УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА ООО «СЛАВИЦА»

Войти в мой кабинет

Забыли пароль?

ГОТОВЫЕ РАБОТЫ / ДИПЛОМНАЯ РАБОТА, МЕНЕДЖМЕНТ

mari_ziteva		850 руб. КУПИТЬ ЭТУ РАБОТУ
Страниц:	87		Заказ написания работы может стоить дешевле
Оригинальность:	неизвестно		После покупки вы можете повысить уникальность этой работы до 80-100% с помощью сервиса
Размещено:	22.03.2021

                В ходе исследования установлено, что ООО «Славица» является коммерческой организацией малого бизнеса, функционирующей в сфере оптовой торговли продукцией промышленного производства. Функции по координации продаж и организации сбытовой деятельности возложены на службусбыта, доставки и сервиса, в которой выделены два сектора: по реализации пневматического оборудования и по реализации обрабатывающего оборудования, возглавляемые менеджерами по продажам.
            

Введение
Содержание
Список литературы
Отрывок из работы

Введение

                                    В условиях высокой конкуренции, при регулярно меняющихся запросах потребителей коммерческие организации для удержания доли рынка и расширения деятельности должны ставить перед собой реальные, достижимые цели и использовать современные технологии продаж. Из этого следует, что первостепенной задачей сбытовых подразделений является удовлетворение потребностей максимального количества потенциальных клиентов с помощью эффективных инструментов коммерции и маркетинга. Рациональное управление продажами требует учета множества факторов: конъюнктуры рынков сбыта, поведения конкурентов и потребителей, своевременного получения актуальной маркетинговой и коммерческой информации, профессионализма и опыта торгового персонала и руководителей отделов продаж.
Для предприятий малого бизнеса продажи нередко являются основным элементом финансового плана и единственным источником средств, позволяющих предприятию функционировать на рынке. При этом финансовый план малых предприятий является сбалансированным лишь в том случае, когда за счет реализации планов продаж обеспечивается покрытие всех расходов и формирование ресурсного потенциала для дальнейшего роста. Если план продаж выполняется лишь формально (в качестве ключевых индикаторов определены натуральные величины и отсутствуют стимулы к расширению клиентской базы), то рано или поздно свободных денежных ресурсов на восполнение товарооборота станет недостаточно и, как следствие, возникнет потребность в краткосрочных заимствованиях, получение которых для многих субъектов малого бизнеса представляет серьезную проблему.
В отечественных субъектах малого бизнеса управление продажами зачастую осложняется тем, что масса функций, которые в крупных компаниях выполняют специалисты, не наделенные полномочиями руководителей, неизбежно ложится на плечи директора и его заместителей. В такой обстановке нередко упускаются из виду тенденции, угрожающие рыночному положению и финансовому состоянию компании. Кроме того, малые предприятия не всегда располагают квалифицированным торговым персоналом, который способен оперативно оценивать обстановку, и грубые ошибки в организации сбытовой деятельности выявляются лишь тогда, когда компания уже понесла финансовые или материальные потери.
Актуальность темы исследования. Поскольку грамотная организация работы сбытовых подразделений является важным компонентом планирования деятельности компании в целом, эффективное управление продажами, расширение клиентской базы и профессиональное развитие торгового персонала представляют собой актуальные задачи для любой коммерческой организации, независимо от ее масштабов.
Цель работы — совершенствование управления продажами в коммерческой организации малого бизнеса.
Для достижения поставленной в выпускной квалификационной работе цели необходимо решить следующие задачи:
– выявить сущность и основные принципы управления продажами в организации;
– рассмотреть Определение потенциала рынка и прогнозирование продаж;
– исследовать Каналы продаж, особенности формирования;
– дать общую характеристику ООО «Славица»;
– провести анализ внешней среды предприятия;
– выявить необходимость совершенствования управления продажами ООО «Славица»;
– разработать направления совершенствования управления продажами ООО «Славица»;
– оценить эффект, ожидаемый от выполнения рекомендаций.
Объектом исследования является малое предприятие оптовой торговли — общество с ограниченной ответственностью «Славица», предметом исследования — сбытовая деятельность и структура продаж ООО «Славица».
Степень разработанности темы исследования подтверждается трудами таких ученых и исследователей в сфере менеджмента, маркетинга и торгового дела, как: Д. И. Баркан, В. М. Вдовин, Л. А. Данченок, А. И. Иванов, О.Н.Козырева, Ю. А. Наплекова, В. Н. Наумов, З. В. Отскочная, Ю. И. Растова, А. Н. Соломатин, А. Н. Толкачев и др. 
При этом большинство отечественных научных исследований в сфере управления сбытом ориентированы на привычную для российского рынка систему централизованного распределения товаров, в которой практически не учитываются особенности формирующихся или растущих рынков, наиболее привлекательных для субъектов малого бизнеса. 
В тоже время западные технологии продаж базируются на многоаспектном анализе и адаптированы не к типу рынка, а к особенностям функционирования на нем субъектов малого бизнеса. Таким образом, вопросы разработки алгоритма адаптации управления продажами малых предприятий к конъюнктуре рынка недостаточно изучены и требуют дальнейшей проработки.
Теоретическую основу исследования составили концепции операционного менеджмента и традиционного маркетинга, содержащиеся в учебниках, учебных пособиях, монографиях; нормативные правовые акты Российской Федерации; публикации в периодических изданиях и сборниках материалов конференций; материалы, размещенныевсети Интернет. 
Информационная база работы— внутренняя отчетность и документация ООО «Славица», а также результаты независимых исследований рынка.
Структура работы. Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, восьми параграфов, заключения, списка использованной литературы и содержит 9 таблиц и 13 рисунков.

                                

Содержание

                                    ВВЕДЕНИЕ	3
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В ОРГАНИЗАЦИИ	6
1.1. Сущность и основные принципы управления продажами в организации	6
1.2. Определение потенциала рынка и прогнозирование продаж	13
1.3. Каналы продаж, особенности формирования	21
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ ООО «Славица»	28
2.1. Общая характеристика ООО «Славица»	28
2.2. Анализ внешней среды предприятия	34
2.3. Анализ организации продаж и управления сбытовой деятельностью в ООО «Славица»	46
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ ООО «Славица»	54
3.1. Направления совершенствования управления продажами ООО «Славица» - нового рекламного канала продаж	54
3.2. Формирование нового канала продаж (рекламный канал)	65
3.3. Оценка экономической эффективности предлагаемых мероприятий……………………………………………………………………...72
ЗАКЛЮЧЕНИЕ	79
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ…..……………….…..……………………….……...82
Приложения………………...…………………………………….………………87

                                

Список литературы

                                    Нормативные правовые акты
Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) : Федеральный закон от 30.11.1994 № 51-ФЗ (в ред. от 03.07.2020) // Рос.газ. — 1994. — № 238—239 : 2020. — № 146.
Об обществах с ограниченной ответственностью : Федеральный закон от 08.02.1998 № 14-ФЗ (в ред. от 03.07.2020) // Рос.газ. — 1998. — № 30 : 2019. — № 297.
О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации : Федеральный закон от 24.07.2007 № 209-ФЗ (в ред. от 03.07.2020) // Рос.газ. — 2007. — № 164 : 2020. — № 146

Учебная и научная литература, публикации в периодических изданиях и сборниках
Баркан, Д. И. Управление продажами : учебник. — СПб. : Изд. дом Санкт-Петерб. гос. ун-та, 2007. — 908 с.
Беляйкин, А. Как строить эффективные воронки продаж? : пер. с англ. — М. : Библиотека Интернет-Бизнесмена, 2012. — 37 с.
Вдовин, В. М. Предметно-ориентированные экономические информационные системы / В. М.Вдовин, Л. Е.Суркова, А. А.Шурупов. — М. : Дашков и К, 2011. — 388 с.
Дашков, Л. П. Организация и управление коммерческой деятельностью: учебник / Л. П.Дашков, О. В.Памбухчиянц. — М. : Дашков и К°, 2012. — 688 с.
Иванова, С. 50 советов по нематериальной мотивации : учеб.пособие. — М. : Альпина Паблишер, 2018. — 238 с.
Иванов, А. И. Методика оценки эффективности каналов сбыта предприятия оптовой торговли / А. И.Иванов, М. С.Лукашин// Экономика и социум. — 2019. — № 6(19). — С. 72—81.
Когденко, В. Г. Экономический анализ : учеб.пособие. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. — 392 с.
Козырева, О. Н. Особенности развития синтетического формата торговли в современных условиях //Развитие современной науки: теоретические и прикладные аспекты : сб. ст. (Пермь, 2020). — Пермь : Изд-во ИП Сигитов Т. М., 2020. — С. 44—46.
Кондратьев, Э. В. Системно-институциональное развитие управленческого персонала предприятия: теория и эффективность : монография. — Пенза : Изд-во ПГУАС, 2012. — 316 с.
Круг, Э. А. Оценка качества торгового обслуживания клиентов на примере торгового предприятия // Перспективы науки и образования. — 2017. — № 2. — С. 85—94.
Кубасова, Ю. С. Современные маркетинговые технологии в системе продвижения товаров и услуг / Ю. С.Кубасова, С. А.Косова// Мат-лыXXXVIII студ. междунар. заоч. науч.-практ. конф. : сб. ст. — 2020. — № 1(38). — С. 15—20.
Кузьмичева, М. Мотивация персонала — важный фактор эффективности работы предприятия // Финансовая жизнь. — 2018. — № 1. —С. 20—26.
Маркетинг. Учебник и практикум / под ред. Л. А. Данченок. — М. :Юрайт, 2018. — 486 с.
Москвина, О. В. Оценка экономической и социальной эффективности мероприятий по совершенствованию системы управления персоналом : учеб.-метод. пособие. — Новосибирск : Изд-во СибАГС, 2011. — 42 с.
Наумов, В. Н. Поведение потребителей : учеб.пособие. — М.: ИНФРА-М, 2018. — 248 с.
Организация и технология торговли : учеб.пособие / З. В. Отскочная, Ю. А. Наплёкова, И. И. Чуева, О. Н. Дегтярь. — 4-е изд., стер. — М. : Академия, 2018.—192 с.
Плещенко, В. И. Особенности и проблемы материально-технического обеспечения предприятий промышленности в СССР // Логистика сегодня. — 2019. — № 4. — С. 228—233.
Погонин, В. А. Корпоративные информационные системы : учеб.пособие / В. А.Погонин, А. Г. Схиртладзе, С. И.Татаренко. — Тамбов: Изд-во ФГБОУ ТГТУ, 2012. — 144 с.
Пудовкина, О. Е. Развитие маркетинговой информационной системы промышленного предприятия / О. Е. Пудовкина, С. И.Ашмарина // Вестник СамГУ. — 2010. — № 79. — С. 46—51.
Растова, Ю. И. Рентабельность продаж как индикатор риска операционной деятельности организации // Вестник ИНЖЭКОНА. — 2018. — № 1(68). — С. 118—123.
Сажин, Ю. Б. Основные условия и источники экономического развития малых предприятий / Ю. Б.Сажин, Э. В.Мацаев // Вестник Российской академии естественных наук. — 2019. — № 2. — С. 77—80.
Соломатин, А. Н. Экономика, анализ и планирование на предприятии торговли : учебник. — СПб. : Питер, 2009. — 560 с. 
Толкачев, А. Н. Личные продажи. Российская практика и новые подходы : учеб.пособие. — М. ;Эксмо, 2010. — 400 с.
Якашева, О. Н. Некоторые проблемы оценки эффективности инвестиций в человеческий капитал организации / О. Н. Якашева, Д. В. Родин // Актуальные вопросы экономических наук. 2017. — № 34. — С. 55—59.

Электронные ресурсы
Бурцев В. В. Совершенствование системы управления сбытом продукции [Электронный ресурс]. // Дело и сервис [сайт]. — Режим доступа: http://dis.ru/library/detail.php?ID=22051, свободный. — Загл. с экрана.
Демпинг: плюсы и минусы использования [Электронный ресурс]. / А. Когданин, К. Бутко, П. Лесников, И. Липсиц // Онлайн-версия журнала «Коммерческий директор» [сайт]. — Режим доступа: http://www.kom-dir.ru/article/156-demping, свободный. — Загл. с экрана.
Кирьянов, В. А. Виды инвестиций в человеческий капитал и их эффективность [Электронный ресурс]. // Корпоративный менеджмент [сайт]. — Режим доступа: http://www.cfin.ru/bandurin/article/ sbrn07/08.shtml, свободный. — Загл. с экрана
О компании [Электронный ресурс]. // Славица [сайт]. — Режим доступа: http://fixtrade.ru/company/, свободный. — Загл. с экрана.
Организация продаж на предприятии [Электронный ресурс]. // MoscowBusinessSchool [сайт]. — Режим доступа: https://mbschool.ru/seminars/7720, свободный. — Загл. с экрана.
Петров К. Н. Организационная структура отдела продаж [Электронный ресурс]. // Энциклопедия маркетинга [сайт]. — Режим доступа: http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/tactics/alliance.htm, свободный. — Загл. с экрана.
Старков, М. В. Проблемы управления сбытом на торговых предприятиях [Электронный ресурс]. / М. В. Старков, В. В. Филатов // Заочные электронные конференции РАЕ [сайт]. — Режим доступа: http://econf.rae.ru/pdf/2017/06/2541.pdf, свободный. — Загл. с экрана.

Материалы исследуемого предприятия
Устав общества с ограниченной ответственностью «Славица», утвержден советом директоров 15.11.2012 (в ред. от 19.01.2019).
Штатное расписание службы сбыта, доставки и сервиса ООО »Славица» (утв. приказом ген. директора от 05.02.2018 № 42-лс).
Положение о службе сбыта, доставки и сервиса (утв. приказом ген. дир. от 08.12.2012 № 15).
Положение об отделе маркетинга и развития (утв. приказом ген. дир. от 11.12.2012 № 17).
Внутренняя отчетность службы сбыта, доставки и сервиса ООО «Славица» за 2017—2019 гг.
Каталог продукции ООО «Славица» (ред. 1/2020). — 20 с.

                                

Отрывок из работы

                                    ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В ОРГАНИЗАЦИИ

1.1 Сущность и основные принципы управления продажами в организации
В управлении продажами (сбытом) важную роль играет создание эффективной сбытовой сети, состоящей из каналов продаж (распределения и сбыта). Выбор этих каналов — ответственное управленческое решение, которое оказывает непосредственное влияние на большинство других решений в сфере маркетинга и продаж. В условиях рыночной экономики организации особое внимание уделяют оптимизации процесса продвижения продукции от производителя к потребителю, и результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от выбора каналов распределения товаров, форм и методов их реализации, а также от широты ассортимента и качества сервиса, связанного с реализацией продукции. [13, стр. 78]
Канал распределения— это маршрут движения продукции от производителя к потребителю. Участники этих каналов выполняют такие функции, как проведение маркетинговых исследований, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными клиентами, изготовление продукции в соответствии с требованиями потребителей, транспортировка и складирование товаров, решение финансовых вопросов и пр.
Каналы распределения могут быть прямыми, косвенными и смешанными. Перемещение продукции по прямым каналам происходит без участия посредников. Как правило, такие каналы устанавливаются между потребителями и производителями, реализующими собственную маркетинговую стратегию и функционирующими на ограниченных целевых рынках (продукция производственно-технического назначения).

                                

Не смогли найти подходящую работу?

Вы можете заказать учебную работу от 100 рублей у наших авторов.

Оформите заказ и авторы начнут откликаться уже через 5 мин!

ЗАКАЗАТЬ ДИПЛОМНУЮ РАБОТУ

Дипломная работа, Менеджмент, 67 страниц

990 руб.

Управление инновационным проектом

Дипломная работа, Менеджмент, 72 страницы

1000 руб.

Совершенствование системы управления кадрами на промышленном предприятии (на примере ООО «Невский трансформаторный завод «Волхов»)

Дипломная работа, Менеджмент, 69 страниц

990 руб.