Войти в мой кабинет
Регистрация
ГОТОВЫЕ РАБОТЫ / ДИПЛОМНАЯ РАБОТА, ТЕОРИЯ УПРАВЛЕНИЯ

Управление сбытовой деятельностью организации (на примере ТК «Лавина»)

irina_k200 1625 руб. КУПИТЬ ЭТУ РАБОТУ
Страниц: 65 Заказ написания работы может стоить дешевле
Оригинальность: неизвестно После покупки вы можете повысить уникальность этой работы до 80-100% с помощью сервиса
Размещено: 06.10.2020
Актуальность выбранной темы заключается еще и в том, что эффективное управление в современных условиях рынка - необходимое условие повышения эффективности бизнеса, создания, развития и реализации конкурентных преимуществ компании. Объект исследования – Общество с Ограниченной Ответственностью Торговая Компания «Лавина» (далее – ТК «Лавина»). Предмет исследования – управление сбытом торговой компании «Лавина» ( далее ТК «Лавина»). Цель работы: разработка мероприятий по совершенствованию управления сбытовой деятельностью ТК «Лавина». Для достижения поставленной цели в работе поставлены следующие задачи: ? изучить экономическую сущность и значение сбытовой деятельности компании; ? обобщить и систематизировать современные методы управления сбытовой деятельностью компании; ? исследовать методические подходы к оценке эффективности управления сбытовой деятельности компании; ? провести анализ и разработать рекомендации по повышению эффективности сбытовой деятельности ТК «Лавина». Теоретическую базу исследования составили публикации таких авторов как: Е.П. Голубков, С.А. Каплина, Т.Н. Парамонова, М.В. Акулич. В работе использованы теоретические, методические труды и разработки отечественных и зарубежных авторов по данной проблеме, таких как Роуз П. С., Шилько И.С., Васильев С.В. Спиридонова Г.В. . и др., нормативно-справочный материал, материалы периодической печати, а также официально опубликованные отчетные данные ТК «ЛАВИНА». Практическая база исследования - финансовая отчётность ТК «Лавина» за 2018-2019 гг. Выпускная квалификационная работа состоит из трех глав, заключения и списка литературы. В первой главе рассматриваются теоретико-методические аспекты эффективного управления сбытовой деятельностью предприятия, а именно: экономическая сущность сбытовой деятельности предприятия, современные методы управления сбытовой деятельности, методические подходы к оценке эффективности сбытовой деятельности предприятий. Во второй главе проводится анализ основных экономических показателей деятельности ТК «Лавина». В третьей главе предлагаются некоторые рекомендации совершенствования сбытовой деятельности предприятия.
Введение

Мир сегодня - мир динамики и скорости. Чтобы выжить в нем, вы должны постоянно меняться вместе с ним и постоянно приобретать новые знания и навыки. Кроме того, недостаточно ими владеть. Ими надо уметь грамотно пользоваться с тем, чтобы они принесли максимальную выгоду их владельцу. Экономика сейчас развивается настолько оживлённо, что компании и организации обязаны каждый день эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение, безусловно, всех рынков товарами в такой мере, что фирмам приходится буквально бороться за клиентов и покупателей, приводит к осознанию исключительной роли сбыта в деятельности компании. Товар или услуга, произведенная компанией, должна быть наилучшим образом реализована: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий потребителей, и с получением наибольшей прибыли. Вследствие этого основной задачей каждого предпринимателя - идеальным образом объединить желания клиентов и собственные производственные возможности. В данном случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего продукта или услуги. Поэтому система сбыта считается центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования - именно в процессе реализации готовой продукции выявляется, насколько точными и успешными были все использованные концепции и стратегии по продвижению продукта или услуги на рынок. И в случае если все оказалось так, как и было запланировано, то потребитель обязательно заметит продукт и прибыль не заставит себя ждать. В современной экономике место производства и место потребления товара или услуги не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара. Таким образом, организация и управление реализацией готовой продукции являются одним из наиболее весомых составляющих системы взаимодействия компании и потребителя, как субъектов экономических отношений. Управление сбытовой деятельностью в торговой компании, детально рассматривает Кондрашов В.М. В книге говорится о процессе управления продажами; рассматриваются цели и задачи управления сбытом в организации; детально представлен состав и функции сбытового персонала торговой компании. Способы стимулирования сбыта, отражены в работах Мазилкиной Е.И., Маркова А.П., Кеворкова В.В. и других авторов.
Содержание

ВВЕДЕНИЕ ГЛАВА I. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ 1.1 Экономическая сущность сбытовой деятельности предприятия. 1.2 Современные методы управления сбытовой деятельности 1.3. Методические подходы к оценке эффективности сбытовой деятельности предприятий ГЛАВА II. АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТК «ЛАВИНА» 2.1. Характеристика предприятия 2.2. Анализ бухгалтерской отчётности торговой компании «Лавина» 2.3. Анализ финансовых результатов деятельности торговой компании «Лавина» ГЛАВА III. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТК «ЛАВИНА» 3.1.Совершенствование управления сбытовой деятельностью 3.2. Внедрение электронной коммерции 3.3. Оценка эффективности предложенных рекомендаций по совершенствованию электронной торговли предприятия ЗАКЛЮЧЕНИЕ СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
Список литературы

Нормативно-правовые акты 1. Гражданский кодекс Российской Федерации от 30.11.1994 N 51- ФЗ (ред. от 23.05.2016) Монографии, брошюры, статьи, выступления 2. Галкин С. Бизнес в интернете / С. Галкин - М.: Изд-во Центр. - 2013. – с. 425 . 3. Голубков, Е.П. Основы маркетинга: Учебник. М.: Издательство «Финпресс», 2012. - 656 с 4. Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности Издание 2-е Ростов-на-Дону: Изд-во «Феникс»,2012.-448с 5. Климченя Л.С. Электронная коммерция: Учеб. пособие. Мн.: Выш. шк. – 2012. –с. 191 6. Колодник Д., Подольский Д. Розничный магазин. Как удвоить продажи. СПб., - 2012. – с. 121. 7. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль. - СПб.: Питер Ком, 2014. - 896с 8. Крючков, М.Ю. Перспективы внедрения электронной коммерции России / М.Ю. Крючков. - М.: Экспресс, 2012. –с. 236. 9. Маркетинг: Учеб. пособие / Под ред. А.М. Немчина, Д.В. Минаева. – СПб: Издательский дом «Бизнес-пресса», 2013. – 512 с. 10. Минько Э.В., Минько А.Э. Основы коммерции: учеб. пособие для студентов вузов-М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2014.-512с 11. Парамонова Т.Н., Красюк И.Н. Конкурентоспособность предприятия розничной торговли. М., - 2013. – с. 316. 12. Пирогов С.В. Электронная коммерция: Учеб. пособие / Под ред. С.В. Пирогова М.: Издательский Дом «Социальные отношения», Изд-во «Перспектива». – 2012 – с. 428. 13. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. - М.:ИНФРАМ, 2012.-248с 14. Портер М. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов/Майкл Портер; Пер с англ. - 3-е изд. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2012. - 453с. 15. Терещенко Л.К. Правовое регулирование электронной коммерции//Юридический мир. – 2014. – с. 136. 16. Файоль А., Тейлор Ф., Форд Г. и др. Из истории развития менеджмента. - М., 2012 год Материалы периодических изданий 17. Агаркова А.А Экономическое обоснование эффективности рекламной кампании / Бизнес Информ № 10 / 2012 - С.1-3 18. Айрапетов О. Р. Проблемы организации и планирования сбытовой деятельности предприятия / Современные проблемы науки и образования № 5 / 2013 - С.1-7 19. Айрапетов О. Р. Тенденции развития сбытовой деятельности на предприятии / Современные проблемы науки и образования № 4 / 2013 - С.1-8 20. Акулич М.В. Способы повышения эффективности использования глобальных стратегий бизнеса и маркетинга // "Маркетинг в России и за рубежом" 2014 - №6 21. Багрин, Ю. А. Интернет как новый маркетинговый канал / Ю.А. Багрин // Маркетинг и реклама. - 2013. - № 11, с. 114. 22. Барамыко Л.В. Методические подходы к формированию и оценке эффективности товарной политики предприятия / Управление экономическими системами: электронный научный журнал № 48 (12) / 2012 - С.1-33 23. Брюханов В.В. Взаимосвязь маркетинга и управления проектами Актуальные проблемы авиации и космонавтики № 7 / 2013 - С.1-2 24. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования // Менеджмент в России и за рубежом. - 2012. - №6. - с.20-25. 25. Гусарова О. М. Моделирование как способ планирования и управления результатами бизнеса / Успехи современного естествознания № 11-3 / 2014 - С.1-4 26. Денисюк С. Мультимедийные технологии как инструмент Интернет-маркетинга / С. Денисюк, М. Иванова // Интернет-маркетинг. – 2013. - №2. – с. 87. 27. Лысакова И. Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения. // Маркетинг. - 2012. – № 2. – с. 144. 28. Пьянченков В. П. Электронная коммерция - дорога в завтрашний день. – М.: «Мир Интернет», № 1. – 2014. – с. 68. 29. Романович В.К. Маркетинговая стратегия стимулирования продвижения товаров на рынок / Сервис в России и за рубежом № 1 / 2013 - С.1-8 30. Сербова Е.С. Современная модель системы стимулирования сбыта продукции предприятия / Социально-экономические явления и процессы № 5 (051) / 2013 - С.1-5 31. Серго А. П. Правовое регулирование электронной коммерции, - М.: «Мир ПК», № 4. - 2012. – с. 145. 32. Спиридонова Г. В. Международная конкурентоспособность: понятие, сущность и модели основных международных конкурентных стратегий / Всероссийский журнал научных публикаций № 1 (16) / 2013 - С.1-5 33. Шилько И.С. Совершенствование управления системой сбыта продукции предприятия на основе взаимодействия маркетинга и логистики / Перспективы науки и образования № 2 / 2013 - С.1-8 Статьи, сборники 34. Васильев С.В. Правовое регулирование электронной торговли//Актуальные проблемы гражданского права: Сборник статей. Под ред. М.И. Брагинского. — М.: Норма. - 2013. - Вып. 4, с. 306. Электронные ресурсы 35. О компании Техносила [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://ekaterinburg.tehnosila.ru/info/about/ 36. Информация о компании М.Видео [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.mvideo.ru/company 37. Программа"СуперСервис" компании Норд [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.nord24.ru/garantiya/programma-super-servis/ 38. О компании Норд [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.nord24.ru/o-magazine/ 39. О комапании Медиа Маркт [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://ekaterinburg.mediamarkt.ru/company
Отрывок из работы

ГЛАВА I. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ 1.1. Экономическая сущность сбытовой деятельности предприятия Организация сбытовой деятельности на предприятии является одной из важнейших составляющих его функционирования. Сбытовая деятельность обеспечивает компании основным - денежным потоком для его функционирования. Именно от постановки и развития сбытовой деятельности на предприятии зависит его рыночный успех или поражение. Сбытовая деятельность, по мнению М. Акулича - это практика осуществления обмена материальными ценностями и услугами, т.е. особый вид деятельности, от которой зависят конечные результаты хозяйственной деятельности компании в целом. Сбытовая деятельность направлена на реализацию конкретных видов продукции независимо от того, когда она осуществляется: до старта производства продукции (на основе заказа) или после окончания производства (поиск покупателей уже произведенного товара, когда производитель работает на неизвестный рынок) [20, С.50]. В деятельности отечественных теоретиков организации можно встретить несколько трактовок сбытовой деятельности. Вот некоторые из них: Таблица 1. Основные методы определения сбытовой деятельности Половцева Ф.П. Товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщиков переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса [13, с.115]. Каплина С.А. Это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнёров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей [4, с.95]. Минько Э.В. Особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты фирмы [10, с.135]. Понятие сбытовой деятельности впервые было сформулировано Гарвардской школой бизнеса в 1958 году: «Сбытовая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования». Сущность данной логики можно представить как куплю-продажу товаров, нацеленную на рыночный (покупательский) спрос и получение достойной прибыли. Весьма поучительны высказывания основоположника французской административной школы А. Файоля: «Искусность продавать характеризуется глубоким знанием рынка и силы соперников, далеким предвидением и практикой соглашений. Сбытовая функция заботится о том, чтобы цены, назначаемые высшим организациям, не были источником опасных заблуждений» [16, С.84]. Сбытовая деятельность осуществляется через механизм операций, которые, как пишет В. Бурцев, имеют следующее содержание: ? найти покупателя; ? заключить с ним сделку (т.е. грамотно оформить контракт или договор, в котором необходимо оговорить все условия: товар, его количество, качество, цену, срок) поставки, базисные условия поставки, форму расчета, обстоятельства форс-мажора, условия сдачи-приемки товара и др.); ? выполнить контракт, т.е. подготовить товар к поставке, доставить его покупателю, произвести расчеты за поставленный товар [24, С.22]. Сбытовая деятельность находит отражение в многообразных проявлениях, поэтому необходимо выделить ее основу. Такой подход позволит наиболее полно раскрыть сущность сбыта и конкретизировать его возможности. Формирование сбытовой политики, как отмечает один из самых известных отечественных специалистов в области маркетинга Е.П. Голубков, основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям [3, С.144]. Главным содержанием элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя» является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическое воплощение, называемое физическим распределением или товародвижением (организация транспортировки, хранения, обработки груза), а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей. В этих направлениях формируется определенная сбытовая политика, которая включает как стратегические, так и тактические сбытовые решения. К стратегическим решениям, по мнению Е.П. Голубкова, можно отнести следующее: ? определение, по каким каналам и в каких пропорциях следует осуществлять сбыт (продажи) продуктов; ? определение, если это целесообразно, форм интеграции участников процесса товародвижения; ? выбор методов ведения сбыта; ? образование «логистической» маркетинговой системы. [3, С.190]. Практика свидетельствует, что сбыт движущий фактор потребительского рынка. Если предприятие продает товар, значит, получает деньги и развивается, а если нет, компания становится банкротом. Ключевые положения сбыта подвергаются обобщению результатов, проверке жизнью, т.е. воплощению их в практику предприятий и компаний. М. Портер и Д. Сток подчеркивают стратегический подход при решении задач сбыта. Они считают, что система сбыта вышла за пределы ее традиционного узкого влияния как исключительно продажа того или иного товара и имеет большое значение в стратегической предназначенности, т.е. арсенал средств сбыта неисчерпаем. Проанализировав точки зрения исследователей, можно прийти к выводу, что разные толкования сбытовой деятельности определяются ее многоаспектностью. Категорию сбыта они рассматривают с позиций предпринимателя, бизнесмена, экономиста, финансиста и др. Вместе с тем формирующее положение занимают наука, практика, уровень развития рынков, сфера приложения сбыта. Тем не менее, несмотря на отмеченные различия, многие теоретики сходятся во мнении, что суть сбыта, сводится к купле-продаже товаров в сфере обращения с учётом рыночного (покупательского) спроса и получения денег от покупателя. Купля-продажа товаров, обусловленная сменой форм стоимости, представляется как важная составная часть сбытовой деятельности. Однако закупки товаров и обменные операции с поставщиками продукции, строящиеся на сбытовой основе, не исчерпывают всего многообразия коммерческих функций [14, С.319]. Полнота и комплексный подход в сбытовой политике сводятся к охвату ею всех этапов прохождения продукции от производителя до потребителя. При этом сбытовой механизм должен быть направлен на реализацию образующегося спроса и интересов покупателей. И в этом аспекте она связана с маркетингом. В основе формирующих условий сбытовой деятельности объективной реальностью выступают рыночные отношения и технология продвижения продукции от производителя к потребителю. Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга, по мнению A. M. Немчина включает три направления: ? планирование (прогнозирование); ? организацию; ? контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления. Планирование является определяющим фактором построения системы развития компании. Средне - и краткосрочное прогнозирование позволяет предвидеть не только проблемы, которые могут возникнуть в компании, но и пути их решения. Для более точного прогнозирования необходимо отслеживать тенденции развития рынка, конкурентную среду, макроэкономические параметры. Планирование продаж позволяет оптимизировать товарно-материальные и финансовые ресурсы предприятия и увязать их в единую схему [9, С.243]. В общем виде планирование сбыта включает: ? изучение внешних и внутренних факторов; ? определение целей; ? разработку прогнозов конъюнктуры спроса; ? подготовку прогнозов реализации товаров; ? составление планов поставок готовой продукции; ? планирование оптимальных хозяйственных связей; ? выбор каналов распределения товара; ? планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности. Организация работы сбытовой службы включает два ведущих блока - поиск и выгодное обслуживание потребителей. Для реализации первого блока нужно наладить четкую систему поиска потребителей с использованием всего спектра информации - СМИ, телевидение, радио. Для осуществления второго блока необходимо наладить сбытовую политику предприятия, максимизировать прибыль при реализации продукции, проводить анализ тарифов конкурентов. Не считая того, организация сбыта включает: ? организацию сбора информации о спросе; ? заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; ? выбор форм и способов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; ? подготовку продукции к отправке потребителю; ? технологию товародвижения; ? организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; ? организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; ? организацию стимулирования спроса и маркетинговой работы. [9, С.276]. Контроль и координация работы службы сбыта подразумевает: ? оценку реализации сбытовых функций в программе маркетинговых исследований; ? анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и увеличению ее эффективности; ? контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; ? тактический контроль; ? контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; ? корректировку производственной программы в согласовании с поступившими заказами; ? предъявление потребителям претензий за несоблюдение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов [9, С.310]. Начальным этапом планирования сбыта (как и иных в системе маркетинговой деятельности предприятия) является исследование внешних и внутренних условий функционирования фирмы. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних. Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет содействовать их решению. Этими целями могут быть: достижение определенных размера дохода, размера реализации, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе; установление оптимальных хозяйственных связей; увеличение эффективности работы сбытового персонала; оптимизация запасов готовой продукции; эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; рационализация товародвижения; увеличения действенности претензионной работы; выбор подходящих каналов реализации продукции; минимизация затрат на транспортировку; оптимизация всех видов расходов по сбыту; повышение доходности внешнеторговых сделок предприятия; усиление действенности маркетинговой политики предприятия; стимулирование спроса потребителей. [9, С.344]. Контроль считается важной функцией успешной сбытовой деятельности и проводится для фиксации отклонений основных параметров деятельности. В случае обнаружения отклонений (падение объемов продаж, снижения числа потребителей, уменьшения объемов продаж в отдельном регионе) необходимо принимать меры для улучшения ситуации и проводить их оперативную реализацию. Мотивация считается одним из определяющих катализаторов организации сбытовой деятельности. Без подобающего стимулирования труда персонал не будет квалифицированно выполнять свои функции и работать на результат, стремясь к росту объемов продаж. И здесь важным является привязка оплаты персонала от объема проданной продукции, собственно, что считается стимулом роста [9, С.405]. Важным элементом исследования сбытовой деятельности является не только разработка, но и осуществление стратегии через организацию сбытовой деятельности. Любая сбытовая деятельность проходит апробацию временем. В конечном результате, все замыкается на эффективности организации сбыта. Исследование сбыта предполагает анализ нескольких составляющих. Такие показатели как динамика объема продаж и клиентской базы, структура продаж по регионам и доля экспорта дает представление о сбытовой деятельности компании. Исследование Рис. 1. Исследование сбытовой политики предприятия В случае если сбытовая стратегия реализована, и прогнозируемый результат, достигнут - фирма достигла намеченной цели, означает она эффективна. Если цели не достигнутые, сбытовую стратегию необходимо пересмотреть или совершенствовать или отказаться. Важно также понимать, что одной из определяющих факторов при организации и исследовании сбыта, является планирование и прогнозирование тенденций развития рынка. Организация сбытовой деятельности - это постоянный анализ потребителей, поиск новых клиентов и удовлетворение их потребностей, выбор рынков, повышение прибыльности продаж. Хорошо продуманное управленческое видение готовит компанию к будущему, устанавливает досрочные направления развития и определяет намерение компании занять конкретные деловые позиции, свое пространство на рынке. Разработка стратегии и прогнозирование есть одна из основных функций сбытовой службы при организации своей работы. Особенно следует отметить, что человеку без знания основ сбыта это сделать проблематично, он может изначально пойти по неправильному пути. Очевидно, что разработка сбытовой стратегии в значимой мере воздействует на благополучие компании, развитие конкурентоспособных и эффективных стратегических действий и бизнесов-подходов и выполнения стратегии таким образом, дабы добиться намеченных результатов. Действительно, удачная стратегия и ее умелая реализация – как раз те признаки умелой компании, к которым следует стремиться [19, С.5]. Для того чтобы компания приобрела наибольший потенциал, менеджеры должны объединять четкую разработку сбытовой стратегии с удачной организацией процесса ее реализации в реальных условиях с множеством возникающих внутренних и внешних проблем. Чем лучше продуманная стратегия и чем более умело она организована, тем больше в компании шансов на сильную позицию. Конечно же, сбытовая стратегия совместно с успешной организацией не гарантирует, что компании удастся избежать периодов спада. Иногда требуется время, чтобы усилие менеджеров привели к положительным результатам, также необходимо учитывать стадии жизненного цикла товара, любая из которых требует различных маркетинговых мероприятий. Отметим, что не всегда и везде стратегия сбытовой деятельности давала положительный результат. Даже в успешных компаниях бывают неудачи. Главное в таких ситуациях - сделать вывод и не повторять их в будущем. В зависимости от побудительных начал в принятии управленческого решения осуществляется предыдущий выбор целей для сбытовой службы, а вслед затем, организации всего процесса реализации этих целей. Это может быть цель выживания фирмы - обеспечения минимально возможного поступления денежных средств наибольшей стоимости продажи существующего товара, или цель получения максимальной рыночной доли - продажа того же товара с минимальной рентабельностью, но при значительном увеличении объемов. В этом аспекте следует отметить, что от правильности и четкости организации зависят все последующие действия сбытовой службы. В свою очередь формировать и ставить цели без предварительной системы прогнозирования развития, как макросреды, так и микро не эффективно. Только цели, которые поставлены на основании глубокого предварительного анализа и прогнозирования могут быть реальными и адекватными среде [18, С.4]. Функция анализа при организации сбытовой деятельности - реализуется выполнением внешнего анализа и внутриорганизационного анализа. Итоги выполненной аналитической деятельности разрешают обнаружить сильные и слабые стороны организации и возможные угрозы со стороны внешней среды. Направленность анализа (требование системного подхода) предоставляет предварительно избранная цель. Дополнительную информацию о реакции внешней среды на стратегическую активность организации предоставляет анализ и прогнозирование факторов влияния. Организация сбытовой деятельности, осуществляется на основе информации: стратегического анализа рынка, конкурентов, анализа экономической конъюнктуры, оценки риска. Направленность выбору стратегии и следующего механизма ее реализации предоставляет избранная стратегическая цель. Результатом при организации сбытовой деятельности есть замысел действий коммерческого уровня: утверждается цель, этапы ее реализации и контроля. Организация сбытовой деятельности в компании во многом зависит от целей, принципов организации работы компании, перспектив его развития и принятые методы планирования. Она определяет организацию на основе разработки принципиально новых стратегий, новых тенденций развития, которые требуют принятия новых стилей и принципов организации, новых стратегических позиций, разработки стратегических планов по периодам. Как отмечает основоположник научного маркетинга Ф. Котлер, одним из основополагающих составляющих преимуществ является преимущество на рынке. Главная его задача - регулирование положения компании на рынке для получения его максимально возможной доли. Если предприятие не решает этой задачи, конкуренты его выдовят с рынка и, в конечном результате, оно станет банкротом [7, С.408]. Для анализа рынка и определения рыночных преимуществ в этом аспекте необходимо знать: емкость рынка, емкость отдельных сегментов, тенденции изменения на рынке, удельный вес компании на рынке вообще и на отдельных сегментах, насыщенность рынка товарами, сезонная структура продаж. Анализ внутренней среды компании дает понимание, за счет каких внутренних факторов достигается конкурентное преимущество, как организовать сбытовую деятельность, что бы это преимущество увеличить. Рыночная доля, имидж, структура сбыта (по регионам России), экспорт внутренний рынок, доля крупнейших фирм-потребителей в общей структуре сбыта, удельный вес каждой ассортиментной группы, доля бартера, товарный запас/объем продаж. Анализ внешней среды компании дает для организации управления деятельностью окружения и угроз, которые оно несет: основные конкуренты (кто за ними стоит, их рыночная доля, товарно-фирменная структура рынка, производственные мощности и коэффициент использования, доля бартера, численность персонала, перспективы развития кто потенциальный инвестор, система сбыта продукции) [7, С.447]. Таким образом, проанализировав важные аспекты сбыта, можно определить, как организовать сбытовую деятельность так, что бы она могла иметь конкурентные преимущества и в каких видах товаров. Проблема организации сбытовой деятельности изучена хорошо, однако не все компании хорошо ее реализуют на практике. У каждой есть специфика. Сбытовая деятельность должна быть поставлена таким образом, что бы предприятие при минимуме финансов заработало максимум денег. Здесь нет четких правил и рекомендаций, а значит, есть простор для применения различных методов работы. Однако, изучив основы теории, в практической жизни коммерсант сделает меньше ошибок - каждая его ошибка приводит к финансовым потерям. В результате можно сделать выводы: Сущность сбытовой деятельности заключается в обеспечении прибыльной работы компании. Сбытовая деятельность является одной из основных для компании, так как обеспечивает денежные поступления. Эффективность организации сбытовой деятельности зависит от организации взаимодействия с другими составляющими предприятия - маркетингом, логистикой, сервисными службами. Во многом она зависит и от выбора посредников при продвижении продукции к потребителю. 1.2 Современные методы управления сбытовой деятельности Основные методы сбытовой деятельности: 1). Концепция прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции окончательному покупателю. Соответственно, их объединяет и непосредственный канал сбыта. Ее характерной чертой считается возможность для компании – изготовителя осуществлять контроль прохождения продукта вплоть до окончательного покупателя, а также условия её реализации. Но в данном случае компания несёт значительные внепроизводственные обусловленные необходимостью формирования дорогих товарных резервов, также тратит огромное число ресурсов в реализации функции непосредственного доведения (продажи) товара вплоть до окончательного покупателя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Совместно с этим, с позиции компании-изготовителя, превосходством такой формы сбыта считается ее право на наибольший объем прибыли, какой только лишь возможно выручить с реализации изготавливаемой продукции (услуг). Торговую выгоду непосредственного сбыта увеличивает вероятность прямого исследования рынка собственных продуктов, укрепления близких взаимосвязей с покупателями, проведения исследований по увеличению качества продуктов, влияния на скорость реализации с целью снижения добавочной необходимости в используемом капитале. С целью реализации непосредственного сбыта изготовитель формирует определенные структуры, функционирование которых призвано обеспечить как необходимое предложение, так также реализацию произведенных товаров: 1. Отделение сбыта обычная структура, исполняющая функции формирования также выполнения заказов на поставку товаров. В нынешних условиях в основ-ной массе компаний данные отделы входят в состав службы маркетинга. Отде¬ление сбыта может иметь агентов (персон, которые на основе соглашений, за-ключаемых с изготовителем, проявляют помощь в реализации произведенных им продуктов) также коммивояжеров (работников фирмы , которым поручается поиск покупателей и деятельность с ними). Отдел маркетинга может быть организован в четырех основных вариантах структур: функциональная структура, структура, направленная на товары, на рынки также региональная структура. Выбор той либо другой структуры опосредован свойствами производственной и сбытовой деятельности компании ассортиментом выпускаемой продукции, месторасположением обслуживаемых покупателей компании и т.п. Формирование в компании службы маркетинга потребует надлежащего изменения организационной структуры управленческих служб также установления новейших функциональных взаимосвязей между подразделениями компании [6, С.52]. Организационно служба маркетинга обязана быть подчинена напрямую директору компании, то что гарантирует независимость ее положения по взаимоотношению к другим подразделениям также объективную оценку возможностей компании при разработке его рекламной политики. В своей деятельности служба маркетинга обязана взаимодействовать подразделениями компании, участвующими в достижении его производственнокоммерческих целей. Задачами службы маркетинга в компании считаются получение и анализ начальной информации, составление плана и прогнозирование, оперативная деятельность. Рассмотрим основные варианты построения службы маркетинга исходя из ее задач: Предприятие по функциям имеет место, когда разновидности издаваемой продукции и рынков мало, они могут рассматриваться в варианте некоторых однородностей. Подразделения компании работают по следующим направлениям: ? изучение конъюнктуры рынка, планирование ассортимента и нового сервиса; ? реклама, выставки; ? организация товародвижения и создания дилерской сети. Предприятие по типам продукции может быть полезна в тех случаях, когда организация изготавливает ряд разновидностей продукции, ориентированных на различные категории покупателей и требующих к тому же организации особого обслуживания. В данном случае за менеджерами согласно любому типу продукта, как правило, фиксируются все без исключения, перечисленные выше виды деятельности за исключением рекламы и выставок, которые закрепляются за отдельным менеджером. Предприятие по рынкам («рынок»– это какая-либо определенная отрасль) целесообразна, в случае если с целью продвижения продукта на рынок необходимы особые знания по ее применению в определенных отраслях. В этом варианте за менеджерами кроме того закрепляются компании определенной отрасли, вне зависимости от географического расположения , и полный спектр задач, помимо рекламы и т.д. [11, С.210]. Предприятие по территориям является выгодной, когда в любом из назначенных регионов номенклатура не очень возвышенна, а отличия среди покупателями мизерны. В структуре отдела маркетинга компании все без исключения менеджеры разбиты согласно географическим регионам. Это дает возможность менеджеру не просто четко представлять себе картину в регионе, но также сохранять индивидуальные контакты с начальниками оптового также розничного звеньев торговли в них. В практике зачастую применяются также разнообразные смешанные схемы компании службы маркетинга; 1. Сбытовые филиалы и представительства – собственные отделения по сбыту в рамках крупного предприятия, организуемые для осуществления торговой деятельности в непосредственной близости от потребителя. Основной функцией сбытовых филиалов является обеспечение оперативной поставки товаров на основе изучения коньюктуры рынка; 2. Сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;
Не смогли найти подходящую работу?
Вы можете заказать учебную работу от 100 рублей у наших авторов.
Оформите заказ и авторы начнут откликаться уже через 5 мин!
Похожие работы
Дипломная работа, Теория управления, 69 страниц
1725 руб.
Дипломная работа, Теория управления, 69 страниц
1725 руб.
Служба поддержки сервиса
+7(499)346-70-08
Принимаем к оплате
Способы оплаты
© «Препод24»

Все права защищены

Разработка движка сайта

/slider/1.jpg /slider/2.jpg /slider/3.jpg /slider/4.jpg /slider/5.jpg