных или других условий контракта.
1.3 Показатели эффективности экспортных операций и методы их оценки
При операциях экспорта необходимым условием для их успешного осуществления является анализ эффективности экспорта. Анализ эффективности экспортных операций предприятия помогает принять решения, чтобы оптимизировать экономические показатели внешнеэкономической деятельности.
Расчеты экономической эффективности и эффекта внешнеторговой деятельности целесообразно проводить на предприятии для:
1. обоснования отдельных предложений о продаже и закупке товаров; разработки планов экспорта;
2. оценки сложившейся структуры и направлений внешнеторгового оборота.
Эффектом от внешней торговли считается полученный доход. Доход при осуществлении экспортной операции – это разница между экспортной ценой и покупной ценой экспортируемого товара на внутреннем рынке [26].
Эффективность экспорта - выгодность экспорта, измеряемая отношением стоимости во внешнеторговых ценах товара, вывезенного из страны, к его стоимости во внутренних ценах.
Для определения эффективности экспортных операций необходимо на предприятиях организовать учет, обеспечивающий получение достоверной информации о продажах (закупках) в абсолютном и натуральном выражении, а также о затратах и доходах, связанных с реализацией (закупкой) товаров на внешнем рынке в разрезе отдельных государств. Наличие оперативной внешнеторговой информации на предприятии позволит определить ряд показателей, дающих возможность оценить результативность международных торговых сделок [31].
Главная цель анализа эффективности экспорта - выявить объективные возможности наиболее рационального участия в международном разделении труда, определить на перспективный период оптимальную структуру экспортного производства. Для того чтобы экспорт товара был эффективен, необходимо, чтобы экспортный доход превышал экспортные затраты.
Однако это условие не является достаточным. Экспорт товара целесообразен, если экспортная прибыль превышает прибыль предприятия от продажи товара внутри страны. Экспортная прибыль равна экспортному доходу за вычетом экспортных затрат, а внутренняя прибыль - внутреннему доходу за вычетом себестоимости товара. При этом внутренний доход - это рублевая выручка от продажи товара, предназначенного на экспорт, в России.
Для учета влияния условий коммерческого кредита на эффективность сделки рассчитывается коэффициент кредитного влияния как отношение результата сделки с предоставлением коммерческого кредита к результату сделки без предоставления коммерческого кредита, т. е. при оплате наличными:
Ккр =Вк/Вн, (1)
где Ккр - коэффициент кредитного влияния, доли единицы;
Вк - рублевый эквивалент валютной выручки от экспорта товаров с предоставлением отсрочки платежа (коммерческого кредита покупателю), приведенный к моменту поставки товара, руб.;