Войти в мой кабинет
Регистрация
ГОТОВЫЕ РАБОТЫ / РЕФЕРАТ, ЭКОНОМИКА

Роль стимулирования продаж в увеличении экономической эффективности компании

cool_lady 160 руб. КУПИТЬ ЭТУ РАБОТУ
Страниц: 16 Заказ написания работы может стоить дешевле
Оригинальность: неизвестно После покупки вы можете повысить уникальность этой работы до 80-100% с помощью сервиса
Размещено: 21.01.2021
Целью домашнего творческого задания является исследование понятия «стимулирование продаж», изучить, какие методы используются для повышения продаж и как производится расчет экономической эффективности стимулирующих программ. Для достижения поставленной цели необходимо решить следующий ряд задач: 1. Изучить и раскрыть сущность понятия «стимулирование продаж». 2. Исследовать программы по стимулированию продаж 3. Определить, как рассчитывается экономическая эффективность стимулирования продаж, на чем основываются расчеты.
Введение

В современных реалиях стимулирование продаж занимает одну из важнейших составляющих успешного функционирования любой компании. Высокий уровень конкуренции вынуждает предприятия идти на все большие уступки потребителям и посредникам с помощью стимулирования продаж. Также одним из факторов возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает к стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать продажи. Как известно, розничная торговля завершает процесс товарного обращения, тем самым доводит товар от производителя до конечного покупателя. Чтобы максимизировать прибыль и увеличить товарооборот любая торговая организация старается привлечь как можно большее число покупателей. Актуальность темы обуславливается тем, что жесткая конкуренция на рынке, установившаяся в наши дни, вынуждает компании дифференцировать свое предложение в общей массе и прибегать к использованию новейших технологий стимулирования сбыта. Ведь потребитель с каждым днем все более негативно относится к привычным раздражителям, таким как рекламные кампании. Тем самым важной задачей является формирование ассортимента торговой организации, а также комплекса мер по стимулированию последующей реализации.
Содержание

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………...…3 1. Теоретические аспекты формирования программы стимулирования продаж 1.1. Сущность и понятие стимулирования продаж и его место в системе маркетинга……………………………..………………………………………..5 1.2. Планирование программ стимулирования продаж…………………………………………………………………………...7 1.3. Расчет экономической эффективности программы стимулирования продаж…………………………………………..……………………………….12 ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………...15 СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ ЛИТЕРАТУРЫ И ИНТЕРНЕТ-РЕСУРСОВ……………………….……16?
Список литературы

1. Стимулирование продаж [электронный ресурс] URL: http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_s/by-sell_promotion/ (дата обращения: 16.04.2020). 2. Ручина Е.М., Никишин А.Ф. Методы стимулирования продаж в современной торговле // Инновационная наука. 2015. №5-1. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/metody-stimulirovaniya-prodazh-v-sovremennoy-torgovle (дата обращения: 16.04.2020). 3. Методы стимулирования сбыта [электронный ресурс] URL: https://znaytovar.ru/s/Metody-stimulirovaniya-sbyta.html (дата обращения: 16.04.2020). 4. Расчет экономической эффективности стимулирования продаж [электронный ресурс] URL: https://studme.org/149790/marketing/raschet_ekonomicheskoy_effektivnosti_stimulirovaniya_prodazhi_tovarov (дата обращения: 16.04.2020).
Отрывок из работы

Теоретические аспекты формирования программы стимулирования продаж 1.1. Сущность и понятие стимулирования продаж, и его место в системе маркетинга Стимулирование продаж — совокупность маркетинговых мероприятий, призванных содействовать продаже товаров покупателю. Характерной особенностью этих мероприятий является то, что они проводятся или тем, или иным образом, связаны непосредственно с местами продаж (магазины, торговые залы фирм осуществляющих продажу товаров) - в этом и заключается принципиальное отличие стимулирования сбыта от рекламы [1]. Стимулирование продажи осуществляется как по направлению к покупателю (consumer promotion), так и по направлению к торговопроводящей сети (trade рromotion), в отношении участников сделки по купле-продаже товаров/услуг (оптового торговца, розничного покупателя). Задачи стимулирования продажи — это побуждение покупателя: 1. Совершить покупку продукции здесь и сейчас 2. К последующим покупкам данного товара 3. К покупкам других товаров, объединенных общей торговой маркой. Стимулировать продажи целесообразно осуществлять при следующих ситуациях: • в случае, если на рынке представлено много конкурирующих товаров с практически одинаковыми потребительскими свойствами • при продаже товаров методом самообслуживания • при вводе на рынок нового товаров • при выходе товара на новый сегмент рынка, в новый сбытовой канал • при необходимой поддержке позиций фирмы на рынке (необходимое число продаж и достаточную норму прибыли) в случае перехода жизненного цикла товара в фазу насыщения. 1.2 Планирование программ по стимулированию продаж Комплекс мер по стимулированию продаж может меняться в зависимости от целевой направленности магазина. Магазины у дома, например, ориентированы в первую очередь на постоянных клиентов, магазины, находящиеся в местах прохождения туристических маршрутов - на разовых клиентов [2]. Существует две группы методов стимулирования потребителей - ценовые и неценовые. Ценовые методы стимулирования, несмотря на использование различных приемов, связаны со снижением цены на товар. Неценовые методы имеют в своем арсенале разнообразные формы: натуральную (премиальную), активное предложение и сервис. К ценовым методам стимулирования продаж относятся: 1. Ценовая скидка в процентах от стоимости товара. Данный метод стимулирования продаж целесообразно применять, когда необходимо избавиться от плохо оборачиваемых или остаточных товаров, от продукции с истекающим сроком годности, или когда необходимо распродать товары из старых коллекций или несезонных товаров. В этом случае на витрины магазинов наклеиваются таблички, указывающие на размер ценовой скидки, например 10, 30, 50% и т.д. Информация о ценовых скидках должна быть яркой, привлекать внимание покупателей и побуждать их как минимум зайти в магазин. На самих товарах оставляют старые ценники, но при этом указывают, какой размер скидки распространяется на данный товар [3]. Чаще всего ценовые скидки используют магазины одежды и обуви, когда перед ними встает необходимость распродажи старых коллекций в целях освобождения места для новых. Для информирования покупателей можно использовать проведение рекламных кампаний по телевидению, радио или в печатной прессе. Если в магазине сформирована база данных постоянных клиентов, то акции по предоставлению ценовых скидок можно сопровождать прямой почтовой рассылкой. 2. Установление новой цены товара. Данный метод по своим характеристикам очень похож на предыдущий и используется в тех же случаях, что и ценовые скидки. Часто эти два метода используются совместно, когда, кроме указания скидки в процентах, на ценнике товара размещаются старая и новая цены. В этом случае покупателю проще оценить размер своей выгоды, нежели, когда скидка указана в процентах. Подобные акции также желательно сопровождать рекламными кампаниями, тогда их эффективность будет только возрастать. Также необходимо активно использовать инструменты наружной рекламы, украшая витрины или размещая растяжки и баннеры со словами «Распродажа», «Ликвидация коллекции по сниженным ценам» и т.д. 3. Скидки на вторую и последующую покупку. Основная цель данного метода стимулирования продаж — увеличение общей суммы покупки и распродажа менее популярных товаров. В данном случае могут быть разные варианты использования данного метода. Например, приобретая один товар, покупатель получает скидку на второй в размере 20-30%, а на третий в размере 50%. К такому методу часто прибегают магазины бытовой техники или магазины одежды и обуви, т.е. магазины, в которых обычно чек состоит из одного, максимум двух наименований. В данном случае покупатель, как правило, свободен в выборе, какие товары ему приобрести, т.е. они продаются не в наборе, а по отдельности. Существует и другой вариант данного метода стимулирования продаж, когда товары формируются в наборы (обычно из двух-трех товаров), при этом стоимость набора устанавливается ниже, чем если бы каждый из товаров приобретался в отдельности. В данном случае основная задача — продать невостребованный товар, так как наборы в данном случае формируются таким образом, что товары с высоким спросом компонуются с товарами, спрос на которые невысок. 4. Ценовая скидка в определенные часы работы магазина. Задача подобной акции заключается в увеличении потока покупателей в те часы, когда уровень посещаемости самый низкий. Обычно это утренние и дневные часы, когда основная масса населения работает и не имеет возможности посещать магазин. Необходимо понимать, что данная акция в первую очередь рассчитана на домохозяек, пенсионеров и безработных, поэтому можно устанавливать наиболее привлекательные скидки на товары, наиболее востребованные данной категорией покупателей. Информацию о проведении подобных акций целесообразно размещать на входе в магазин, непосредственно в торговом зале или на кассе. 5. Дисконтные программы. Данная акция предполагает, что владелец простой дисконтной карты получает право на ценовую скидку при всех последующих покупках в данном магазине или в магазине данной торговой сети. Размер ценовой скидки в данном случае составляет 3—10%. Дисконтные карты могут выдаваться бесплатно, например во время открытия магазина, во время праздничных мероприятий или при условии совершения покупки на определенную сумму. Держатель дисконтной карты, как правило, заполняет анкету с общими сведениями о себе, которые в дальнейшем помогут магазину составить портрет своих покупателей, особенности их поведения, естественно, при наличии соответствующего программного обеспечения. Дисконтные карты стимулируют покупателей к совершению повторной покупки и формируют лояльное или в лучшем случае — приверженное отношение к данному магазину. При использовании дисконтных карт целесообразно указывать в чеке стоимость покупки без скидки и со скидкой. Это позволит покупателю более четко представлять свою выгоду от использования дисконтной карты. 6. Накопительные дисконтные карты. Данный метод стимулирования сбыта является усовершенствованным вариантом дисконтной программы. В данном случае размер скидки не является фиксированным, а растет по мере того, как покупатель совершает повторные покупки в магазине. Чтобы механизм накопления скидок был понятен для покупателя, можно разместить данную информацию на обратной стороне дисконтной карты или расписать на выдаваемых листовках или рекламных буклетах. 7. Бонусная программа. Бонусная программа является модификацией дисконтной программы. В этом случае покупателю выдается бонусная карточка, на которую при совершении каждой покупки зачисляются определенные баллы (или бонусы). При этом необходимо определить, какая сумма покупки будет приравниваться к одному баллу (например, 100, 500 руб. и т.д.). При этом на бонусную карточку могут зачисляться как сами баллы, так и определенный процент от суммы покупки. Покупатель должен знать, что накопленные баллы используются только единожды и при оплате покупки с помощью бонусной карты израсходованные бонусы списываются с карты. 8. Лотерея по разыгрыванию скидок. Данная акция по стимулированию сбыта совмещает в себе лотерею и ценовую скидку. Она предполагает, что в магазине проводится лотерея, призами в которой выступают ценовые скидки, причем они могут быть выражены как в процентах, так и в денежных единицах. Подобные лотереи могут быть приурочены к определенным датам — дню рождения магазина, дню города, 8 марта и т.д. Покупатель, отвечающий требованиям, определенным в рамках конкретной акции, получает лотерейный билет или купон с номером, который впоследствии принимает участие в розыгрыше ценовых скидок. Эта акция привлекательна тем, что в качестве призов выступают ценовые скидки, которые, в свою очередь, будут стимулировать победителей к совершению покупок в данном магазине. 9. Одним из способов стимулирования сбыта является мелкооптовая торговля, когда в магазине предлагается купить товар по сниженной цене, но при условии, что вы одновременно покупаете не менее четырех (или другого количества) единиц товара. В этом случае требуемое количество упаковок товара скрепляются друг с другом и продаются только набором.
Не смогли найти подходящую работу?
Вы можете заказать учебную работу от 100 рублей у наших авторов.
Оформите заказ и авторы начнут откликаться уже через 5 мин!
Похожие работы
Реферат, Экономика, 22 страницы
220 руб.
Реферат, Экономика, 11 страниц
250 руб.
Реферат, Экономика, 17 страниц
400 руб.
Служба поддержки сервиса
+7(499)346-70-08
Принимаем к оплате
Способы оплаты
© «Препод24»

Все права защищены

Разработка движка сайта

/slider/1.jpg /slider/2.jpg /slider/3.jpg /slider/4.jpg /slider/5.jpg