Войти в мой кабинет
Регистрация
ГОТОВЫЕ РАБОТЫ / ДИПЛОМНАЯ РАБОТА, МАРКЕТИНГ

Анализ основных моделей потребительского поведения и разработка соответствующей маркетинговой стратегии (на примере армянского рынка)

happy_woman 1550 руб. КУПИТЬ ЭТУ РАБОТУ
Страниц: 62 Заказ написания работы может стоить дешевле
Оригинальность: неизвестно После покупки вы можете повысить уникальность этой работы до 80-100% с помощью сервиса
Размещено: 09.12.2020
Основным объектом в маркетинговой системе является конечный потребитель товаров. Потребитель может быть, как организация, так и индивидуальное лицо. Важно понимать степень сопричастности различных групп покупателей в формировании решения о покупке товаров. Определение процесса формулировки решения о покупке является основным элементом в маркетинговой системе. За решением покупателя о покупке стоят такие причины как экономическая, социальная и психологическая зависимость. Основаной мехамизм поведения покупателя состоит из: интереса и желания о покупке, осведомленности о продукте и действия, которое ведет к покупке товара. Одним из ключевых моментов является понимание поведения покупателя, а именно когда и как потребитель проявляет некий интерес к продукту, также под действием каких факторов создается желание покупателя приобрести продукт и каким образом устремить данное желание на покупку именно данного продукта. Предприятие, игнорирующее запросы покупателей не может добиться успеха. По этой причине проводятся исследования в маркетинговой сфере, которые рассматривают поведение потребителей и процесс принятия решений о покупке. Существуют различные модели и методики поведения потребителей, которые основаны на социально-психологических и эмоциональных факторах. Маркетологи выбирают определенную модель для продвижения товаров на потребительский рынок, данная модель отображает суть и главную идею бренда, которая внедряется в сознание потенциальных потребителей. Маркетологи вырабатывают различные пути для удовлетворения нужд покупателей, это является важным аспектом для того чтобы покупатель приобрел продукт бренда снова после покупки. На данный момент отношения между потребителями и производителями вырабатывается таким образом, что потребители располагаются в центре интересов производителей. Потребитель – это основная цель и объект целенаправленного влияния. Именно поэтому экономическое, психологическое, культурологическое и социологическое изучение потребителя является важным фактором для производителя. Целью дипломной роботы является исследование моделей и типов потребительского поведения. В рамках поставленной цели предполагается решить следующие основные задачи: ? изучить факторы, влияющие на поведение и реакцию потребителей в системе комплекса маркетинговых исследований; ? изучить реакции рынка относительно поведения потребителей; ? определить научные основы и практические возможности применения моделей потребительского поведения. Объектом исследования являются операторы сотовой связи в Армении. Предметом исследования являются особенности поведения потребителей в выборе мобильного оператора на рынке Армении. Методология и методы исследования. Методология проведения исследования основана на офлайн и онлайн опросе потребителей связи. На основе результата данного исследования маркетологи могут создать наиболее эффективную маркетинговую стратегию.
Введение

Актуальность темы обусловлена тем, что каждый индивид, являющийся потенциальным потребителем, имеет свои психологические особенности, тип характера и темперамента. При анализе этих особенностей можно выявить некие модели, характерные для поведения потребителей. Типы потребительского поведения тесно связаны с мотивациями. Приобретение того или иного товара или использования услуги является действием, в основе которого лежат различные побудительные мотивы. Эти мотивы могут, как опираться на здравый смысл, так и формироваться под воздействием случайных импульсов. Таким образом, исследование мотиваций и типов потребительского поведения является очень важным для создания рекламы, способной воздействовать на целевую аудиторию необходимым для рекламодателя образом. Главным объектом в системе маркетинга является покупатель (или потребитель) товаров. Это может быть индивидуальное лицо или целая организация. Важно знать степень вовлеченности отдельных групп потребителей в принятие решений о покупке тех или иных товаров. В системе маркетинга ключевым моментом является понимание механизма формирования решения о покупке, которое может иметь свои особенности в зависимости от социально-психологических характеристик покупателя или от характера покупаемого товара. Так, в соответствии с одной из моделей поведения покупателя этот механизм включает в себя: осведомленность, интерес, желание, действие. Очень важно знать, как и когда покупатель начинает проявлять интерес к товару, под воздействием каких факторов формируется его желание приобретать товар, как направить это желание на приобретение именно данного товара. Предприятие (фирма) не может добиться успеха, если оно игнорирует запросы потребителей. Поэтому не случайно, что в рамках маркетинга проводятся исследования, посвященные поведению потребителей, в самом широком понимании поведение потребителей определяется как действия, непосредственно связанные с получением, потреблением и распоряжением товарами и услугами, включая процессы принятия решений, которые предшествуют этим и следуют за ними.
Содержание

Введение……………………………………………………………………………….……......3 Глава 1. Научно-теоретические основы и социально-экономическое значение исследования и моделирования покупательского поведения……………………………………………………………………………….………6 1.1Сущность и понятие поведения покупателей в системе маркетинга…….…………………………………………………………………….………......6 1.2 Система изучения и моделирования покупательского поведения.….……………….....12 1.3 Отношения покупателей и измерение эмоциональной реакции потребителей………..25 Глава 2.Анализ потребительского рынка и разработка основных маркетинговых стратегий (на примере армянского рынка)………………………………………………28 2.1 Анализ показателей, характеризующих состояние потребительского рынка страны ..28 2.2 Исследование и моделирование поведенческой реакции покупателей на рынке потребительских товаров ……………………………………………………………….…….33 2.3 Пути совершенствования потребительского рынка и повышения степени удовлетворенности покупателей, на основе разработки и реализации маркетинговых стратегий………………………………………………………………………………………..39 Глава 3. Формирование эффективной маркетинговой стратегии на основе знания поведения потребителей (на примере «Билайн»)………………………………..………48 3.1 Армянский рынок потребительского поведения коммуникационных компаний……..48 3.2 Маркетинговые стратегии основных конкурентов «Билайн»…………………………..50 3.3 Повышение потребительской лояльности путем разработки и эффективной реализации новой маркетинговой стратегии «Билайн»……………………………………………….…54 Заключение…………………………………………….…………………………………….…58 Список использованной литературы……………….………………………..…………….….60
Список литературы

1. Азарова С. П. Маркетинговые исследования: теория и практика : учебник для прикладного бакалавриата / С. П. Азарова [и др.] ; под общей редакцией О. Н. Жильцовой. — Москва : Издательство Юрайт, 2019. — 314 с. 2. Абаев, А.Л., Алексунин, В.А. Международный маркетинг. учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры / А.Л. Алексунин В.А. Абаев. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 362 c. 3. Безрутченко, Ю.В. Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме: Учебное пособие, 2-е изд.(изд:2) / Ю.В. Безрутченко. - М.: ИТК Дашков и К, 2016. - 232 c. 4. Галицкий, Е.Б. Маркетинговые исследования. теория и практика 2-е изд., пер. и доп. учебник для вузов / Е.Б. Галицкий, Е.Г. Галицкая. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 570 c. 5. Галицкий, Е. Б. Маркетинговые исследования. Теория и практика : учебник для вузов / Е. Б. Галицкий, Е. Г. Галицкая. — 2-е изд., перераб. и доп. — Москва : Издательство Юрайт, 2019. — 570 с. 6. Голубков, Е. П. Маркетинг для профессионалов: практический курс : учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры / Е. П. Голубков. — Москва : Издательство Юрайт, 2019. — 474 с. 7. Диденко, Н.И. Международный маркетинг: Учебник для бакалавров / Н.И. Диденко, Д.Ф. Скрипнюк. - Люберцы: Юрайт, 2015. - 556 c. 8. Данченок Л. А. Маркетинг : учебник и практикум для академического бакалавриата / Л. А. Данченок [и др.] ; под редакцией Л. А. Данченок. — Москва : Издательство Юрайт, 2019. — 486 с. 9. Жильцова О. Н. Маркетинговые исследования : учебник для среднего профессионального образования / О. Н. Жильцова [и др.] ; под общей редакцией О. Н. Жильцовой. — Москва : Издательство Юрайт, 2019. — 315 с 10. Карпова С. В. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности : учебник и практикум для академического бакалавриата / С. В. Карпова [и др.] ; под общей редакцией С. В. Карповой, С. В. Мхитаряна. — Москва : Издательство Юрайт, 2019. — 404 с. 11. Котлер, Ф. Основы маркетинга. 5-е европейское изд / Ф. Котлер, А. Гари. - М.: Вильямс, 2015. - 752 c. 12. Котлер, Филип. Основы маркетинга Краткий курс Пер с англ — М Издательский дом "Вильяме", 2007 — 656 с ил — Парал тит англ ISBN 978-5-8459-0376-1 (рус) 13. Котлер, Ф. Основы маркетинга. 5-е изд. / Ф. Котлер, А. Гари. - М.: Вильямс, 2016. - 752 c. 14. Короткова, Т. Л. Маркетинг инноваций : учебник и практикум для академического бакалавриата / Т. Л. Короткова. — 2-е изд., испр. и доп. — Москва : Издательство Юрайт, 2019. — 256 с. 15. Коротков, А. В. Маркетинговые исследования : учебник для бакалавров / А. В. Коротков. — 3-е изд., перераб. и доп. — Москва : Издательство Юрайт, 2019. — 595 с. 16. Лукичёва Т. А. Маркетинг : учебник и практикум для академического бакалавриата / Т. А. Лукичёва [и др.] ; под редакцией Т. А. Лукичёвой, Н. Н. Молчанова. — Москва : Издательство Юрайт, 2019. — 370 с. 17. Липсиц И. В. Маркетинг-менеджмент : учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры / И. В. Липсиц [и др.] ; под редакцией И. В. Липсица, О. К. Ойнер. — Москва : Издательство Юрайт, 2019. — 379 с. 18. Морозов, Ю.В. Основы маркетинга: Учебное пособие, 8-е изд / Ю.В. Морозов. - М.: Дашков и К, 2016. - 148 c. 19. Молчанов Н. Н. Маркетинг инноваций в 2 ч. Часть 1. : учебник и практикум для академического бакалавриата / Н. Н. Молчанов [и др.] ; под общей редакцией Н. Н. Молчанова. — Москва : Издательство Юрайт, 2019. — 257 с. 20. Реброва, Н.П. Основы маркетинга. учебник и практикум для спо / Н.П. Реброва. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 277 c. 21. Савчук Г.А., Управление маркетингом на предприятии, учебное пособие, Савчук Г.А., Мокерова Ю.В., М, 2014 – 220 с. 22. Сафронова, Н.Б. Маркетинговые исследования: учебное пособие для бакалавров / Н.Б. Сафронова, И.Е. Корнеева. - М.: Дашков и К, 2015. - 296 c. 23. Чернышева, А. М. Маркетинговые исследования и ситуационный анализ в 2 ч. Часть 1 : учебник и практикум для академического бакалавриата / А. М. Чернышева, Т. Н. Якубова. — Москва : Издательство Юрайт, 2019. — 244 с.
Отрывок из работы

Глава 1. Научно-теоретические основы и социально-экономическое значение исследования и моделирования покупательского поведения 1.1 Сущность и понятие поведения покупателей в системе маркетинга Потребитель (Сustomer) - это физическое лицо (гражданин), которое не всегда будет покупателем или клиентом, но является конечным пользователем товара или услуги, которые используются только в личных, семейных или иных целях, не связанных с получением прибыли, некоторые виды услуг сопровождаются обязательным заключением индивидуального договора для реализации всех прав потребителя (например, приобретение билетов на самолет, поезд) Разработка комплекса маркетинга и выбор стратегии выполняются посредством анализа потребителей, а именно сегментации и позиционировании, а также исследования затрат и конкурентов. Модель маркетинг — микс (marketing mix model) или также называемый комплекс маркетинга является основным элементом любой бизнес стратегии. Модель проста и универсальна в использовании, и представляет собой некий чек-лист для результативного развития продукта компании на рынке. Именно из-за своей простоты модель маркетинг микса может использовать любой — даже человек, не являющийся специалистом в области маркетинга. Изначально комплекс маркетинга состоял из четырех элементов (4P), впоследствии усложнялся и в результате перешел в комплекс маркетинга 5P и 7P. 4P - это один из способов - возможно, самый известный способ - определить комплекс маркетинга, и был впервые выражен в 1960 году Эдмунда Джероми Маккарти. Комплекс маркетинга возможно соединить в главные четыре группы: товар (product), цена (price), каналы распространения (place) и продвижение (promotion). Маркетинговый микс – 4 Ps: Продукт. Продукт должен соответствовать требованиям, которые хотят потребители, он должен работать, и это должно быть то, что ожидают потребители. Цена - продукт всегда должен рассматриваться как хорошее соотношение цены и качества. Это не обязательно означает, что он должен быть самым дешевым; одним из основных принципов маркетинговой концепции является то, что клиенты, как правило, счастливы заплатить немного больше за то, что действительно является качественным. Место. Продукт должен быть доступен там, где ваш целевой потребитель может его с легкостью найти и купить. Это может быть торговая улица, почтовый заказ или более актуальная опция – через электронную коммерцию или интернет-магазин. Продвижение – реклама, PR, продвижение продаж, прямой маркетинг, личная продажа – это ключевые маркетинговые инструменты продвижения. Эти инструменты следует использовать, чтобы передать сообщение организации правильной аудитории в том виде, в котором они больше всего хотели бы услышать и увидеть, будь то информативным или привлекательным для их эмоций. В конце 70-х годов маркетологи признали, что комплекс маркетинга должен быть обновлен с учетом особенностей маркетинга услуг, то есть нематериальных товаров. Это привело к созданию расширенного маркетинга микс в 1981 году со стороны Booms & Bitner, которые добавили 3 новых элемента к 4 P. При расширенном варианте к 4 P добавляются люди (people), процессы (processes) and физические доказательства (physical evidence). Люди. Все компании полагаются на людей, которые управляют ими от сотрудников отдела продаж до управляющего директора. Наличие нужных людей имеет важное значение, поскольку они являются такой же частью вашего бизнеса, предлагая продукты / услуги, которые вы производите. Процессы. Термин относится к В2В рынку и рынку услуг. Термин описывает процесс взаимодействия между потребителем и компанией. Данному взаимодействию уделяется особое внимание, так как именно оно служит основой для совершения покупки на рынке и формированию лояльности клиента. В маркетинговой стратегии рекомендуется отдельно отражать программы, направленные на совершенствование процесса оказания услуг целевому потребителю. Цель – сделать приобретение и пользование услугой максимально комфортными для потребителя. Физические доказательства. Почти все услуги включают некоторые физические элементы, даже если основная часть того, что потребитель платит и неосязаема. Например, парикмахерская предоставит своему клиенту завершенную прическу, а страховая компания предоставит своим клиентам какую-то форму печатного материала. Даже если материал не распечатывается физически (в случае с PDF-файлами), он по-прежнему остается «физическим продуктом» по этому определению. Несмотря на то, что с 1980-х годах 7P все еще широко изучается из-за их фундаментальной логики, которая звучит в маркетинговой среде и способности маркетологов адаптировать маркетинговый микс, включают изменения в коммуникации, такие как социальные сети, обновления в местах, в которых вы можете продать продукты / услуги или ожидания клиентов в постоянно меняющейся коммерческой среде. Рассмотрим поведение покупателей в системе комплекса маркетинговых исследований. Покупательское поведение – это процесс принятия решений и поступок людей, участвующих в покупке и использовании продуктов. Фирма должна понимать: • Почему потребители делают покупки, которые они совершают? • Какие факторы влияют на потребительские покупки? • Меняющиеся факторы в нашем обществе. В прошлом деятели рынка учились понимать своих потребителей в процессе повседневного торгового общения с ними. Однако рост размеров фирм и рынков лишил многих распорядителей маркетинга непосредственных контактов со своими клиентами. Управляющим приходится всё чаще прибегать к исследованию потребителей. Они тратят больше, чем когда-либо раньше, на изучение потребителей, пытаясь выяснить, кто именно покупает, как именно покупает, когда именно покупает, где именно покупает и почему именно покупает. Основной вопрос: как именно реагируют потребители на разные побудительные приёмы маркетинга, которые фирма может применить? Фирма, по-настоящему разобравшаяся в том, как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламные аргументы, и так далее, будет иметь огромное преимущество перед конкурентами. Именно поэтому и фирмы и научные работники тратят так много усилий на исследование зависимостей между побудительными факторами маркетинга и ответной реакцией потребителей. Фирме необходимо проанализировать поведение покупателей, так как: • Реакция покупателя на маркетинговую стратегию фирмы оказывает большое влияние на успех фирмы. • Концепция маркетинга подчеркивает, что фирма должна создать маркетинговый микс, который удовлетворяет (дает пользу) клиентов, поэтому необходимо проанализировать, что, где, когда и как покупают потребители. • Маркетологи могут лучше прогнозировать, как потребители будут реагировать на маркетинговые стратегии. Процессы решения потребителей (также известные как процессы принятия решений покупателем) относятся к этапам принятия решений, которые потребитель претерпевает до, во время и после покупки продукта или услуги. Джон Дьюи представил 5 этапов, через которые потребители проходят, когда они рассматривают покупку: • Осознание проблемы (осознание нужды) ; • Поиск информации; • Оценка альтернатив; • Покупка; • Послепокупочное поведение Первый этап принятия потребителем решения о покупке – это осознание нужды, в котором потребитель может распознать, в чем проблема или необходимость, а затем, какой продукт или вид продукта сможет удовлетворить эту потребность. Он часто признается первым и самым важным шагом в этом процессе, поскольку, если потребители не воспринимают проблему или нужду, они, как правило, не будут двигаться вперед с учетом покупки продукта. Нужда может быть вызвана внутренними или внешними стимулами. Внутренние стимулы относятся к личному восприятию, испытываемому потребителем, такому как голод, жажда и т. д.. Например, пожилая одинокая женщина может чувствовать себя одинокой, поэтому она решает, что хочет купить кошку. Внешние стимулы включают внешние воздействия, такие как реклама или из коммуникщии посредством из уст в уста. Например, потребитель, который только что переехал в Миннесоту, может не понимать, что ему нужно тяжелое зимнее пальто, пока он не увидит рекламу в магазине, которая вызывает в нем потребность. Поиск информации – это второй этап в процессе принятия решений потребителем, в ходе которого потребитель ищет внутреннюю или внешнюю информацию. На этом этапе потребитель, который распознает конкретную проблему или потребность, скорее всего, будет убежден в поиске информации, будь то внутри или снаружи. Это также, когда клиент стремится искать ценность в предполагаемом продукте или услуге. В течение этого времени параметры, доступные для потребителя, идентифицируются или уточняются. Поиск информации может быть классифицирован как внутреннее или внешнее исследование. Внутренние исследования относятся к памяти потребителя или воспоминанию о продукте, часто вызываемому или руководствуясь личным опытом. Это когда человек пытается найти свои воспоминания, чтобы узнать, вспоминают ли они прошлый опыт работы с продуктом, брендом или сервисом. Если продукт считается основным продуктом или что-то, что часто приобретается, внутреннего поиска информации может быть достаточно, чтобы вызвать покупку. Внешние исследования проводятся, когда человек не имеет каких-либо предварительных знаний о продукте, который затем приводит их к поиску информации из личных источников (например, из уст в уста от друзей / семьи) и / или публичных источников (например, онлайн-форумы, отчеты о потребителях) или маркетолога (например, продавцы, реклама), особенно когда предыдущий опыт человека ограничен или считается неэффективным. Во время этапа оценки альтернатив потребитель оценивает все продукты, доступные по шкале определенных атрибутов. Оценка альтернатив является третьим этапом в процессе принятия решений о покупке потребителя. На этом этапе потребители оценивают все варианты своих продуктов и брендов по шкале атрибутов, которые могут предоставить выгоду, которую ищет клиент. Бренды и продукты, которые потребители сравнивают - их вызванный набор, представляют собой альтернативы, которые потребители рассматривают в процессе решения проблем. На этом этапе потребители могут быть в значительной степени подвержены влиянию своего отношения, а также степени участия, которую они могут иметь с продуктом, брендом или общей категорией. Например, если участие клиента является высоким, то он или она будет оценивать несколько брендов, тогда как, если он низкий, он или она могут смотреть только на одну марку. На этапе принятия решения о покупке покупатель может сформировать намерение купить наиболее предпочтительный бренд или продукт. В течение этого времени потребитель может сформировать намерение купить наиболее предпочтительный бренд, так как он оценил все альтернативы и определил ценность, которую он принесет . По словам Филиппа Котлера, Келлера, Коши и Джа (2009), окончательное решение о покупке может быть нарушено двумя факторами: 1. Негативной отзыв других и наш уровень мотивации подчиняется или принимает отзыв. Например, после прохождения распознавания необходимости, поиска информации и альтернативных этапов оценки можно было бы купить Nikon D80 DSLR-камеру, но близкий друг-фотограф может поделиться отрицательным отзывом об этом продукте, что может кардинально повлиять на личные предпочтения. 2. Решение может быть нарушено из-за ситуации, которую никто не ожидал, например, потеря работы или закрытие розничного магазина. Поведение после покупки является заключительным этапом в процессе принятия решений потребителем, когда клиент оценивает, удовлетворен ли он или недоволен покупкой. То, как клиент ощущает покупку, существенно повлияет на то, будет ли он снова покупать продукт или рассматривать другие продукты в репертуаре бренда. Клиент также сможет влиять на решение о покупке других, потому что он, вероятно, будет вынужден поделиться своими мнениями и чувствами о покупке. 1.2 Система изучения и моделирования покупательского поведения. Каждый индивид, является потенциальным покупателем, который имеет определенный темперамент, характер и психологические особенности. При исследовании данных признаков возможно определить модели, относительно поведения потребителей. Мотивация влияет на формулирование типов потребительского поведения. Разные побудительные мотивы влияют на покупку того или иного продукта либо использования услуги. Данные мотивы могут, возникать под влиянием случайных импульсов либо основываться на здравый смысл. Таким образом, изучение мотиваций и моделей потребительского поведения, является основным фактором для создания различных видов реклам, способных повлиять на выбранную целевую аудиторию, которая важна для рекламодателей. Рассмотрим основные модели покупательского поведения: • Экономическая модель; • Павловская модель потребительского поведения; • Психологическая модель; • Социологическая модель; • Модель покупательского поведения Howard Sheth; • Модель Engle-KollatBlackwell; • Модель Engle, Blackwell и Miniard (EBM); • Модель принятия решений семьи; • Модель ввода, обработки и вывода; • Модель Sheth промышленных покупок; Экономическая модель модель предполагает, что при ограниченной покупательской способности и наборе потребностей и вкусов потребитель будет распределять свои расходы по различным продуктам по заданной цене, чтобы максимизировать полезность. Основами экономической модели являются: • Эффект цены: меньшая цена продукта, больше будет количество приобретенных. • Эффект замещения: меньшая цена заменяемого продукта, меньше будет полезная стоимостью приобретенного оригинального продукта. • Эффект дохода: когда будет получен дополнительный доход или будет доступно больше денег, больше количества будет куплено. Эта модель, по мнению поведенческих ученых, не является полной, так как предполагает однородность рынка, сходство поведения покупателя и концентрации только на продукте или цене. Он игнорирует все другие аспекты, такие как восприятие, мотивация, обучение, отношения, личность и социально-культурные факторы. Важно иметь многодисциплинарный подход, поскольку люди являются сложными сущностями и зависят от внешних и внутренних факторов. Таким образом, цена не является единственным фактором, влияющим на принятие решений, и экономическая модель по мнению ученых имеет короткие сроки. Среди недостатков этой модели можно выделить следущее: • Не удается объяснить, как ведет себя потребитель. • Неполнота в модели. • Отсутствие более широкой перспективы. Павловская модель потребительского поведения названа в честь русского физиолога Ивана Павлова. Он экспериментировал на собаке и наблюдал, как он ответил на звонок колокола и представил его куском мяса. Ответы измерялись количеством слюны, выделяемой собакой. Обучение определяется как изменение в поведении, которое происходит на практике и основано на предыдущем опыте. Это важно и для маркетологов. Процесс обучения состоит из следующих факторов: Стимул. Это сильный внутренний стимул, который побуждает к действию. Из-за стремления человек стимулируется действием, чтобы исполнить его желания. Нужда. Может быть врожденным (рожденным), которая обусловлена физиологическими потребностями, такими как голод, жажда, боль, холод и т. д., Например, стремление к статусу или социальному одобрению. Вызывают слабые стимулы, которые определяют, когда покупатель ответит. У нас есть: Пусковые сигналы: они активируют процесс принятия решения для любой покупки. Не пусковые сигналы: они влияют на процесс принятия решений, но не активируют его. Они бывают двух видов: Сигналы (подсказки) продукта - это внешние стимулы, полученные от продукта напрямую, например, цвет упаковки, вес, стиль, цена и т. д. Информационные сигналы (подсказки) - это внешние стимулы, которые предоставляют информацию о продукте, например, рекламу, стимулирование сбыта, общение с другими людьми, предложения торгового персонала и т. д. Ответ - это то, что покупатель делает, т. е. покупает или не покупает Таким образом, когда у человека есть необходимость покупать, скажем одежду то проходя мимо выставочного зала его привлекает демонстрационные одежды, их цвет и стиль, который действует как стимул, и он делает покупку. Он использует его, и, если ему это нравится, происходит принудительное исполнение, и он счастлив и доволен покупкой. Он рекомендует его и своим друзьям, и снова посещает тот же магазин. Обучающая часть, таким образом, является важной частью поведения покупателя, и маркетолог пытается создать хороший образ продукта в сознании потребителя для повторных покупок посредством метода изучения товара. Эта модель помогает маркетологам содействовать объединению продуктов с сильными движущими силами и сигналами, что приведет к положительному подкреплению потребителей. В контексте маркетинга «изучение» поможет маркетологам понять, как потребители учатся реагировать на новые маркетинговые ситуации или как они узнали и ответили в прошлом в подобных ситуациях, поскольку потребители также учатся различать, и эта информация будет полезна при разработке различных маркетинговых стратегий. Психологическая модель основана на работе психологов, которые занимались личностью. Представление было человеческими потребностями, и мотивы действуют на покупку. Эта теория была разработана Зигмундом Фрейдом. Для него человеческое поведение является результатом: • Id (он) • Ego (я) • Super-Ego ( супер я) Эта модель связана с личностью и говорит, что поведение человека в значительной степени направлено сложным набором глубинных мотивов. Помогает маркетологу узнать, как покупатели влияют на символические факторы при покупке продукта. Согласно психоаналитической теории личности Фрейда, человеческая психика состоит из трех частей - id, ego и super-ego, которые развиваются на разных этапах нашей жизни. Чувства, мысли и поведение индивида являются результатом взаимодействия этих трех сил; они работают вместе, чтобы создать сложное человеческое поведение. Id содержит наши примитивные приводы и действует в основном согласно принципу удовольствия, в силу чего его двумя главными целями являются стремление к удовольствию и предотвращение боли. Согласно Фрейду, Ego развивается из Id и гарантирует, что импульсы Id могут быть выражены способом, приемлемым в реальном мире. Он действует на принципе реальности, который стремится удовлетворить желания Id в реалистичных и социально приемлемых способах. Super-Ego - это аспект личности, который содержит все наши внутренние унифицированные моральные стандарты и идеалы, которые мы приобретаем как от родителей, так и от общества - нашего чувства правильного и неправильного. Он содержит руководящие принципы для вынесения суждений и начинает появляться в возрасте пяти лет. Фрейд считал, что люди - фундаментальные иррациональные существа. Нашими мощными движущими силами, являются страсть, власть и безопасность, нежели разум. Примерно в то время, когда Фрейд формулировал эти идеи, американские производители столкнулись с серьезной проблемой: потребители еще не разработали мышление гиперпотребителей. Продукты по-прежнему рекламировались по разумным причинам - например, долговечность и качество - вместо эмоциональных. Поставка была вверх, но спрос снизился. Эдвард Бернайс, получивший название «Отец общественных отношений», принял идеи Фрейда и применил его к потребителям. Если желание психики является нашей движущей силой, то обращение к эмоциям является самым мощным способом убедить потребителей покупать. Предпосылка заключалась в том, чтобы сократить их рациональное сознание и нацелить их туда, где они были наиболее уязвимы - бессознательны Бернайс был известен своими успешными попытками побудить женщин курить. Lucky Strike хотел расширить свою потребительскую базу и нанял его, чтобы помочь ему выйти на женский рынок. Бернайс, с помощью психоаналитика, определила, что женщины видели сигареты как символ 20 мужской власти. Появилась кампания «Факелы свободы», в которой женщинам было предложено зажечь сигарету и поработать над правами женщин. Курсы взрослого курения взлетели - Бернайс фактически взял продукт, который не давал женщинам никакого реального освобождения и связывал его с чувством расширения прав и возможностей. В мире, где есть огромное количество очень похожих продуктов, и все наши базовые потребности должны быть удовлетворены, создание личности для бренда, с которым потребители могут эмоционально соединиться, имеет сегодня глубокое значение. Успешные рекламодатели - это те, кто способен манипулировать человеческой мотивацией и развивать потребность в товарах, с которыми потребители не знакомы или изначально не хотят. Ego является системой, которая посредничает между Id и Super-Ego. Он действует как судья между искушением и добродетельностью. Чтобы достичь эго аудитории, необходимо создать контент, который помогает потребителю позитивно определить себя миру. Примеры двух компаний, которые успешно используют в маркетинге потребительское эго, но совершенно по-другому - это Nike и Gatorade. Реклама Nike сосредоточена на его ориентированном брэндинге. Этот тип стратегии полностью сосредоточен на построении эго-клиента. Nike также позиционирует себя как бренд для тех, кто добивается больших успехов и демонстрирует это в своих рекламных роликах, «маркетинг ориентирован на пользователя, пользователя, который добивается больших успехов, пользователя, который находится на пути к самосовершенствованию и что именно так по-видимому, использует продукты Nike, делая это». Бренд не продается как продукт, который вам нужен для успеха, а потребитель использует его, потому что они преуспевают. Это не рассматривается как продукт, а скорее образ жизни. Gatorade использует стратегию, называемую брендом, ориентированным на продукт. Эта стратегия отличается от Nike, потому что вместо того, чтобы поднимать клиента, как это делает Nike, Gatorade 21 закладывает семя сомнения в потребителе. Их маркетинг и реклама фокусируются на продукте и позиционируют его как нечто необходимое для успеха. Gatorade позиционирует себя как продукт, который позволяет потребителю добиться больших успехов. Согласно Фрейду, Id - импульсивная часть нашей психики, которая немедленно реагирует на инстинкты. Он требует мгновенного удовлетворения, чтобы испытать удовольствие и активно избегать боли. Один из двух основных инстинктов Id называется Eros, который является жизненным инстинктом, который мотивирует людей сосредоточиться на тенденциях удовольствия. Поскольку он действует по принципу удовольствия, то есть идея, что каждый импульс должен быть удовлетворен немедленно, искушение используется в рекламе, чтобы удовлетворить эту часть психики. Поэтому мы видим, почему многие объявления часто содержат искусительные (побудительcкие, нецензурные) темы или оттенки. В последнее время наблюдается рост маркетинга средних потребителей посредством общих рекламных объявлений и реальных кампаний. Самая последняя кампания American Eagle под названием «Aerie» фокусируется на иллюстрировании рекламных объявлений с изображениями, которые не отретушированы, таким образом демонстрируя настоящих женщин и их естественную красоту. Эта конкретная кампания обращается к личности людей, поскольку потребители могут видеть себя в представителе объявлений и получать огромное удовольствие от свидетельства того, что средние люди являются более реалистичным представлением общественности. Общий рост среднего потребительского маркетинга и реальных кампаний обусловлен положительным ответом самих потребителей. Потребители могут относиться к этим людям и чувствовать себя лучше, как персона. Super-Ego - это противовес Id. По сути, суперэго - это совесть потребителя; он усваивает ценности и мораль общества и устанавливает 22 параметра для социально приемлемого поведения. Суперэго было разработано, чтобы попытаться предотвратить Id от эгоистического удовлетворения. Например, United Airlines разработала рекламу, которая отображает разницу между Id и суперэго. Это объявление фокусируется на конфликте между стремлением к удовлетворению (представленным Id) и необходимостью заниматься рациональной, ориентированной на задачи деятельностью (представленной суперэго). United Airlines успешно реализовала использование Id и суперэго в своей рекламе, чтобы показать различия между ними и привлечь оба подхода. Социологическая модель потребительского поведения тесно связана с обществом и многосторонними группами, участвующими в нем. Эти группы можно разделить на первичные и вторичные. Первичные группы состоят из близких знакомых, друзей, родственников и членов семьи. Вторичная группа состоит из любого члена общества, его индивидуального типа и требований, основанных на том же. Социологическая модель фокусируется в основном на образе жизни и связанных с ним потребностях потребителей в обществе в целостной форме. Взаимодействие со всем обществом оставляет за ним некоторые впечатления и может играть определенную роль во влиянии на его покупательское поведение. Маркетологи через процесс сегментации рынка могут выработать общие модели поведения конкретного клас
Не смогли найти подходящую работу?
Вы можете заказать учебную работу от 100 рублей у наших авторов.
Оформите заказ и авторы начнут откликаться уже через 5 мин!
Похожие работы
Дипломная работа, Маркетинг, 89 страниц
2225 руб.
Служба поддержки сервиса
+7(499)346-70-08
Принимаем к оплате
Способы оплаты
© «Препод24»

Все права защищены

Разработка движка сайта

/slider/1.jpg /slider/2.jpg /slider/3.jpg /slider/4.jpg /slider/5.jpg