Онлайн поддержка
Все операторы заняты. Пожалуйста, оставьте свои контакты и ваш вопрос, мы с вами свяжемся!
ВАШЕ ИМЯ
ВАШ EMAIL
СООБЩЕНИЕ
* Пожалуйста, указывайте в сообщении номер вашего заказа (если есть)

Войти в мой кабинет
Регистрация
ГОТОВЫЕ РАБОТЫ / ДИПЛОМНАЯ РАБОТА, СТРАТЕГИЧЕСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ

Анализ и совершенствование системы сбытовой деятельности организации.

one_butterfly 2425 руб. КУПИТЬ ЭТУ РАБОТУ
Страниц: 97 Заказ написания работы может стоить дешевле
Оригинальность: неизвестно После покупки вы можете повысить уникальность этой работы до 80-100% с помощью сервиса
Размещено: 26.06.2021
Целью выпускной квалификационной работы является анализ и совершенствование сбытовой деятельности организации. Предметом исследования являются (сбытовые отношения), возникающие по поводу обеспечения эффективности управления сбытовой деятельностью организации. Для достижения поставленной цели в работе поставлены следующие задачи: • изучить системы сбытовой деятельности организации; • провести анализ сбытовой деятельности организации; •разработка рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности на примере интернет-магазина медицинских товаров ООО «Медтехника» РБ и оценка их эффективности; Теоретико-методическая основа исследования. Теоретико-методическая основой данного исследования являются труды отечественных и зарубежных авторов, посвященные вопросам эффективности экономики и управления сбытовой деятельности предприятия. Теоретическая значимость исследования заключается в определении основных направлений поиска совершенствования систем сбыта в маркетинге. Источники информации исследования сформированы путем группировки и преобразования имеющейся информации в формах бухгалтерской и статистической отчетности предприятия и информации из периодической печати. Информационную базу исследования составили официальные статистические данные, официальная информация о деятельности ООО «Медтехника» РБ, данные портала Медтехника РБ. В процессе выполнения работы применялись следующие методы исследования: сравнительного экономического анализа, статистического, структурно-логического, группировок. Научная новизна исследования заключается в следующем: 1)уточнено определение понятия «сбытовая деятельность», которое, в дополнение к существующим определениям, акцентирует свое внимание на актуальности как инструмента по совершенствование сбытовой деятельности организации в современных реалиях. Таким образом, сбытовая деятельность – это четкие и прочитанные действия руководства организации по ресурсному обеспечению и распределению бизнес-процессов с целью совершенствование сбытовой деятельности организации в целом; 2)разработка рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности на примере интернет-магазина медицинских товаров ООО «Медтехника» РБ и оценка их эффективности. Теоретическая и практическая значимость исследования. Проведенный анализ и полученные результаты дают возможность повысить уровень конкурентоспособности организации на основе совершенствования ее сбытовой деятельности. Вклад автора в проведенное исследование. Автор внес вклад в постановку задач исследования, провел анализ теоретического задела по искомой проблематике; выявил основные проблемы сбытовой деятельности организации; обосновал направления совершенствование сбытовой деятельности организации на примере интернет-магазина ООО «Медтехника» РБ. Апробация работы. Основные положения и результаты выпускной квалификационной работы опубликованы в журнале ВАК «Экономика и предпринимательства- экономический интернет журнал», «Проблемы модернизации экономики территориальных систем Российской Федерации» (г. Уфа, БашГУ, 2020 г.), «Моделирование в менеджменте и маркетинге: проблемы и пути решения», посвященной 31-летию Института экономики, финансов и бизнеса БашГУ (г. Уфа, БашГУ, 2020 г.), «Моделирование в менеджменте и маркетинге: проблемы и пути решения» (г. Уфа, БашГУ, 2020 г.).
Введение

Актуальность темы исследования. Сегодняшний –это мир быстроты и динамики. Чтобы в нем выжить, нужно быть готовым непрерывно меняться совместно с ним и непрерывно приобретать новые навыки, умений и компетенции. Да и порой бывает, этого неудовлетворительно. С этим багажом познаний и знаний, нужно уметь грамотно распорядиться, чтобы они принесли огромнейшею пользу их обладателю. Экономика сегодня прогрессирует настоль быстротечно, что компании и предприятия обязаны непрерывно прогрессировать совместно развивающим рынком, чтобы неизменно оставаться на коне, и на плаву. Переполнение, безусловно всех рынков товарами, что компаниям приходиться дословно «бороться» за клиентов, что приводит к пониманию исключительной роли «сбыта» в деятельности компании. В этой связи, следует признать, что тема данной работы, несомненно, актуальна. Степень разработанности проблемы. Как отражение общественно-экономической важности задачи изыскания является касательно огромное число научных работ отечественных и зарубежных ученых по разным аспектам ее изыскания. В частности, огромный вклад в решение задачи улучшения сбытовой деятельности внесли научные труды Завьялова П.С., Демидова В.С., Голубкова Е.П., Дихтль Е., Моисеевой Н.К., Анискина Ю.П., Артамонова Б.В., Хазиевой Г.Я., Фейфер-Шишкиной Р.Л., Гармидер А.А., Бончуковой Д.А., Старобинской Н.М., Бутко Г.П. и другие. Вопросы организации товародвижения довольно хорошо изучены в трудах таких авторов, как Котлер Ф., Армстронг Г., Амблер Т., Эванс Дж. Sachs J., Assylbekova N., Webster D., Muller L., Agus S.A., Muzakan I., Mubammad W.F., Siliq N.P., Сысоева Е.В., Дыганова Р.Р., Галай Н.С., Леонтьев Н.Я., Иванов А.А., Иванова Н.Д., Севостьянова О.Г., Куксова И.В., Кравченко Ю.А., Уразова Т.А., Калимов О.В., Исаев А.А. В этих работах представлены материалы о разновидностях каналов сбыта, их превосходствах и недостатках; о типах посредников сбытовой цепочки. Управление сбытовой деятельностью в торговой компании, обширно и детально рассматривает своей книге В.М. Кондрашов рассуждая о процессе управления продажами; где рассматриваются цели и задачи управления сбытом в организации; детально представлен состав и функции сбытового персонала торговой организации. Приемы стимулирования сбыта, отражены в работах Мазилкиной Е.И., Маркова А.П., Кеворкова В.В., Ликтан В.Т., Гребенюк Д.С., Шацкой Э.Ш., Саратова А.В., Романович В.К., Боярской В.В., Резник А.В., Митякиной Т.А., Клодницкого Л.В., Шевченко М.Н. и других авторов. Совместно с тем, целый ряд теоретических и методических аспектов изыскания данной задачи остается неудовлетворительно разработанным. В частности, это касается вопросов обзора и улучшение сбытовой деятельности организации, а также методических подходов к оценке результативности ее управления на организации.
Содержание

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………..3 1 СБЫТОВАЯ СИСТЕМА В ОРГАНИЗАЦИИ…………………………………7 1.1 Сбытовая политика организации, ее элементы……………………………..7 1.2 Виды сбыта, признаки их классификации…………………………………..22 1.3Стимулирование сбыта в организации………………………………………36 2 АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ ООО «МЕДТЕХНИКА» РБ……………………………………………………………50 2.1 Характеристика организации и его положения на рынке…………….........51 2.2. Анализ сбытовой деятельности организации……………………………..54 2.3. Анализ эффективности системы управления сбытовой деятельности организации...........................................................................................................67 3 РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРИМЕРЕ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА МЕДИЦИНСКИХ ТОВАРОВ ООО «МЕДТЕХНИКА» РБ И ОЦЕНКА ИХ ЭФФЕКТИВНОСТИ.............................................................................................71 3.1. Оценка процесса электронной торговли организации.............................. 71 3.2. Проблемы и направления совершенствование электронной торговли в организации...........................................................................................................75 3.3. Оценка эффективности предложенных рекомендаций по совершенствованию электронной торговли в организации.............................82 ЗАКЛЮЧЕНИЕ.....................................................................................................86 СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ...........................................89 ПРИЛОЖЕНИЕ А Организационная структура управления………………...94 ПРИЛОЖЕНИЕ B Акции……………………………………………………….95
Список литературы

1. Нормативно-правовые акты 1. Гражданский кодекс Российской Федерации от 30.11.1994 N 51-ФЗ (ред. от 23.05.2016) 2. Монографии, брошюры, статьи, выступления 2. Галкин С. Бизнес в интернете / С. Галкин - М.: Изд-во Центр. -2013. – с. 425 3. Голубков, Е.П. Основы маркетинга: Учебник. М.: Издательство «Финпресс», 2012. - 656 с 4. Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности Издание 2-е Ростов-на-Дону: Изд-во «Феникс», 2012.-448с 5. Климченя Л.С. Электронная коммерция: Учеб. пособие. Мн.: Выш. шк. – 2012. –с. 191 6. Колодник Д., Подольский Д. Розничный магазин. Как удвоить продажи. СПб., - 2012. – с. 121. 7. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль. - СПб.: Питер Ком, 2014. - 896с 8. Крючков, М.Ю. Перспективы внедрения электронной коммерции в России / М.Ю. Крючков. - М.: Экспресс, 2012. –с. 236. 9. Маркетинг: Учеб. пособие / Под ред. А.М. Немчина, Д.В. Минаева. – СПб: Издательский дом «Бизнес-пресса», 2013. – 512 с. 10. Минько Э.В., Минько А.Э. Основы коммерции: учеб. пособие для студентов вузов-М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2014. -512с 11. Парамонова Т.Н., Красюк И.Н. Конкурентоспособность предприятия розничной торговли. М., - 2013. – с. 316. 12. Пирогов С.В. Электронная коммерция: Учеб. пособие / Под ред. С.В. Пирогова М.: Издательский Дом «Социальные отношения», Изд-во «Перспектива». – 2012 – с. 428. 13. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. -М.: ИНФРАМ, 2012.-248с 14. Портер М. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов/Майкл Портер; Пер с англ. - 3-е изд. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2012. - 453с. 15. Терещенко Л.К. Правовое регулирование электронной коммерции//Юридический мир. – 2014. – с. 136. 16. Файоль А., Тейлор Ф., Форд Г. и др. Из истории развития менеджмента. - М., 2012 год 3. Материалы периодических изданий 17. Агаркова А.А Экономическое обоснование эффективности рекламной кампании / Бизнес Информ № 10 / 2012 - С.1-3 18. Айрапетов О. Р. Проблемы организации и планирования сбытовой деятельности предприятия / Современные проблемы науки и образования № 5 / 2013 - С.1-7 19. Айрапетов О. Р. Тенденции развития сбытовой деятельности на предприятии / Современные проблемы науки и образования № 4 / 2013 - С.1-20. Акулич М.В. Способы повышения эффективности использования глобальных стратегий бизнеса и маркетинга // "Маркетинг в России и за рубежом" 2014 - №6 21. Багрин, Ю. А. Интернет как новый маркетинговый канал / Ю.А. Багрин // Маркетинг и реклама. - 2013. - № 11, с. 114. 22. Барамыко Л.В. Методические подходы к формированию и оценке эффективности товарной политики предприятия / Управление экономическими системами: электронный научный журнал № 48 (12) / 2012 -С.1-33 23. Брюханов В.В. Взаимосвязь маркетинга и управления проектами / Актуальные проблемы авиации и космонавтики № 7 / 2013 - С.1-2 24. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования // Менеджмент в России и за рубежом. - 2012. - №6. - с.20-25. 25. Гусарова О. М. Моделирование как способ планирования и управления результатами бизнеса / Успехи современного естествознания №11-3 / 2014 - С.1-4 26. Денисюк С. Мультимедийные технологии как инструмент Интернет-маркетинга / С. Денисюк, М. Иванова // Интернет-маркетинг. –2013. - №2. – с. 27. Лысакова И. Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения. // Маркетинг. - 2012. – № 2. – с. 144. 28. Пьянченков В. П. Электронная коммерция - дорога в завтрашний день. – М.: «Мир Интернет», № 1. – 2014. – с. 68. 29. Романович В.К. Маркетинговая стратегия стимулирования продвижения товаров на рынок / Сервис в России и за рубежом № 1 / 2013 -С.1-8 30. Сербова Е.С. Современная модель системы стимулирования сбыта продукции предприятия / Социально-экономические явления и процессы № 5 (051) / 2013 - С.1-5 31. Серго А. П. Правовое регулирование электронной коммерции, -М.: «Мир ПК», № 4. - 2012. – с. 145. 32. Спиридонова Г. В. Международная конкурентоспособность: понятие, сущность и модели основных международных конкурентных стратегий / Всероссийский журнал научных публикаций № 1 (16) / 2013 -С.1-5 33. Шилько И.С. Совершенствование управления системой сбыта продукции предприятия на основе взаимодействия маркетинга и логистики / Перспективы науки и образования № 2 / 2013 - С.1-8 4. Статьи, сборники 34. Васильев С.В. Правовое регулирование электронной торговли//Актуальные проблемы гражданского права: Сборник статей. Под ред. М.И. Брагинского. — М.: Норма. - 2013. - Вып. 4, с. 306. 35. Юсупов Р.Р. Теоретические основы организации и система маркетинговых исследований предприятий [Текст] / Р.Р. Юсупов // Моделирование в менеджменте и маркетинге: проблемы и пути решения: сборник научных трудов Всероссийской молодежной научно-практической конференции. – Уфа: БашГУ, 2020 г. – С.311-315. 36. Юсупов Р.Р. продажа и сбытовая деятельность организации в сфере оптовых и розничных продаж медоборудования, медизделий, лекарственных препаратов [Текст] / Р.Р. Юсупов // Моделирование в менеджменте и маркетинге: проблемы и пути решения: сборник научных трудов Всероссийской молодежной научно-практической конференции. – Уфа: БашГУ, 2020 г. – С.201-205. 37. Юсупов Р.Р. Совершенствование сбытовой деятельности организации [Текст] / Р.Р. Юсупов // Моделирование в менеджменте и маркетинге: проблемы и пути решения: сборник научных трудов Всероссийской молодежной научно-практической конференции. – Уфа: БашГУ, 2020 г. – С.321-325. 39. Моисеева А.К., Аниськин Ю.П. Современное предприятие, конкурентоспособность, маркетинг, обновление., Внешторгиздат, 2013. 40. Новиков О.А. Семененко А.И. Производственно-коммерческая логистика. - СПб.: Изд-во СПб УЭФ, 2013. 41. Радионов Р.А. Логистика: Нормирование сбытовых запасов и оборотных средств предприятия. - М., ДЕЛО, 2010. 42. Полонский А.В. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. -НИИЭС, 1998. 43. А.Д. Шеремят, Р.С. Сайфуллин. Финансы предприятий., ИНФРА, 2012. 44. Под ред. проф. Н. А. Сафронова. Экономика предприятия: Учебник для вузов. - М.: Юристъ, 2010. 45. Ансофф И.И. Стратегический менеджмент. Классическое издание. - СПБ -Питер, 2009 46. Гусаков В.А. Ясная стратегия бизнеса М, Вершина 2009 47. Галицкий Е.Б. Сбытовая политика фирмы- М, Вершина 2013 48. Герчикова И.Н. Менеджмент. -2-е издание, перераб. И. доп.-М.: Банки и биржи. ЮНИТИ 2015 48. Балабанова Л.В., Митрюхина Ю.П. Управление сбытовой политикой. - М., ДЕЛО, 2010 49. Шуремов Е.К. Влияние деятельности посредников на возможности достижения рыночного равновесия. - Рыночная конъюктура, 2012 50. Маслова Т.Д., Божук С.Г. Ковалик Л.Н. Маркетинг. - СПБ: Питер, 2013 51. Шандерзон Ж. Методы продажи: учебное пособие - СПБ: Питер, 2014 52. Ататоров Н.З. Услуги оптово торговли на рынке. Функциональные и экономические составляющие – Маркетинг услуг, 2015
Отрывок из работы

1 СБЫТОВАЯ СИСТЕМА В ОРГАНИЗАЦИИ 1.1 Сбытовая политика компании, ее элементы Процесс обмена между производителями медоборудования и лекарственных препаратов и потребителями происходит при участии различного числа посредников, которые имеют значительную роль в данном процессе. Успех и выгодная продажа медоборудования и лекарственных препаратов зависит от обеспечения свободы выбора потребителю при широком их ассортименте, от снижения затрат на организацию продаж, от экономии на размере торговых операций, но в первую очередь, от организации обслуживания конечных потребителей на высоком качественном уровне. В сбытовой политике организации значимой целью считается укрепление положения на рынке посредствам роста продаж и расширения рынков сбыта (табл.1). Таблица 1 – Сбытовая политика организации Сбытовая деятельность - это результативная система управления требует разумной организации сбытовой деятельности, которая в существенной мере предопределяет на предприятии уровень применения средств производства, рост продуктивности труда, снижение себестоимости продукции, (увеличение выручки и рентабельности). Значимость улучшения системы сбыта и распространения товаров в условиях усиления (соперничества и удешевления производства) привела к необходимости искать соответствующие запасы, но для начала определимся с тем, что же из себя представляет сбыт. Сбыт определяется как сфера деятельности предприятия-изготовителя (либо фирмы, оказывающей службы), имеющая своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках. Сущность сбытовой политики заключается в организации (бесперебойной и бесконфликтной) реализация продукции и служб фирмы, а также обеспечение доступности изготавливаемого фирмой продукта с целью возврата вложенных в производство и маркетинг средств и приобретения выручки. В всеобщем виде сбыт как род деятельности находит своё выражении в (сбытовой политике). Политика сбыта предприятия -представляет собой выбранные начальством предприятия стратегии и мероприятия по реализации маркетинга, которые направлены на образование выбора изготавливаемой продукции и ценообразования, образование потребности и вознаграждение сбыта (реклама, обслуживание клиентов, скидки), подписание договоров по реализации товаров, транспортировке товаров, регулирование организационных, технических и других вопросов реализации. Сущность сбытовой политики заключается в организации (бесперебойной и бесконфликтной) реализация продукции и служб фирмы, а также обеспечение доступности изготавливаемого фирмой продукта с целью возврата вложенных в производство и маркетинг средств и приобретения выручки. К тактическим решениям, по словам Е.П. Голубкова, можно отнести следующее: а) определение, по каким каналам и в каких пропорциях следует осуществлять (сбыт продажи продуктов); б) определение, если это рационально, форм интеграции участников (процесса товародвижения); в) выбор способов ведения сбыта; г) образование "логистической" маркетинговой системы. [5, С.195]. На выбор канала сбыта медоборудования и лекарственных препаратов и организацию их влияют факторы, как микро-, так и макросреды (рисунок 1)[4]. Рисунок 1 - Факторы, влияющие на сбытовую деятельность *Выполнено автором На рынке медоборудования и лекарственных препаратов каждому типу товаров соответствует определенная структура особенных условий в зависимости от способов и сроков их хранения, способа организации доставки, возможностям рекомендовать покупателю при специфических приемах продаж. К тому же при сбыте лекарственных препаратов и медтехники, принимается во внимание степень привязанности определенного препарата к той или иной медицинской услуге, с попутной и дополнительной продукцией, кроме всего прочего, в эффективных продажах огромное значение играет квалификация и профессионализм фармацевта. В современных реалиях при информатизации и цифровизации общества одним из востребованных каналов продаж становится Интернет-торговля [2]. В настоящий период здоровья-сбережения, данное направление приобретает особую значимость, так как управленческие решения по вопросам лекарственного обеспечения населения сегодня применяются при общественной изоляции, либо при полной, либо при частичной. Но, без четкого государственного контроля продаж лекарственных препаратов дистанционно, возникает угроза реализации некачественного товара. В России пока нет официально утвержденного термина интернет-аптека, а продажа лекарственных препаратов посредствам интернет запрещена. В современных реалиях правительство страны, на которое возложены контрольно-надзорные действия, не имеет возможности на должном уровне осуществлять надзор за реализацией лекарственных препаратов посредствам сети Интернет, потому что отсутствует четко проработанная нормативно-законодательная база, а государственные служащие, исполняющие контроль не наделены соответствующими полномочиями. Однако, в конце 2015 года в Закон «Об обращении лекарственных средств» [1] были приняты поправки, предусматривающие запрет интернет-сайтов и прекращение их работы, то есть это сайты, через которые потребителям предлагается дистанционная продажа лекарств. Необходимо отметить, что в список товаров, ограниченных в свободной дистанционной продаже, включены только лекарственные препараты. Тем самым иную продукцию, которая реализуется через аптечную сеть, разрешается продвигать через онлайн можно, то есть медицинскую технику (тонометры, небулайзеры и т. п.); товары для ухода за новорожденными (пеленки, памперсы и пр.); парфюмерия и косметика. Так, российское законодательство на текущем этапе развития, дает возможность аптекам, имеющим лицензию: 1) организовывать работу личных сайтов в интернете для продвижения с помощью них аптечных компания, указывая адрес, режим работы и список сопутствующих и дополнительных услуг, которые оказывает данная аптечная сеть; 2) функционировать как целостный интернет-магазин, реализующий парафармацевтические товары по примеру аптек европейских стран. Анализ опыта реализации лекарственных препаратов за рубежом дистанционно показал, что в большинстве иностранных государств с высокоразвитым рынком фармацевтии, продажи лекарственных препаратов посредствам сети Интерне легализованы. Ключевыми и значимыми задачами управления реализацией и сбытом в аптечной сети считаются следующие: 1. Рост показателей качества оказания услуг фармацевтии в целях обеспечения прочного конкурентного положения на рынке средств реализации индивидуального подхода и роста эффективных контактов с потребителями медоборудования и лекарственных препаратов. 2. Более точное прогнозирование продаж фармацевтических товаров для оптимизации структуры запасов фармацевтических товаров и уровней ассортиментной матрицы. 3. Маркетинговые приемы, направленные на рост размеров продаж сопутствующей фармацевтической продукции. 4. Разнообразие ассортиментного перечня продукции фармацевтии по средствам внедрения в ассортиментный портфель узких товарных групп (питания для новорожденных, косметики с лечебными свойствами, биологически активных добавок). 5. Рационализация логистических процессов и совершенствование планировки торгового зала аптечной компании. 6. Рационализация и упорядочение информации о товарах фармацевтии посредствам создания и использования единой базы электронных данных. 7. Компьютеризация элементов бизнес-процессов управления продажами и сбытовой деятельностью фармацевтического предприятия [3]. Результативность управления продажами и сбытовой деятельностью аптечной сети на современном этапе развития обретает все большую значимость и обязана оцениваться с ракурса многоаспектной проблемы с необходимой важностью для отдельных аптечных компаний, регионов, отраслей и государства в целом. В условиях непрерывно возрастающей конкуренции на рынке фармацевтии рост результативности деятельности аптечной сети уже не может происходить без применения современных подходов к управлению продажами и сбытовой деятельностью. Эффективное управление оптовыми и розничными продажами товаров фармацевтии дает современной аптечной сети возможность ускорять товарооборачиваемость посредствам снижения излишка запасов фармацевтических товаров, предотвращать наступление рисков появления материальных и финансовых потерь, в связи с истечением сроков пригодности товаров фармацевтии, свести к минимуму расходы на хранение динамических запасов фармацевтических товаров, что в итоге приведет к увеличению результативности его деятельности в целом. Таким образом, следует отметить, что необходимые сведения и применение конкретных эффективных подходов управления продажами и сбытовой деятельностью фармацевтических организаций имеет в современных реалиях значимое практическое значение. Но тем не менее практика свидетельствует, что сбыт движущий фактор потребительского рынка. Если предприятие продает товар, значит, получает деньги и развивается, а если нет, становится банкротом. Ключевые положения сбыта подвергаются обобщению результатов, проверке жизнью, т.е. воплощению их в практику фирм и компаний. М. Портер и Д. Сток подчеркивают стратегический подход при решении задач сбыта. «Они считают, что система сбыта вышла за пределы ее традиционного узкого влияния как исключительно продажа того или иного товара и имеет большое значение в стратегической предназначенности, т.е. арсенал средств сбыта неисчерпаем.» Проанализировав точки зрения научных исследователей, можно прийти к выводу, что разные толкования сбытовой деятельности определяются ее многогранностью. Категорию сбыта они рассматривают с позиций предпринимателя, бизнесмена, экономиста, финансиста и др. Вместе с тем формирующее положение занимают наука, практика, уровень развития рынков, сфера приложения сбыта. Тем не менее, несмотря на отмеченные различия, многие теоретики сходятся во мнении, что суть сбыта сводится к купле-продаже товаров в сфере обращения с учетом рыночного (покупательского) спроса и получения денег от покупателя. Купля-продажа товаров, обусловленная сменой форм стоимости, представляется как важная составная часть сбытовой деятельности. Однако закупки товаров и обменные операции с поставщиками продукции, строящиеся на сбытовой основе, не исчерпывают всего многообразия коммерческих функций [15, С.320]. Полнота и комплексный подход в сбытовой политике сводятся к охвату ею всех этапов прохождения продукции от производителя до потребителя. При этом сбытовой механизм должен быть направлен на реализацию образующегося спроса и интересов покупателей. И в этом аспекте она связана с маркетингом. В основе формирующих условий сбытовой деятельности объективной реальностью выступают рыночные отношения и технология продвижения продукции от производителя к потребителю. Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга, по мнению A. M. Немчина включает три направления: • планирование (прогнозирование), • организацию, • контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления. Планирование является определяющим фактором построения системы развития предприятия. Средне - и краткосрочное прогнозирование позволяет предвидеть не только проблемы, которые могут возникнуть на предприятии, но и пути их решения. Для более точного прогнозирования необходимо отслеживать тенденции развития рынка, конкурентную среду, макроэкономические параметры. Планирование продаж позволяет оптимизировать товарно-материальные и финансовые ресурсы предприятия и увязать их в единую схему [10, С.244]. В общем виде планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности. Организация работы сбытовой службы включает два основных блока -поиск и выгодное обслуживание потребителей. Для реализации первого блока необходимо наладить четкую систему поиска потребителей с использованием всего спектра информации - СМИ, телевидение, радио. Для осуществления второго блока необходимо наладить сбытовую политику предприятия, максимизировать прибыль при реализации продукции, проводить анализ цен конкурентов. Кроме того, организация сбыта включает: -организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; -выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; -подготовку продукции к отправке потребителю; -технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; -организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности [10, С.277]. Контроль и координация работы службы сбыта предполагает: -оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; -анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; -контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; -контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; -предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов [10, С.311]. Начальным этапом планирования сбыта (как и других в системе маркетинговой деятельности предприятия) является изучение внешних и внутренних условий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних. Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению. Такими целями могут быть: -достижение определенных размера дохода, объема продажи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе; установление оптимальных хозяйственных связей; -повышение эффективности работы сбытового персонала; оптимизация запасов готовой продукции; эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; -рационализация товародвижения; повышение действенности претензионной работы; выбор оптимальных каналов реализации продукции; -минимизация затрат на транспортировку; -оптимизация всех видов затрат по сбыту; -повышение доходности внешнеторговых сделок предприятия; усиление действенности рекламной политики предприятия; -стимулирование спроса покупателей [10, С.345]. Контроль является необходимой функцией успешной сбытовой деятельности и проводится для фиксации отклонений основных параметров деятельности. В случае обнаружения отклонений (падение объемов продаж, снижения числа клиентов, уменьшения объемов продаж в отдельном регионе) необходимо, принимать меры для улучшения ситуации и проводить их оперативную реализацию. Мотивация- является одним из определяющих катализаторов организации сбытовой деятельности. Без должного стимулирования труда персонал не будет квалифицированно выполнять свои функции и работать на результат, стремясь к росту объемов продаж. И здесь важным является привязка оплаты персонала от объема проданной продукции, что является хорошим стимулом роста [10, С.406]. Важным элементом исследования сбытовой деятельности является не только разработка, но и осуществление стратегии через организацию сбытовой деятельности. Любая сбытовая деятельность проходит апробацию временем. В конечном итоге, все замыкается на эффективности организации сбыта. Исследование сбыта предполагает анализ нескольких составляющих. Такие показатели как динамика объема продаж и клиентской базы, структура продаж по регионам и доля экспорта дает представление о сбытовой деятельности предприятия. Коммерческий успех предприятия зависит от того, насколько полно его продукция соответствует основным потребительским предпочтениям. Для принятия стратегических маркетинговых решений, долгосрочного и краткосрочного планирования, определения тактики поведения компании на рынке и достижения наивысших успехов фирме необходима максимально полная и объективная информация как по рынку, в общем, так и по восприятию потребителями её продукции, и торговой марки. Подобную информацию фирма получает из проведенного маркетингового исследования. Существует несколько определений такого понятия как «маркетинговое исследование». Среди них наиболее распространены такие: 1.Маркетинговое исследование (англ. marketingresearch) — форма бизнес-исследования и направление прикладной социологии, которое фокусируется на понимании поведения, желаний и предпочтений потребителей, конкурентов и рынков в диктуемой рынком экономике [1, с. 20]. 2.Маркетинговое исследование – сбор, регистрация и анализ фактов по продаже товаров, их перемещению от производителя к потребителю; изучение методов воздействия на спрос: стимулирование сбыта, рекламы [2, с. 21]. Маркетинговые исследования являются важной частью системы, обеспечивающей получение требуемых данных. Исследования позволяют повысить качество принимаемых управленческих решений, предоставляя релевантную, точную и своевременную информацию. Каждое конкретное решение предполагает предъявление уникальной потребности в информации. Информация, которая может быть получена в результате проведения маркетингового исследования, способствует разработке стратегий роста. Анализ рынка позволяет грамотно спланировать стратегию продвижения товаров, избежать непредвиденных финансовых потерь и построить выгодные партнерские отношения с другими участниками коммерческого процесса. Необходимость, проведения маркетингового исследования зависит от многих факторов. Разумеется, предприятие самостоятельно решает нужно это или нет, но в ряде случаев обладание определенной информацией о факторах, воздействующих на предприятие, является первой ступенью на пути к достижению целей фирмы. Таким образом, маркетинговое исследование необходимо проводить при принятии решений: – о выходе на новые рынки; – о продвижении нового продукта; – о ребрендинге; – об определении цены на продукцию компании; – о каналах и методах продвижения товаров; – о формировании политики сбыта и методах стимулирования клиентов [2, с.23]. Итак, достоверная информация позволяет, во-первых, снизить риск принятия решений, приводящих к неблагоприятному исходу, во-вторых, с большей вероятностью принимать оптимальные для развития фирмы решения. Следует добавить, что, маркетинговые исследования – это экономически целесообразный способ определения того, в чем люди нуждаются, чего желают, о чем думают, во что верят, что делают. Степень важности этих сведений определяется мерой риска, связанного с принятием решения. Это информация, которая не может быть получена никаким иным способом. Результаты маркетинговых исследований помогают производить товары, оказывать услуги, проводить политику в соответствии с требованиями потребителей и общества. Какими же данными маркетинговое исследование обеспечивает фирму? Какую информацию следует собирать и анализировать? Это полностью зависит от целей компании. Но в большинстве своем маркетинговые исследования дают возможность определить: •объемы и структуру спроса в регионе; •реальное предложение в изучаемом секторе рынка (объем и структура); •предпочтения покупателей, факторы, существенно влияющие на их поведение; •долю потребителей собственной торговой марки; •осведомленность о марке, ее узнаваемость; •популярные ТМ товара на рынке; •потребность в продукте; свойства, необходимые покупателю; •месторасположения объекта коммерческой недвижимости [3, с. 447]. Следует добавить, что это еще не полный список, того, что можно исследовать. Как уже говорилось ранее, все зависит только от целей фирмы. От того, что именно предприятие хочет получить от данного исследования. Вот основные вопросы, ответы на которые руководство фирмы должно знать, приняв решение о проведении маркетингового исследования: 1.Точное определение проблемы. 2.Краткая ее предыстория. 3.Каким формам исследования или целевым группам респондентов компания отдает предпочтение? 4.Географический охват маркетингового исследования. 5.Существуют ли гипотезы, которые нужно проверить в ходе маркетингового исследования? 6.Когда должны быть готовы результаты? На рисунке-2 показаны функции маркетинговых исследований *Выполнено автором Таким образом, маркетинг выполняет ряд функций, среди которых аналитическая функция занимает особое место, т.к. это функция, связывающая потребителей, конкурентов и общественность с маркетологами посредством информации, которая используется для достижения следующих целей: • распознавания и определения возможностей и проблем; • выработки, оптимизации и оценки маркетинговых действий; • определения эффективности комплекса маркетинга и улучшения понимания маркетинга как процесса. Маркетинговые исследования связаны с принятием решений по всем аспектам маркетинговой деятельности, они снижают уровень неопределённости и касаются всех элементов комплекса маркетинга, внешней и внутренней среды предприятия. Но если сбытовая стратегия реализована, и заложенный результат достигнут, и организация достигла запланированных показателей, значит она жизнеспособна. Если планы и цели не достигнуты, то сбытовую стратегию необходимо проанализировать или модернизировать, или во все от нее отказаться. К тому же важно осознавать, что одной из определяющих критериев при организации и изучение сбытовой деятельности предприятия, является, во-первых, это планирование сбытовой деятельности и «предугадывание» тенденций развития рынка в целом. Организация сбытовой деятельности - это систематический анализ потребителей, поиск новых «заказчиков» потребителей и удовлетворение их потребностей, выбор рынков, увеличение рентабельности продаж. Досконально, проанализированная управленческое видение готовит организацию к будущему, устанавливает досрочные векторы развития и выделяет намерение организации занять конкретные деловые позиции на рынке. Составления стратегии и прогнозирование- есть одна из основных функций сбытовой политики организации. Особенно стоит выделить, что человеку без соответствующего знания основ сбыта- это сделать достаточно сложно, поэтому он может изначально пойти по не «правильному» пути. Однозначно, что разработка сбытовой стратегии по своей сути является одним из основных факторов которые, влияет на успешность компании, развитие конкурентоспособных и эффективных стратегических шагов, и бизнесов-подходов, и выполнения стратегии таким образом, чтобы достичь намеченных показателей. Действительно, удачная стратегия и ее умелая реализация - именно те признаки умелой организации, к которым следует стремиться [19, С.5]. Для того чтобы организация приобрела максимальный уровень, менеджеры должны объединять четкую разработку сбытовой стратегии с удачной организацией процесса ее реализации в реальных условиях с множеством возникающих внутренних и внешних проблем. Чем лучше продуманная стратегия и чем более умело она организована, тем больше в компании шансов на сильную позицию. Конечно же, сбытовая стратегия вместе с удачной организацией не гарантирует, что компании удастся избежать периодов спада. Иногда требуется время, чтобы усилие менеджеров привели к положительным результатам, также необходимо учитывать стадии жизненного цикла товара, каждая из которых требует различных маркетинговых мероприятий. Отметим, что не всегда и везде стратегия сбытовой деятельности давала положительный результат. Даже в успешных компаниях бывают ошибки. Главное в таких ситуациях - сделать вывод и не повторять их в будущем. В зависимости от побудительных начал в принятии управленческого решения осуществляется предшествующий выбор целей для сбытовой службы, а затем, организации всего процесса реализации этих целей. Это может быть цель выживания фирмы - обеспечения минимально возможного поступления денежных средств при максимальной цене продажи существующего товара, или цель получения максимальной рыночной доли -продажа того же товара с минимальной рентабельностью, но при значительном увеличении объемов. В этом аспекте следует отметить, что от правильности и четкости организации зависят все последующие действия сбытовой службы. В свою очередь формировать и ставить цели без предварительной системы прогнозирования развития, как макросреды, так и микро не эффективно. Только цели, которые поставлены на основании глубокого предварительного анализа и прогнозирования могут быть реальными и адекватными среде [18, С.4]. Функция анализа при организации сбытовой деятельности -реализуется выполнением внешнего анализа и внутриорганизационного анализа.
Условия покупки ?
Не смогли найти подходящую работу?
Вы можете заказать учебную работу от 100 рублей у наших авторов.
Оформите заказ и авторы начнут откликаться уже через 5 мин!
Похожие работы
Дипломная работа, Стратегический менеджмент, 94 страницы
1500 руб.
Дипломная работа, Стратегический менеджмент, 67 страниц
2200 руб.
Дипломная работа, Стратегический менеджмент, 90 страниц
1500 руб.
Дипломная работа, Стратегический менеджмент, 77 страниц
1600 руб.
Дипломная работа, Стратегический менеджмент, 54 страницы
400 руб.
Дипломная работа, Стратегический менеджмент, 73 страницы
1500 руб.
Служба поддержки сервиса
+7 (499) 346-70-XX
Принимаем к оплате
Способы оплаты
© «Препод24»

Все права защищены

Разработка движка сайта

/slider/1.jpg /slider/2.jpg /slider/3.jpg /slider/4.jpg /slider/5.jpg