Войти в мой кабинет
Регистрация
ГОТОВЫЕ РАБОТЫ / КУРСОВАЯ РАБОТА, ТЕОРИЯ УПРАВЛЕНИЯ

Оценка и выбор каналов распределения предприятия

one_butterfly 384 руб. КУПИТЬ ЭТУ РАБОТУ
Страниц: 32 Заказ написания работы может стоить дешевле
Оригинальность: неизвестно После покупки вы можете повысить уникальность этой работы до 80-100% с помощью сервиса
Размещено: 06.07.2021
Целью курсовой работы является изучение оценка и выбор каналов распределения предприятия. В соответствии с поставленной целью, в работе рассматриваются следующие задачи: ? рассмотреть теоретические аспекты планирования, управления и организацией товародвижения; ? провести анализ организации сбытовой деятельности на предприятии; ? определить основные направления повышения эффективности каналов распределения ООО «УМКК». Теоретической и методологической основой курсовой работы послужили труды отечественных и зарубежных ученых экономистов в области маркетинга, в частности: Котлер Ф., А. Панкрухин А.П., Гордон, М.П., Дихтль Е., Герчикова И.Н, Разумовская А.Л., ВинкельманнП., Герчикова И.Н.
Введение

Актуальность в наличии каналов сбыта обусловлена тем, что производитель продукции неспособен принять на себя все функции и обязанности, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных клиентов. Для предприятия выбор каналов распределения является стратегическим решением, которое должно быть совместимо с ожиданиями в целевом сегменте собственными целями предприятия. Каналы сбыта могут быть определены как структура, которая сформирована партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, для предоставления продукции в распоряжение индивидуальных потребителей. Такими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи. Любой сбытовой канал выполняет определенные функции, которые необходимы для осуществления обмена. Актуальность темы также обусловлена тем, что современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара. Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам. Система сбыта товаров — ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в маркетинге подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства. В России система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет сбыт на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами: ? слабое управление каналом сбыта; ? неполное выполнение обязательств в рамках канала; ? решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров; ? частое нарушение «контрактных» обязательств.
Содержание

Введение 7 1. Теоретические аспекты каналов распределения при реализации товаров 9 1.1 Уровни и структура каналов распределения 9 1.2 Функции каналов распределения 14 1.3 Оценка эффективности управления каналами распределения продукции 16 2. Оценка эффективности управления каналами распределения продукции 19 2.1 Характеристика предприятия ООО «УМКК» 19 2.2 Описание каналов сбыта ООО «УМКК» и оценка их эффективности 25 Заключение 31 Библиографический список 33 Приложения 34
Список литературы

1. Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник. - 3-е изд., перераб. и доп.- М.: ЮНИТИ, 2016. - 501 с. 2. Гордон, М.П. Логистика товародвижения / М.П. Гордон, С.Б. Карнаухов. – Москва: Центр экономики и маркетинга, 2019. – 208 с. 3. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс. : Пер. с англ. — М.: Издательский дом "Вильяме", 2017. — с.327, с. 332 4. Мильнер Б.З. Теория организации: Учебник.- 3-е изд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2012. - 558 с. 5. Основы маркетинга: Практикум/Под ред. проф. Д.М. Дайитбегова, проф. И.М. Синяевой. – М.: Вузовский учебник, 2007. – С. 85 6. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учеб. для студентов — 3-е изд. — М.: Омега-Л, 2015. - 656 с 7. / Романов А.Н., Ю.Ю. Корлюгов, С.А.Красильников и др.; Маркетинг: Учебник. Под ред. А.Н. Романова. - М.:, ЮНИТИ, 2018. - С.213. 8. Дихтль Е., Хёршин Х. Практический маркетинг. – М.: Высшая школа, 2015.-423 с. 9. Муллин Р. Прямой маркетинг: Поэтапное руководство по эффективному планированию и определению целей: Пер. с англ. – К.. Знания. 2017. с.334 10. Разумовская А.Л. PRO Движение. Технологии эффективного продвижения услуг. – СПБ.: Питер 2019. с.320. 11. Винкельманн П. Маркетинг и сбыт. – М.: Пер. с нем. Издательский Дом Гребенникова, 2017 с. 357. 12. Конъюнктура товарных рынков. Никитина Е. «Персональный имидж, как составляющая успеха в бизнесе» №3, 2020 г., с.100 13. Логистика сегодня. 2008 г. №4 (28) Архипов С.Н. «Оптимизация товародвижения в распределенных торговых сетях на основе прогнозирования спроса конечных потребителей (на примере решения компании JDA)». - с.205. 14. РИСК - аналитический журнал. 2019 г. №4. Статья О. Юрчук «Логистическая составляющая работы розничных торговых сетей в условиях кризиса» с. 126. 15. Российское предпринимательство - вып.1 №1, 2018 г. 16. Чернова Н.В. «Конкурентоспособность объектов российской транспортной инфраструктуры на рынке грузовых перевозок» с. 180.
Отрывок из работы

1. Теоретические аспекты каналов распределения при реализации товаров 1.1 Уровни и структура каналов распределения Стратегия распределения товара включает разработку планово-управленческих решений о типе канала распределения, его структуре, масштабах, интенсивности, модификации, контроле и эффективности. Управление распределением – это комплекс решений по выбору каналов сбыта, их сочетанию с учетом намеченных целей бизнеса. Канал распределения — совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.[6, с.375] Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные. К прямым каналам относятся такие, в которых перемещение товаров организовано на основе прямых договоров между производителями и потребителями, т.е. без привлечения посреднических организаций. К преимуществам таких каналов следует отнести возможность полного контроля со стороны производителя за движением товара. К недостаткам — ограниченность рынков сбыта. Соответственно прямой канал выбирают если: 1) товары технически сложные и требуют монтажа на месте; 2) товары требуют испытаний под контролем производителя (авиадвигатели, турбины и т.д.); 3) существует необходимость трудных переговоров; 4) товары требуют обслуживания самим производителем; 5) наценки посредников высоки. Если компания производит дорогостоящие товары специального ассортимента или технического назначения, она может предпочесть либо прямые поставки, либо способ исключительного распределения, когда конкретный товар продается во всех рыночных зонах только одним торговым предприятием. Этот способ также предполагает более простые и короткие каналы распределения. Косвенные каналы предполагают использование посреднических звеньев, т.е. движение товаров от производителей идет сначала к одному из посредников, а от него либо к потребителю, либо к другому посреднику — мелкооптовому. Данный метод сбыта ставит вопрос о политике производителей в отношении торговых каналов, т.е. о «распределении власти» в каналах сбыта. Преимуществами косвенного канала является расширение возможностей сбыта, границ рынка и т.п. Недостатки же выражаются в сокращении возможностей контроля над продвижением товара. [11. с. 357] Косвенный канал лучше, если: 1) отсутствуют возможности организации прямых продаж; 2) отсутствуют навыки, необходимые для продажи товара; 3) потенциальные покупатели находятся территориально далеко. Смешанные каналы объединяют в себе признаки тех и других. Часть продукции сбывается по прямым поставкам, часть — через посреднические звенья. Так, предприятия машиностроительного комплекса мало используют преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукцию через систему посредников. Возникают и другие государственные и коммерческие посреднические организации и предприятия, гарантирующие значительно больший набор снабженческо-сбытовых услуг. Нередко наилучшее решение заключается в том, чтобы использовать сразу несколько каналов, это позволяет достигать одновременно различных рыночных целей. Предположим, вы изобрели новую настольную игру. Вы можете продавать свой товар через сеть универмагов, или в, специализированных магазинах, или по почте с помощью каталогов, или сочетая все эти три способа. Почему производители перекладывают часть работы по сбыту товаров на плечи посредников? Ведь в результате таких действий производитель не может полностью контролировать, кому и каким образом продается его продукция. Тем не менее, используя свои связи, опыт, преимущества специализации, посредники могут часто принести производителю больше пользы, чем в случае самостоятельного осуществления сбыта своей продукции. Роль посредников на некоторых рынках очень велика, в ряде стран Юго-Восточной Азии и в Японии выход иностранцев на местные рынки возможен только через посредников. [10. с.182] На рис. 1. показано, каким образом достигается экономия средств производителей, когда он пользуется услугами посредников. Рис. 1 Количество контактов при различных вариантах распределения товаров: А – количество контактов без посредников ПР – производитель ПТ – потребитель ПС – посредник Б – количество контактов с посредником В части А показаны три производителя, которые используют прямые каналы товародвижения к трем потребителям. Такая система предполагает девять различных контактов производителей с потребителями. В части Б показано как три производителя действуют через одного посредника, который взаимодействует с тремя потребителями. Эта схема предполагает всего шесть контактов. [3. с. 327] Таким образом, количество взаимосвязей уменьшается на одну треть, что в условиях большого числа связей чрезвычайно важно. С экономической точки зрения задача торговых посредников трансформировать ассортимент продукции, выпускаемой производителем, в ассортимент товаров необходимых потребителям. Производители в огромных количествах выпускают ограниченный ассортимент продукции, потребителям же необходим широкий ассортимент товаров в небольших количествах. Выполняя функции канала распределения, посредники закупают у многих производителей большое количество товара. Затем они дробят эту совокупность на мелкие части, включающие в себя весь ассортимент продукции, необходимой потребителям. Таким образом, посредники играют важную роль в обеспечении соответствия между спросом и предложением. Участники канала распределения выполняют ряд очень важных функций: 1. Исследовательская работа – сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена. 2. Стимулирование сбыта – создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре. 3. Установление контактов – налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями. 4. Приспособление товара – подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка. 5. Проведение переговоров – попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения. 6. Организация товародвижения – транспортировка и складирование товара. 7. Финансирование – изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала. 8. Принятие риска – принятие на себя ответственности по функционированию канала. [11. с.436] При выборе канала распределения принятие решения, как правило, проходит несколько этапов, представленных на рис. 2. Рис. 2. Этапы выбора канала распределения Одним из главных из рассматриваемых этапов является определение параметров канала распределения. Этими параметрами являются длина (протяженность) и ширина. Под длиной канала подразумевают число промежуточных звеньев, выполняющих работу по движению товара от производителя к потребителю. Длину канала распределения можно охарактеризовать по числу составляющих его уровней. Другой характеристикой канала товародвижения является его ширина, то есть количество посредников на каждом уровне, участвующих в распространении продукции. Для выбора длины и ширины канала принято использовать следующие критерии: Критерий доходов. Прямые каналы дают возможность большего объема продаж и прибыли, т.к. выручка поступает без посредников, и предприятие активизирует усилия на выпускаемой ими продукции. Критерий гибкости. Формирование каналов распределения представляет собой динамический процесс, который требует постоянных уточнений. Критерий контроля. Чем больше посредников участвует в распределении предприятия, тем меньшим уровнем контроля оно обладает. Протяженность канала определяется по числу имеющихся в нем промежуточных уровней. 1.2 Функции каналов распределения Выяснено, что продукция достигает конечного потребителя, минуя одного или даже нескольких посредников. Совокупность всех посредников, участвующих в процессе доведения продукции от производителя до потребителя, образует каналы распределения. В качестве посредников могут выступать как юридические, так и физические лица. На каналы распределения возложены многочисленные функции, связанные, с одной стороны, с эффективным сбытом продукции производителя, а с другой стороны, с наиболее полным и своевременным удовлетворением спроса конкретных потребителей. Рассмотрим основные функции каналов распределения. Изначальной функцией является изучение спроса на продукцию и её рыночного предложения, ибо в конкурентной среде предприятие должно производить только то, что оно может успешно продать, либо вообще ничего не производить. Только рынок определяет степень полезности товаров и их необходимость покупателю, и именно в каналах распределения сосредоточивается информация о мотивах поведения покупателей и их спросе. Причем речь идет не о каком-то совокупном спросе на абстрактный товар, а о спросе на конкретный товар с его подробными ассортиментными признаками в разрезе отдельных регионов и каналов сбыта. Вся собранная в каналах распределения информация представляет интерес для самих каналов, поскольку указывает на то, что надо продавать в целях получения максимально возможной прибыли и удовлетворения спроса потребителей. Не меньший интерес данная информация представляет и для производителей, ибо говорит о том, что надо производить, в каком направлении в дальнейшем строить товарную политику. Следует подчеркнуть, что функции каналов распределения не должны сводиться к пассивному изучению спроса. Важнейшая их функция - формирование спроса и стимулирование сбыта. Не секрет, что конечный результат деятельности канала распределения зависит от объема продаж, поэтому, выполняя названную функцию, тот или иной канал распределения обеспечивает себе финансовый успех. Залог этого успеха - правильно организованная реклама и представление изделий, цель которых - заинтересовать покупателя в приобретении продуктов уже известных или новых, которые должен появиться на рынке. [9, с.214] Не только покупатель ищет необходимые ему товары. Достаточно известно выражение, что каждый товар должен найти своего покупателя. Исходя из этого, важнейшая функция каналов распределения - установление контактов и поддержание связей с существующими и потенциальными покупателями. Многие покупки носят не одноразовый, а постоянный характер, поэтому в интересах любого канала распределения - иметь постоянных покупателей. Поддержание связей с ними позволит узнать их отзывы о качестве и потребительских свойствах товара, выяснить мотивы совершаемых покупок, а также предложения, направленные на расширение ассортимента и повышение качества продукции. Канал распределения призван обеспечить предложение товаров в необходимом количестве и ассортименте, поэтому функция каналов - приспособление к требованиям покупателей. Технически сложные и крупногабаритные изделия, которые могут приобретаться каналом распределения в разобранном и частично демонтированном виде, требуют сборки, монтажа и регулировки. Каналы распределения должны обеспечить предложение продукции в нужном месте, чаще всего отдаленном от места производства, поэтому важная функция каналов распределения - организация товародвижения или физического перемещения, а также связанных с этим погрузочно-разгрузочных и складских операций. Таким образом, функции каналов распределения достаточно сложны и многообразны и проблема заключается в том, кто будет выполнять эти функции и нести связанные с этим существенные затраты. Вполне возможно, что сам производитель, тогда возрастут его затраты на производство и реализацию продукции, а следовательно, и отпускные цены. При передаче рассмотренных функций специализированным посредникам затраты у производителя будут ниже, что приведет к уменьшению отпускных цен. Однако в данном случае необходима дополнительная плата на покрытие затрат посредников. Потребителю же в конечном счете все равно у кого приобретать товар, и он при прочих равных условиях купит его там, где дешевле. Все это объясняет наличие большого количества различных каналов распределения. 1.3 Оценка эффективности управления каналами распределения продукции Часто каналы сбыта складываются «стихийно». Например, было несколько оптовиков, с которыми компания работала не один год, и с течением времени связи любо укрепляются, либо начинается поиск новых партнеров. Для «стихийно» появившихся каналов обычно характерно отсутствие контроля производителя за ценами при перепродаже товара посредниками, за качеством и количеством клиентской базы оптовиков, своевременностью сервисной поддержки клиентов посредниками. Все это приводит к неуправляемости и невозможности планирования продаж по каналам. Уровень соответствия канала требованиям потребителей. Для того чтобы получить точные данные по каналам сбытовой сети предприятия, необходимо проводить специальные исследования, как качественные, так и количественные. Однако многие фирмы ограничиваются информацией исследовательских компаний по предпочтениям потребителей. Основные недостатки такой информации - ее слишком общий характер поэтому рекомендуется сопоставлять полученные данные с реальными показателями компании, например, с процентом продаж целевым клиентам. Следующим критерием оценки каналов является уровень управляемости, т.е. возможность получать информацию о рынке и потребителях, устанавливать контроль за ценами при перепродаже, дальнейшим движением товара и пр. Как правило, такую оценку делают специалисты компании или сторонние эксперты. Отношения с участниками каналов должны быть оформлены договорами, предусматривающими взаимный обмен информацией и подробными данными о рынке. Отсутствие этих сведений может привести к серьезным проблемам в поставках продукции и последующем обслуживании, что будет препятствовать удовлетворению потребностей клиентов определенных сегментов. Эффективность системы распределения достигается ликвидацией ненужных операций. Соответственно цепочка движения товара от склада до покупателя должна быть расписана и проанализирована. Для этого разрабатываются технологические карты движения товаров. Это форма технологической документации, в которой записан весь процесс движения конкретного товара от поставщика до потребителя, указаны операции и их составные части. Карты включают порядковый номер каждой операции, цепи, содержание работ в операциях, способ выполнения и тип применяемого оборудования, количество операций, количество работников, занятых в операции и их профессии, и трудоемкость каждой операции. Для определения эффективной системы распределения необходимо рассмотреть все возможные способы перемещения продукции и выбрать из них соответственно наиболее рациональный. Таким образом, в результате анализа и оценки каждого из существующих или планируемых каналов составляется итоговая таблица с данными по каждому из них. На основе данных этой таблицы делается вывод о наиболее перспективных каналах распределения для предприятия. 2. Оценка эффективности управления каналами распределения продукции 2.1 Характеристика предприятия ООО «УМКК» В ноябре 1997 года мясоперерабатывающий завод 'УМКК' выпустил первую партию продукции. Сегодня наше предприятие является лидером по производству высококачественных натуральных мясопродуктов на Сибирском рынке. В настоящее время завод производит более 400 наименований мясных продуктов: колбасы, деликатесы, копчености, полуфабрикаты. За последние годы мясоперерабатывающий завод 'УМКК' провел значительное техническое переоснащение производственных мощностей. Сейчас продукция изготавливается на новейшем оборудовании ведущих европейских фирм. Значительная часть оборудования уникальна и не имеет аналогов за Уралом. Вся продукция завода производится только из охлажденного отечественного сырья, поставщиками которого являются сельхозпредприятия Новосибирской области и Алтайского края. Ассортимент продукции постоянно расширяется за счет внедрения разработок наших технологов и специалистов. Для того чтобы покупатели познакомились и по достоинству их оценили, мы регулярно проводим дегустации наших новинок в магазинах Новосибирска. Высокое качество продукции 'Торговой Площади' завоевало симпатии потребителей и неоднократно отмечено наградами специализированных выставок-ярмарок: Сибирской, Красноярской и Улан-Удэнской. География продаж завода охватывает Новосибирск, Екатеринбург, Красноярский край, Нижневартовск, Мирный, Нерюнгри, Читу и другие города Сибири и Севера. В Новосибирске продукция мясоперерабатывающего завода 'УМКК' реализуется через оптовые компании, предприятия розничной торговли города, а также через сеть собственных фирменных киосков и магазинов, в которых представлен весь ассортимент продукции. Высокое качество и постоянно расширяющийся ассортимент - это то, чем «УМКК» постоянно радует и удивляет новосибирцев. Разнообразие мясной продукции, выпускаемой компанией, может удовлетворить любой, даже самый взыскательный вкус. Специалисты предприятия считают, что у покупателя должен быть выбор, а потому новинки с логотипом «'УМКК « не заставили себя ждать. ООО «УМКК» действует в условиях полной самостоятельности и самоуправления на основе Устава. Основными видами деятельности общества является: - заготовка, переработка, производство и реализация мясной продукции и сопутствующих товаров; - организация розничной и оптовой торговли продуктами питания и другими товарами, включая промышленные; - организация общественного питания; - международные перевозки и маркетинговые услуги; - услуги по складированию и хранению товаров, включая временное таможенное складирование; - оказание коммерческих и посреднических услуг. Комбинат начинал свою деятельность с трех наименований колбасных изделий и 25 тонн выработки мяса в месяц. За предшествующие годы реконструировано мясожировое производство. Мощность его составила в среднем 30 тонн мяса, 3 тонны сухих животных кормов, 1 тонну жира пищевого в смену. Построен колбасный цех мощностью 8 тонн колбасных изделий в смену, реконструирован кулинарный цех мощностью 2 тонны пельменей и 1 тонна не фондовых колбасных изделий в смену.
Не смогли найти подходящую работу?
Вы можете заказать учебную работу от 100 рублей у наших авторов.
Оформите заказ и авторы начнут откликаться уже через 5 мин!
Похожие работы
Курсовая работа, Теория управления, 27 страниц
324 руб.
Курсовая работа, Теория управления, 32 страницы
1000 руб.
Курсовая работа, Теория управления, 31 страница
372 руб.
Курсовая работа, Теория управления, 39 страниц
420 руб.
Курсовая работа, Теория управления, 29 страниц
350 руб.
Служба поддержки сервиса
+7(499)346-70-08
Принимаем к оплате
Способы оплаты
© «Препод24»

Все права защищены

Разработка движка сайта

/slider/1.jpg /slider/2.jpg /slider/3.jpg /slider/4.jpg /slider/5.jpg