Психология переговорного процесса.

Введение. 1 Основная часть 2 1.Основное содержание переговорного процесса 2 2.Модели поведения партнеров в переговорном процессе 3 3.Манипулятивные технологии в переговорном процессе и противодействие им. 5 4.Технологии стратегий и тактик в переговорном процессе 6 Заключение. 13

-

Основная часть 1.Основное содержание переговорного процесса Основное содержание переговорного процесса может быть представлено четырьмя этапами. 1. Подготовительный этап. На этом этапе осуществляется сбор информации о содержании конфликта, об участниках конфликтного взаимодействия, анализируются причины, последствия, варианты решения и т. п. 2. Начало переговоров. На этом этапе осуществляется взаимный обмен информацией. Участники конфликта высказывают свои позиции, оценивают ситуацию, предлагают варианты решения проблемы и т. п. 3. Поиск приемлемого решения. На этом этапе обсуждаются варианты решения проблемы, уточняются позиции и мотивы субъектов конфликта, прорабатываются компромиссные варианты, пути движения к консенсусу и др. 4. Завершение переговоров. На этом этапе уточняются детали договора, определяются сроки выполнения обязательств, распределяются обязанности, устанавливаются формы контроля и т. п. Все это, как правило, находит свое отражение в принятом в качестве документа соглашении. В том случае, если участники переговоров не пришли к договору по разрешению конфликта, может быть принято соглашение в устной или письменной форме о переносе обсуждения проблемы на другой срок. Существенным моментом в технологиях переговорного процесса является оценка форм и способов участия в конфликте посредника (медиатора). В литературе выделяют три варианта: 1. Дизъюнктивный (разъединительный). 2. Конъюнктивный (объединительный). 3. Смешанный. 2.Модели поведения партнеров в переговорном процессе Успех переговорного процесса по разрешению конфликтов во многом определяется умением понять своего партнера, правильно оценить его модель поведения и выбрать адекватный стиль общения. В литературе по конфликтологии выделяют четыре основные модели (типа) поведения партнеров в переговорном процессе. Модели поведения в переговорах: 1.Избегающий. Характеристика поведения (мотивы): отказывается приступать к обсуждению конфликтной проблемы. Стремиться уйти от обсуждаемой проблемы, изменить предмет обсуждения. (Мотивами такого поведения могут быть: чувство вины, отсутствие понимания сути проблемы и др.) Адекватный стиль общения: • проявлять устойчивость, добиваться продолжения обсуждаемой проблемы; • быть активным, овладеть инициативой; • заинтересовать партнёра показом вариантов решения проблемы и возможных положительных результатов. 2.Уступающий. Характеристика поведения (мотивы): соглашается на любое предложение, в том числе и невыгодное для себя. (Мотивом такого поведения могут быть: стремление избавиться от дискомфорта, вызванного конфликтной ситуацией, заниженная самооценка предмета конфликта.)