Войти в мой кабинет
Регистрация
ГОТОВЫЕ РАБОТЫ / КУРСОВАЯ РАБОТА, ЭКОНОМИКА

Пути повышения эффективности коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции предприятия

irina_k200 648 руб. КУПИТЬ ЭТУ РАБОТУ
Страниц: 54 Заказ написания работы может стоить дешевле
Оригинальность: неизвестно После покупки вы можете повысить уникальность этой работы до 80-100% с помощью сервиса
Размещено: 07.10.2020
Объектом курсовой работы является организация сбыта и продвижение продукции ООО «Завод напитков». Предметом исследования является коммерческая деятельность по сбыту готовой продукции предприятия. Цель – разработать направления совершенствования сбытовой деятельности на предприятии. Исходя из поставленной цели необходимо решить следующие задачи: 1) проанализировать теоретические аспекты организации сбытовой деятельности; 2) осуществить анализ сбытовой деятельности ООО «Завод напитков»; 3) обосновать экономическую эффективность предложенных мероприятий. Методами решения поставленных в работе задач являются: анализ научной литературы, наблюдение, анкетирование, систематизация, расчетно- аналитический метод.
Введение

Актуальность данной темы обусловлена тем, что главная задача, которую решает система сбыта и продвижения продукции – способствовать увеличению прибыли фирмы. Главная задача любого предпринимателя –суметь идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе экономики организации, поскольку именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Улучшение сбыта и продвижения продукции организации актуально, так как сегодня рынок особенно представляет собой динамичную и мобильную систему, в результате чего система сбыта и продвижения товаров должна быть хорошо выверена и мобильна. Главная цель, которая ставится перед управлением организацией – способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции. Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций. Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их реализации на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, что объясняет актуальность выбранной темы исследования.
Содержание

ВВЕДЕНИЕ....................................................................................................... 4 1Теоретические аспекты повышения эффективности сбытовой деятельности в торговых организациях 1.1 Основные понятия организации сбытовой деятельности в торговых организациях......................................................................................... 7 1.2 Функции процесса управления сбытовой деятельности организации………………………………………………………………........... 14 1.3 Тенденции развития сбытовой деятельности на предприятии в России и за рубежом ..................................................................................... 23 2 Анализ сбытовой деятельности на примере ООО «Завод напитков» ................................................................................ 33 2.1 Характеристика предприятия и основные показатели коммерческой деятельности ООО «Завод напитков» ................................................................ 33 2.2 Анализ сбытовой деятельности ООО «Завод напитков».............................................................................................................. 30 3 Пути повышения эффективности коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции предприятия………………………………................... 35 3.1 Мероприятия, по улучшению сбыта и продвижения продукции на предприятии ООО «Завод напитков………………………………............. 40 ЗАКЛЮЧЕНИЕ ............................................................................................. 50 СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ .................................... 52
Список литературы

1. Альбеков, А.У. Коммерческая логистика / А.У. Альбеков, О.А. Митьоко – Ростов – на Дону: Феникс, 2012 – 416 с. 2. Альбеков, А.У. Экономика коммерческого предприятия/А.У. Альбеков,– Ростов – на Дону: Феникс, 2014 – 448 с. 3. Аникин, Б. А. Коммерческая логистика: учебник / Б.А. Аникин, А.П. Тяпухин – М.: ТК Велби, Проспект, 2015 – 432 с. 4. Бармашова Л.В. Влияние управления сбытом готовой продукции на экономическую устойчивость работы предприятия [Электронный ресурс].URL:http://barmashova.ru/mater_tehnich_snabgenie/uprav_sbitom/(дата обращения: 05.03.2020). 5. Басовский Л. Е. Прогнозирование и планирование в условиях рынка:Учебное пособие. – М.: ИНФРА – М, 2013 – 260 с. 6. Васильев Г.А. Маркетинг по нотам: практический курс на российских примерах: Учебник / Под ред. проф. Л.А. Данченок. - М.: Маркет ДС Корпорейшин, 2013. - 758 с. 7. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Финпресс, 1999. - 656 с. 8. Гражданский кодекс Российской Федерации от 30 ноября 1994 № 51-ФЗ // Российская газета. – № 238-239. – 1994 9. Дашков, Л.П. Организация, технология и проектирование торговых предприятиятий: учебник / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2011 – 400 с. 10. Джеффри М. Маркетинг, основанный на данных. 15 ключевых показателей, которые должен знать каждый. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. - 323 с. 11. Егоров, В.Ф. Организация торговли: учебник для вузов / В.Ф. Егоров – СПб: Питер, 2014 – 352 с. 12. Егоров, И.В. Управление товарными системами: учебное пособие / И.В. Егоров – М.: Издательско–торговая корпорация «Дашков и К», 2015 – 644 с. 13. Ефимова, С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж /С.А. Ефимова – М.: Прогресс, 2013 – 149 с. 14. Каплина, С.А. Организация коммерческой деятельности / С.А. Каплина – М.: Прогресс, 2014 – 447 с. 15. Киршина, М. В. Коммерческая логистика / М.В. Киршина – М.: ООО Фирма «Благовест – В», 2013 – 256 с. 16. Кондратьев, Э.В. Связи с общественностью: учебное пособие для высшей школы / Э.В. Кондратьев. – М.: «Академический проект», 2015 – 158 с. 17. Моисеева Н., Бадорина А. Преобразование маркетинговых коммуникаций на основе оценки качества взаимодействия в отраслевой системе сбыта//Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2015. - № 4. - С. 25-32. 18. Нуралиев, С.У. Экономика : учебник / С.У. Нуралиев, Д.С. Нуралиева. — Москва : Дашков и К, 2018. — 432 с. — ISBN 978-5-394-02412-2. — Текст : электронный // Лань : электронно-библиотечная система. — URL: https://e.lanbook.com/book/105558 (дата обращения: 02.03.2020). — Режим доступа: для авториз. пользователей. 19. Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность: учебник для вузов / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2015 – 450 с. 20. Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность: учебник для вузов / Ф.Г. Панкратов – М.: Издательско–торговая корпорация «Дашков и К», 2013 – 504 с. 21. Пузикова, Е.А. Логистика : учебное пособие / Е.А. Пузикова, Н.И. Тришкина. — 2-е изд. — Москва : ФЛИНТА, 2018. — 130 с. — ISBN 978-5-9765-3939-6. — Текст : электронный // Лань : электронно-библиотечная система. — URL: https://e.lanbook.com/book/110568 (дата обращения: 03.03.2020). — Режим доступа: для авториз. пользователей.) 22. Родионова, Л.М. Основы маркетинга : учебное пособие / Л.М. Родионова, Н.В. Белоцерковская. — 3-е изд. — Москва : ФЛИНТА, 2018. — 150 с. — ISBN 978-5-9765-3940-2. — Текст : электронный // Лань : электронно-библиотечная система. — URL: https://e.lanbook.com/book/110570 (дата обращения: 13.03.2020). — Режим доступа: для авториз. пользователей. 23. Сальников О.В. Эффективное управление дистрибуцией (каналами сбыта) [Электронный ресурс]/-URL: http://nbene.narod.ru/comm/fcomm30.htm (дата обращения:12.03.2020). 24. Шаповалов В.А. Управление маркетингом и маркетинговый анализ: Учебное пособие для вузов. - Ростов н/ Д: Феникс, 2008. - 345 с.
Отрывок из работы

1Теоретические аспекты повышения эффективности сбытовой деятельности в торговых организациях 1.1 Основные понятия организации сбытовой деятельности в торговых организациях Одними из ключевых элементов торгово-экономической и маркетинговой деятельности предприятия – разработка и реализация сбытовой политики. Сбытовая политика компании (политика сбыта) представляет собой свод правил сбытовой деятельности компании и их документальное закрепление в установленном порядке с целью организации сбыта продукции и услуг предприятия [18]. Функции сбытовой логистики заключаются в следующем: – планирование, организация и управление транспортировкой товаров; – управление товарными запасами; – получение заказов на поставку продукции и их эффективная обработка; – комплектация и упаковка товаров; – организация отгрузки; – управление доставкой и контроль над выполнением транспортных операций в логистических цепях; – планирование, организация и управление логистическим сервисом [21]. Целью сбытовой политики предприятия в организации товародвижения является оптимизация расходов и обеспечение максимальной сохранности товара. Основными факторами эффективности сбытовой политики являются: производственные; сбытовые; финансовые; кадровые; организационные; конкуренция; характеристика товара; каналы сбыта, их стоимость и др. Основными задачами сбытовой политики предприятия являются: обеспечение доставки товара от места производства к местам продажи; организация оптимальной сбытовой сети для продажи производимых товаров; создание сети оптовых и розничных структур, складов промежуточного хранения, пунктов технического обслуживания и выставочных залов; определение маршрутов товародвижения; организация работ по отгрузке, погрузке и транспортировке товаров; решение вопросов выбора каналов сбыта, логистики, системы снабжения, организация товародвижения и т.д. Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, которые необходимы для осуществления обмена: 1. Транспортировка – это любые действия по перемещению товаров от их места производства к месту потребления. 2. «Деление» – любые действия по обеспечению доступности товаров в количестве и форме, соответствующих потребностям пользователя. 3. Хранение – любые действия по обеспечению доступности товаров в момент покупки или использования. 4. Сортировка – любые действия по созданию наборов, специализированных или взаимодополняющих товаров, которые адаптированы к ситуациям потребления. 5. Установление контакта – это любые действия, которые облегчают доступ к многочисленным и удаленным группам потребителей. 6. Информирование – это любые действия, которые повышают знания потребности рынка и условий конкурентного обмена [22]. Помимо выполнения этих базисных функций участники сбыта могут оказывать покупателю дополнительные услуги благодаря своей близости, удобному расписанию работы, быстроте поставки, обслуживанию и выдаваемым гарантиям. Таким образом, сбытовая политика всех участников сбытовой деятельности должна в максимальной мере удовлетворять потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов, проявляющийся в их сбытовой политике и практике. Если сбытовая политика конкурентов более эффективна, производителю следует либо уйти с целевого рынка, либо коренным образом модернизировать всю систему сбыта с целью повышения ее конкурентоспособности, либо изменить свою производственную и сбытовую специализацию. Сбытовая деятельность, обеспечивающая товародвижение, может осуществляться непосредственно самим производителем или через посредников. Прямой, или непосредственный сбыт позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников. Он чаще всего используется предприятиями, которые хотят контролировать всю свою маркетинговую программу, стремятся к тесному контакту с потребителями и располагают ограниченными целевыми рынками. Примерами непосредственной работы с потребителями могут быть: ? Директ-маркетинг. Представители отдела сбыта предприятия регулярно посещают своих клиентов. При этом учитывается уровень квалификации персонала и назначение продукции. ? Телефон-маркетинг (телемаркетинг) – это реализация товаров и услуг по телефону. В последнее время большое распространение получает реализация товаров через интернет-магазин. Косвенный сбыт – движение товаров и услуг от производителя к потребителю осуществляется через различного рода независимых посредников [22]. К услугам посредников прибегают предприятия, которые, чтобы приумножить свои рынки и объем сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от доли контроля над каналами сбыта и контактов с потребителями. Посредники покупают нужные для производителей сырье и материалы, занимаются изучением рынка и мотивов потребителей, осуществляют политику стимулирования продвижения товара к потребителю, рекламные и выставочные мероприятия. Посредники благодаря своему профессиональному опыту, контактам, специализации обеспечивают широкую доступность товара и доведение его до конечного потребителя. Выпуская товар (услугу) на рынок, предприятие всегда решает вопрос, сколько требуется посредников, чтобы гарантировать требуемый уровень охвата рынка и построить действенную сбытовую сеть. В маркетинге разработаны три расклада к решению этой проблемы: интенсивное распределение, эксклюзивное распределение, селективное распределение. Интенсивное распределение – производитель стремится обеспечить наличие своих товаров в максимально большом количестве любых торговых точек, чтобы обеспечить максимальный охват рынка. Такая стратегия чаще всего применяется при распространении товаров повседневного спроса – продуктов питания, мыла, табачных изделий и т. п. Эксклюзивное распределение – выбор ограниченного числа посредников, которые непосредственно работают с товарами производителя. Эта стратегия используется тогда, когда производителю необходимо установить контроль над деятельностью продавцов и уровнем сервиса, который они оказывают. Этому посреднику предоставляется исключительное право на торговлю товаром в данном регионе. Посредник обязуется не продавать конкурирующие марки той же товарной категории. Фирма «Пьер Карден» распространяет свои предметы одежды в тщательно отобранных специализированных магазинах и с обученным соответственно персоналом. Селективное (выборочное) распределение – представляет собой нечто среднее между интенсивным и эксклюзивным распределением. Здесь также используется ограниченное число посредников, но больше, чем в эксклюзивном. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения [18]. Данную стратегию целесообразно применять тогда, когда товары требуют специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских. Каждый посредник, который своими действиями продвигает продукт к потребителю, составляет канал распределения. Подобные каналы влияют на скорость, время, эффективность движения и сохранность продукции при ее доставке от производителя к конечному потребителю. Каналы сбыта товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней (рисунок 1) и определить протяженность канала распределения – это число посредников во всей сбытовой цепочке (по горизонтали). Канал нулевого уровня. Производитель напрямую продает товар потребителю, минуя посредника. Этот канал называют также каналом прямого маркетинга. Одноуровневый канал включает в себя одного посредника (например, розничный торговец). В двухуровневым канале сбыта участвуют два посредника (например, оптовый и розничный торговцы). Трехуровневый канал включает в себя трех посредников (рисунок 1). Рисунок 1– Каналы сбыта товаров С точки зрения производителя, чем больше число посредников в канале, тем сложнее получать информацию о конечных потребителях и контролировать сбыт. С точки зрения потребителя, чем больше количество посредников, тем выше цена товара. Кроме понятия протяженности канала распределения существует понятие ширина канала – это число независимых посредников на отдельном этапе сбытовой цепочки (по вертикали).Например, кондитерская фабрика «Россия» пользуется услугами множества оптовых, мелкооптовых, розничных торговцев. Таким образом, основная задача управления сбытом предприятия в общей системе управления – выбор наиболее эффективных каналов и методов сбыта применительно к определенным условиям рынкам, использование которых позволяло бы достигать наибольшую эффективность процесса реализации товара, соблюдения интересов, как производителя, так и потребителя продукции на стадии ее реализации. 1.2 Функции процесса управления сбытовой деятельности организации Эффективная система управления сбытом приносит компании увеличение объема продаж, рост прибыли и стабильность компании на рынке. Интересно отметить, что если раньше сбытовые стратегии выстраивались, имея в качестве ориентира интересы компании, то сегодня успех может принести только ориентация на потребности покупателей: слишком велика конкуренция на современных рынках сбыта, чтобы невнимательно относиться к нуждам потребителей. Объектами системы управления сбытом являются каналы сбыта, ценообразование, потребительский спрос – все элементы комплекса маркетинга. Функций системы управления сбытом очень много, рассмотрим основные из них, которые можно объединить в три группы: 1. Функции планирования (разработка перспективных и оперативных планов продаж, анализ и оценка конъюнктуры рынка, формирование ассортиментного плана производства по заказам покупателей и выбор каналов распределения и товародвижения); 2. Функции организации (организация складского и тарного хозяйства для готовой продукции, продаж и доставку продукции потребителям, каналов товародвижения и распределительных сетей, проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта); 3. Функции контроля и регулирования (оценка результатов сбытовой деятельности, контроль за выполнением планов сбыта, контроль за выполнением планов сбыта, оценка и стимулирование деятельности сбытового аппарата). Осуществление любых коммерческих операций должно быть направлено на получение предприятием положительного финансового результата. Поэтому проводя работу по развитию хозяйственных связей, организации закупок, управлению товарными запасами и формированию ассортимента, необходимо проводить систематическую оценку ее эффективности. Все мероприятия по реализации продукции компании должны быть максимально эффективны и ориентированы на современные потребности рынка. Регулярная оценка эффективности сбытовой политики позволит не только своевременно выявлять недостатки в организации сбыта, но и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности, повышать ее результативность. В работах ряда российских исследователей [10,17,4,6 и др.], утверждается, что важнейшей задачей диагностики системы реализации является сбор и анализ достоверной и полноценной информации о рынке и распределении товаров, выявление основных проблем и недостатков для принятия решений при осуществлении управления каналами. В.В. Бурцев отмечает, что для модернизации и развития системы сбыта каждого хозяйствующих субъектов следует использовать систему показателей, которая бы определяла состояние его как внутренней, так и внешней среды, позволяла бы конъюнктуру в секторе продаж и выявлять потенциальные возможности совершенствования управления сбытом продукции [4]. Проведенные исследования позволяют утверждать, что в настоящее время все еще не апробирована единая система показателей, по оценке эффективности сбытовой деятельности организации. Чаще всего для такой оценки предлагают применять относительные показатели, такие как рентабельность и результативность продаж, скорость обращения товаров. Следует отметить, что доход может быть получен производителем, например, за счет повышения цены, и при растущем рынке возможно даже некоторое увеличение объема продаж, но доля рынка при этом может заметно снижаться. Эти противоречивые тенденции часто недооцениваются рыночными игроками. При этом аналитика должна быть проведена в отношении не столько количественных показателей объемов продаж по продукту и по регионам, сколько в отношении всего комплекса факторов, которые оказывают непосредственное влияние на объемы реализации, таких как организация сбытовой сети, эффективность рекламных мероприятий и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок. Такой анализ предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового канала. Анализируя издержки обращения необходимо сопоставлять фактические расходы по сбыту в каждом канале сбыта с показателями плана [7]. Изучая вопросы эффективности сбытовой деятельности, В.Н. Огородникова останавливается на значении достоверной информации для проведения анализа, отмечая, что в основе контроллинга сбытовой деятельности лежат доходы от сбытовой деятельности и продвижения продаж, а также затраты на сбытовую деятельность, которые трудно проследить и выделить, так как многие затраты, которые относятся к определенным рыночным сегментам, не распределяются и классифицируются как неразносимые. Согласно исследованиям А.И. Мастерова, результативность системы сбыта, с одной стороны, определяется используемыми подходами и методами продвижения и сбыта, а с другой - структурно-управленческими особенностями компании и внутренних отделов сбыта, а также разработкой и осуществлением маркетинговых планов и стратегий. В исследованиях В.В. Брюханова предлагается оценивать эффективность элементов маркетинг-микса используя методики, базирующиеся как на оценках экспертов, так и на математических методах, а также на их комплексном сочетании. Данные методики позволяют определить отклонение фактической ситуации на предприятии от оптимальных значений показателей по каждому элементу комплекса маркетинга. Автор отмечает, что при расчете интегральных оценок должны использоваться показатели деятельности предприятия, имеющие индивидуальный ранг важности, поэтому полученные индикативные отклонения дают возможность оценить недостатки и выявить слабые стороны действующей политики предприятия, а также определить направления по ее оптимизации. Хотя предложенная методика не может быть стандартизированной в силу специфических особенностей отраслей и рынков, но общий алгоритм ее применения даст возможность проводить аналитику по оценке показателей эффективности всех элементов маркетингового комплекса [23]. Целесообразность, своевременность и размер затрат на маркетинговые усилия каждая компания должна определять для себя сама. Это зависит от величины ассортиментного ряда предприятия, степени диверсификации, а также показателей финансовых возможностей. Анализ и систематизация результатов наших исследований, а также ряда ведущих отечественных и зарубежных экспертов позволяет утверждать следующее: 1. Формирование сбытовой системы каждого хозяйствующего субъекта должно базироваться на обоснованной, адаптированной и эффективной сбытовой политике. 2. В условиях сохраняющейся неопределенности динамики рыночных процессов необходимо на территориально-отраслевом уровне продолжать комплексно и системно исследовать проблемы эффективности управления сбытовой политикой предприятий и их объединений.
Не смогли найти подходящую работу?
Вы можете заказать учебную работу от 100 рублей у наших авторов.
Оформите заказ и авторы начнут откликаться уже через 5 мин!
Похожие работы
Курсовая работа, Экономика, 22 страницы
264 руб.
Курсовая работа, Экономика, 61 страница
732 руб.
Курсовая работа, Экономика, 27 страниц
324 руб.
Курсовая работа, Экономика, 42 страницы
504 руб.
Курсовая работа, Экономика, 34 страницы
408 руб.
Курсовая работа, Экономика, 36 страниц
432 руб.
Служба поддержки сервиса
+7(499)346-70-08
Принимаем к оплате
Способы оплаты
© «Препод24»

Все права защищены

Разработка движка сайта

/slider/1.jpg /slider/2.jpg /slider/3.jpg /slider/4.jpg /slider/5.jpg