Войти в мой кабинет
Регистрация
ГОТОВЫЕ РАБОТЫ / ДИПЛОМНАЯ РАБОТА, МЕНЕДЖМЕНТ

СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В АО «ПТК «КРЕПЕЖ»

kira_moreva 650 руб. КУПИТЬ ЭТУ РАБОТУ
Страниц: 74 Заказ написания работы может стоить дешевле
Оригинальность: неизвестно После покупки вы можете повысить уникальность этой работы до 80-100% с помощью сервиса
Размещено: 09.06.2020
В результате проведенного исследования и в ходе реализации задач можно сделать вывод о том, что цель выпускной квалификационной работы достигнута. В данной работе анализировалась деятельность АО «ПТК «Крепеж», предлагающее в широком ассортименте крепежный инструмент и материалы.
Введение

Для развитого рынка характерным инструментом хозяйствования торгового предприятия выступает коммерция. Коммерческую деятельность можно определить в качестве совокупности экономических отношений в связи с куплей – продажей для получения прибыли и удовлетворения потребностей граждан на взаимовыгодных условиях. Сегодня торговля является одной из наиболее значимых сфер отечественной экономики. Согласно данным за 2017 год, на нее приходится более 16,5% внутреннего валового продукта . Торговыми предприятиями устанавливаются абсолютно новые отношения с партнёрами, действуют характерные для рыночной экономики регуляторы, вырабатываются принципы коммерции, способствующие целенаправленной купле-продаже товаров. Основа корпоративной миссии предприятий сегодня состоит в решении задачи удовлетворения спроса потребителей на конкретном рынке, исходя из фактического конкурентного преимущества предприятия. Организацию коммерческой деятельности предприятия определяет его конкурентная стратегия и управление деятельностью в основных сферах, и сбыта товаров в том числе. При постоянно увеличивающейся конкуренции требуется не только произвести товар лучше конкурентов, но и суметь выгодно его реализовать. Выиграет производитель, ориентированный на решение проблем потребителя, на взаимовыгодное и долгосрочное сотрудничество с ним. Увеличение внимания к продажам обусловлено тем, что они являются залогом стабильного развития торгового предприятия – ключевым фактором конкурентоспособности. Именно продажи являются индикатором результативности деятельности компаний. Прибыльные продажи возможны только тогда, когда успешно разрешается целый перечень задач, охватывающий и внутрифирменные проблемы, и проблемы внешние. Цель данной работы – на основе анализа результатов финансово-хозяйственной деятельности разработка рекомендаций по повышению эффективности управления продажами на предприятии. Поставленная цель определяет перечень следующих задач: - рассмотреть теоретические основы управления продажами на предприятии; - дать организационно-экономическую характеристику предприятия; - провести анализ финансово-хозяйственной деятельности и управления продажами в компании; - предложить рекомендации, направленные на совершенствование управления продажами компании. Объект исследования – АО «ПТК «Крепеж». Предмет исследования – управление продажами на предприятии. Теоретико-методологическая база исследования включает в себя научные труды в сфере управления сбытовой деятельностью, обобщенный опыт применения различных систем по стимулированию сбыта на предприятиях на материале работ отечественных и зарубежных авторов, которые профессионально занимаются проблемами, связанными с управлением сбытовой деятельностью. Среди них – Алексеева А.И., Бун Л., Галицкий Е.Б., Голова А.Г., Дашков Л.П., Иган Д., Куртц Д., Памбухчиянц В.К., Ф. Котлер, Шеремет А.Д. и др. В работе используются следующие методы исследования: анализ, синтез, сравнение, методы финансового анализа, маркетинговое исследование, метод экспертных оценок и др.
Содержание

ВВЕДЕНИЕ 5 Глава 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ НА ПРЕДПРИЯТИИ 7 1.1 Управление продажами: сущность и организация 7 1.2 Факторы влияния на продажи и управление продажами 12 1.3 Современные принципы и модели управления продажами 15 Глава 2. АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ ФИНАНСОВО-ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В АО «ПТК «КРЕПЕЖ» 23 2.1 Организационно-экономическая характеристика 23 2.2 Анализ управления продажами 35 2.3 Анализ рыночной среды и конкурентоспособности 47 Глава 3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ АО «ПТК «КРЕПЕЖ» 55 3.1 Предложения по совершенствованию управления продажами 55 3.2 Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий 62 ЗАКЛЮЧЕНИЕ 68 СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 71 ПРИЛОЖЕНИЯ 74
Список литературы

Нормативно-правовая база: 1. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 № 51-ФЗ (ред. от 03.08.2018) // СПС Консультант Плюс. 2. Налоговый кодекс Российской Федерации. Часть вторая от 05.08.2000 №117-ФЗ (последняя редакция) // СПС Консультант Плюс. 3. Федеральный закон «Об акционерных обществах» от 26.12.1995 N 208-ФЗ (последняя редакция) // СПС Консультант Плюс. Научная и учебная литература: 4. Аксенов, А.П. Экономика предприятия: Учебник / А.П. Аксенов, И.Э. Берзинь, Н.Ю. Иванова; Под ред. С.Г. Фалько. – М.: КноРус, 2016.– 350 с. 5. Алексеева А. И., Васильев Ю. В., Малеева А. В., Ушвицкий Л. И. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности. – М.: Кнорус, 2013.– 720 с. 6. Балашов, А.П. Основы менеджмента: Учебное пособие / А.П. Балашов. – М.: Вузовский учебник, ИНФРА-М, 2014. – 288 с. 7. Беспалов М.В. Особенности развития предпринимательской деятельности в условиях современной России. Учебное пособие. – М.: Инфра-М, 2014. – 232 с. 8. Бондаренко В.В. Менеджмент организации. Введение в специальность: учебное пособие / В.В. Бондаренко, В.А. Юдина, О.Ф. Алёхина. – М.: КНОРУС, 2014. – 232 с. 9. Брусов П.Н. Финансовый менеджмент. Финансовое планирование для бакалавров. /Учебное пособие. 3-е издание. – М.: КноРус, 2016. – 232 с. 10. Бун Л., Куртц Д. Современный маркетинг: учебник. – 11-е изд. перераб. и доп. – М.: Юнити-Дана, 2015.– 1039 с. 11. Веснин, В.Р. Основы менеджмента: Учебник / В.Р. Веснин. – М.: Проспект, 2017.– 320 с. 12. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: учебник - 5-е изд. – М.: Магистр, ИНФРА-М, 2014.– 576 с. 13. Голова А. Г. Управление продажами: Учебник / А. Г. Голова. – М.: «Дашков и К°», 2015.– 280 с. 14. Голубкова, Е. Н. Интегрированные маркетинговые коммуникации: учебник и практикум для академического бакалавриата / Е. Н. Голубкова. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Юрайт, 2017.– 344 с. 15. Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли. – 11-е изд. Перераб и допол. - М.: ИТК «Дашков и К°», 2014.– 692 с. 16. Джоббер, Д. Продажи и управление продажами / Д. Джоббер, Дж. Ланкастер. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002.– 622 с. 17. Иган, Д. Маркетинг взаимоотношений. Анализ маркетинговых стратегий на основе взаимоотношений: Учебник / Д. Иган; Пер. с англ. Е.Э. Лалаян. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012.– 375 с. 18. Инновационный маркетинг: учебник для бакалавриата и магистратуры / под. Общ. ред. С.В. Карповой. – М.: Юрайт, 2016.– 457 с. 19. Кондрашов, В. М. Управление продажами / В. М. Кондрашов; под ред. В. Я. Горфинкеля. – М.: ЮНИТИ–ДАНА, 2013.– 320 с. 20. Коротков, А.В. Маркетинговые исследования: 3-е изд., пер. и доп. Учебник для бакалавров / А. В. Коротков. – Люберцы: Юрайт, 2016.– 595 с. 21. Котлер Ф., Амстронг Г. Основы маркетинга. – М.: Вильямс, 2016. – 752 с. 22. Кузнецов, И.Н. Управление продажами: Учебно-практическое пособие/ И.Н. Кузнецов. - М.: ИТК «Дашков и К°», 2016.– 492с. 23. Лукашевич В.В., Парамонова Т.Н., Красюк И.Н. Маркетинг торгового предприятия: Учебник для бакалавров. – М.: ИТК «Дашков и К°», 2013. – 284 с. 24. Лясников Н. В., Дудин М. Н. Стратегический менеджмент: учеб. пособие, 2-е изд. стер. М.: КНОРУС, 2016.- С. 38–39. Розенков Д. А., Леонтьев Р. Г. Классический менеджмент: организационные структуры управления: учеб. пособие. Хабаровск: Изд-во ДВГУПС, 2016. С. 16. (192 с.) 25. Маркетинговые исследования и ситуационный анализ: учебник / под. ред. И. И. Скоробогатых, Д. М. Ефимовой. – М.: ФГБОУ ВО «РЭУ им. Г.В. Плеханова», 2017.– 340 с. 26. Маркетинговые исследования: учебник для магистров/ Е.Б. Галицкий, Е.Г. Галицкая. – 2-е изд. перераб. и допол. М.: Юрайт, 2017.– 570 с. 27. Портер М. Конкурентное преимущество: Как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость. / Майкл Е. Портер; Пер. с англ. – М.: Альпина Паблишер, 2019.– 716 с. 28. Раков В.С. Анализ и оценка конкурентоспособности предприятия. Монография. Воронеж, Сигма.- 2018.- 433 с. 29. Рожков, И. В. Информационные системы и технологии в маркетинге / И.В. Рожков. – М.: Русайнс, 2014.– 196 с. 30. Россия в цифрах. 2017: Крат. стат. сб./Росстат- M., 2017.– 511 с. 31. Саидов Р.Ж., Кирсанова А.В. Управленческий анализ. Экономика и предпринимательство. 2017, № 2. С. 93-96. 32. Синодов А.М. Конкуренция в современных отраслях экономики. М.: Экономика, 2019.- 341с. 33. Синяева И. М. Маркетинг в коммерции: Учебник / И. М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев; под ред. Л. П. Дашкова. – 3-е изд. – М ИТК «Дашков и К°», 2012.– 543 с. 34. Фомина В.П., Алексеева С.Г. Основы менеджмента: Учебное пособие. – М.: Издательство Московского государственного открытого университета, 2017.– 320 с. 35. Фомичев А. Н. Исследование систем управления. – М.: ИТК «Дашков и К°», 2017.– 348 с. 36. Фомичев, А. Н. Стратегический менеджмент: Учебник для вузов / А.Н. Фомичев. – М.: ИТК «Дашков и К°», 2016. – 468 c. 37. Черевко А.В. Анализ и оценка факторов конкурентоспособности предприятия в современных условиях. Монография. Красноярск: Веди, 2016.- 254 с. 38. Черкашин П. Стратегия управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) / П. Черкашин – М.: Интернет-университет информационных технологий, 2017.– 318 с. 39. Черняк В. З. Бизнес: организация, управление, оценка [Текст]: монография / В. З. Черняк. - Москва: РУСАЙНС, 2017. – С. 192. (237 с.) 40. Шеремет А. Д. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Учебник / А. Д. Шеремет. – М.: ИНФРА-М, 2017.– 374 с. 41. Шеремет А.Д., Негашев Е.В. Методика финансового анализа деятельности коммерческих организаций: практ. пособие / А.Д. Шеремет, Е.В. Негашев. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Инфра-М, 2016. – 208 с 42. Экономика предприятия / 5-е изд., пер. и доп. Учебник для бакалавров. В. Д. Грибов, В. П. Грузинов, В. А. – М.: ИТК «Дашков и К°» 2014.– 318с. Периодические издания: 43. Дуров А.А. Организация отдела продаж, формирование и развитие команды продавцов // Управление продажами, № 4, 2016, С. 47–49. 44. Кулинич О. А., Никитина Е. В. Теоретико-методологический аспект формирования эффективной системы управления продажами // Бизнес Информ, № 12 / 2016 45. Матросова Л. Н., Зайцева Л. А. Анализ системы управления конкурентоспособностью предприятия // Вестник ПГУ. 2014. № 1. С. 112 (С. 109–115). 46. Савельева Н. А., Хлопенко О. В. Стратегическое управление конкурентоспособностью предприятия розничной торговли // Известия Сочинск. гос. ун-та. 2015. № 4 (22). С. 121 (С. 119–126) 47. Теплухин А. В. Алгоритм построения эффективной системы продаж // Управление продажами, № 5, 2014. 48. Толпегина О. А. Система оценочных показателей платежеспособности // Эффективное антикризисное управление. 2017. № 1. С. 44–45 (С. 44–47) Электронные ресурсы: 49. Асташкина И. Стратегический менеджмент / Центр креативных технологий. ЦКТ: [Электронный ресурс] – Режим доступа. – URL: http://www.inventech.ru/lib (дата обращения 25.03.2019). 50. Официальный сайт компании АО «ПТК «Крепеж» – http://ptk-krepezh.satom.ru/
Отрывок из работы

Глава 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ НА ПРЕДПРИЯТИИ 1.1 Управление продажами: сущность и организация Основная задача компаний, работающих на товарном рынке в существующих динамичных условиях, состоит в обеспечении стабильного развития через формирование уверенных конкурентных преимуществ. В решении данной задачи одно из основных положений отводится продажам. Продажи являются механизмом, демонстрирующим в целом соответствие деятельности компании рыночным условиям, показателем того, как следует обеспечить данное соответствие. Иными словами, эффективные продажи является основой успешного развития компании. Высокий уровень продаж может быть достигнут лишь тогда, когда осуществляется профессиональное управление продажами, если такое управление берет за основу новую управленческую философию, связанную с существенным переносом управленческого влияния во внешнюю среду – среду потенциальных потребителей. Правильно построенный процесс управления продажами включает в себя следующие элементы: 1) Планирование продаж – функция управления продажами, представляющая собой процесс выявления целей и способов их достижения. Специфические функции планирования определяют распределение ресурсов, адаптацию к рыночной среде, внутреннюю координацию и стратегическое предвидению. 2) Кадровое обеспечение – заключается в привлечении, развитии и поддержке эффективного торгового персонала. Оно состоит из двух задач: планирование потребности в торговом персонале и планирование его занятости. В процессе решении первой задачи выявляется, какой персонал и в каком количестве нужен. Планирование занятости подразумевает такие процессы, как рекрутинг, подбор персонала и его социализацию в группe торговых сотрудников. 3) Подготовка торговых агентов включает действия, которые направлены на создание у торговых сотрудников нужной организационной культуры и знаний, которые бы способствовали эффективности продаж. 4) Руководство – способность влиять на конкретные личности и группы людей, направляя их усилия на достижение целей предприятия. Оно подразумевает руководство менеджерами по продажам и торговыми агентами. 5) Контроль подразумевает мониторинг работы торгового персонала, который позволяет установить, достигает ли компания своих целей или необходимо внесение поправок в ее работу.
Не смогли найти подходящую работу?
Вы можете заказать учебную работу от 100 рублей у наших авторов.
Оформите заказ и авторы начнут откликаться уже через 5 мин!
Служба поддержки сервиса
+7(499)346-70-08
Принимаем к оплате
Способы оплаты
© «Препод24»

Все права защищены

Разработка движка сайта

/slider/1.jpg /slider/2.jpg /slider/3.jpg /slider/4.jpg /slider/5.jpg