Сбытовая стратегия ООО "Спика-металл" и ее совершенствование

ВВЕДЕНИЕ 6 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ РАЗРАБОТКИ СБЫТОВОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ 8 1.1. Методические аспекты разработки сбытовой стратегии предприятия 8 1.2. Место сбытовой стратегии в системе стратегического планирования организации 16 1.3. Этапы и инструменты сбытовой стратегии предприятия 22 2. АНАЛИЗ ХОЗЯЙСТВЕННОЙ И СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «СПИКА-МЕТАЛЛ» 31 2.1. Общая характеристика предприятия 31 2.2. Оценка производственно-финансовой деятельности предприятия 38 2.2.1. Анализ динамики основных экономических показателей деятельности ООО «Спика-металл» 38 2.2.2. Экономический анализ деятельности ООО «Спика-металл» 40 2.3. Анализ объемов сбыта ООО «Спика-металл» 55 2.4. Анализ и оценка рынков сбыта ООО «Спика-металл» 60 2.5. Организация сбыта на предприятии 68 3. РАЗРАБОТКА СБЫТОВОЙ СТРАТЕГИИ ООО «СПИКА-МЕТАЛЛ» 74 3.1. SWOT-анализ сбытовой деятельности предприятия 74 3.2. Формирование целей сбытовой стратегии предприятия 77 3.3. Выбор сбытовых стратегий предприятия 80 3.4. Бизнес-план открытия интернет-магазина 84 ЗАКЛЮЧЕНИЕ 89 СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 92

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 1. Baker Michael J. «Marketing Strategy and Management», 3rd Ed., Pal-grave Macmillan, 2000. – 346 p. 2. Heiman Stephen E., Sanches Diane, Tuleja Tad «The New Strategic Sell-ing: The Unique Sales System Proven Successful by the World's Best Compa-nies», Warner Books, - 2014. – 517 p. 3. Абдуллина, С.В. Роль и значение посредничества в современном обще-стве / С.В. Абдуллина // Маркетинг в России и за рубежом. - 2016. - № 63. - С. 54-58. 4. Абрютина, М.С. Анализ финансово-экономической дяетельности пред-приятия / М.С. Абрютина. – М.: «Дело и сервис», 2017. – 256 с. 5. Акулич, М.В. Способы повышения эффективности использования гло-бальных стратегий бизнеса и маркетинга / М.В. Акулич // Маркетинг в Рос-сии и за рубежом. – 2016. - № 6. – С. 39. 6. Александров, Б.Ю. Сырок. История моей жизни и бизнеса / Борис Александров. – 3-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2018. – 288 с. 7. Ансофф, И. Новая корпоративная стратегия: учебное пособие / И. Ансофф. – СПб.: Питер, 2012. – 422 с. 8. Ансофф, И. Стратегический менеджмент: учебное пособие / И. Ансофф. - СПб.: Питер, 2009. – 344 с. 9. Бабенцова, Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производ-ства / Е.И. Бабенцова // АПК: экономика, управления. – 2018. - №8 – с.39-41. 10. Багиев, Г.Л. Менеджмент торговой организации: учебник для вузов / Г.Л. Багиев. - М.: Экономика, 2017. – 703 с. 11. Бармашов, К.С. Управление продажами / К.С. Бармашов, Н.С. Мрочковский. - М.: Русайнс, 2018. - 152 c. 12. Бодрикова, О.А. Прогнозирование изменения внешней среды предприятия для определения стратегии его развития / О.А. Бодрикова, Н.М. Ильичева // Креативная экономика. – 2018. - № 10. - С. 15-20. 13. Болт, Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. / Науч.ред. Ф.А. Крутиков. – М.: Экономика, 2010. – 189 с. 14. Большаков, А.С. Современный менеджмент: учебное пособие / А.С. Большаков. - СПб.: Питер, 2015. – 341 с. 15. Бондаренко, Р.М. Стратегическое управление в современной ор-ганизации: сущность, содержание / Р.М. Бондаренко // Научные проблемы гуманитарных исследований. – 2015. - № 3. - С. 229-235. 16. Бородин В.А. Стратегическое планирование: учебное пособие / В.А. Бородин. - Барнаул: Изд-во АлтГТУ, 2014. - 105 с. 17. Бурцев, В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования / В.В. Бурцев // Ме-неджмент в России и за рубежом. – 2016. - № 6. – С. 20-25. 18. Бурцев, В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции фирмы / В.В. Бурцев // Маркетинг в России и за рубежом. – 2018. - №6. – с. 17-25. 19. Винокуров, В.А. Организация стратегического управления на предприятии: учебное пособие / В.А. Винокуров. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2014. — 160 с. 20. Володин, П.В. Привлечение сотрудников отдела продаж к реше-нию задач стратегического развития компании / П.В. Володин // Управление продажами. – 2015. - № 2. 21. Горбунов, С.В. Стратегический менеджмент: учебное пособие / С.В. Горбунов. – Н. Новгород: НГаС, 2016. – 286 с. 22. Гороховицкая, Т.Н. Разработка стратегии предприятия в усло-виях неопределенности / Т.Н. Гороховицкая, И.А. Тойменцева // Российское предпринимательство. – 2016. - № 9. - С. 22-26. 23. Долбунов, А. А. Маркетинговая концепция управления пред-приятием / А.А. Долбунов // Маркетинг в России и за рубежом. - 2015. - № 2. - С. 25-37. 24. Жемчугов, А.М. Разработка и реализация эффективной страте-гии / А.М. Жемчугов, М.К. Жемчугов // Проблемы экономики и менеджмен-та. - 2014. - № 11. – С. 19-24. 25. Жемчугов, А.М. Сбытовая стратегия предприятия. Разработка и реализация / А.М. Жемчугов, М.К. Жемчугов // Стратегический менеджмент. - 2015. - № 8. - С. 304-314. 26. Жемчугов, А.М. Цель как основа стратегии / А.М. Жемчугов, М.К. Жемчугов // Проблемы экономики и менеджмента. - 2018. - № 8. – с. 18-22. 27. Жемчугов, А.М. Цель предприятия и стратегия ее достижения. Концептуальные основы / А.М. Жемчугов, М.К. Жемчугов // Проблемы тео-рии и практики управления. - 2014. - № 8. - С. 75-80. 28. Забелин, П.В. Основы стратегического управления: учебное по-собие / П.В. Забелин. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 2014. - 451 с. 29. Каплан, Р. Организация, ориентированная на стратегию: учеб-ное пособие / Р. Каплан. - М.: Олимп Бизнес, 2015. – 278 с. 30. Карлик, А.Е. Экономика и организация предприятия: Практи-кум / А.Е. Карлик. - СПб.: СПбГУЭФ, 2015.– 218 с. 31. Кондратьева, М. Н. Экономика предприятия: учебное пособие / М. Н. Кондратьева, Е. В. Баландина.- Ульяновск: УлГТУ, 2015. – 174 с. 32. Котлер, Ф. Стратегический менеджмент по Котлеру: Лучшие приемы и методы: учебник / Ф. Котлер. - М.: Альпина Паблишер, 2012. – 143 с. 33. Линдерс, М. Управление закупками и поставками [Текст]: учеб-ное пособие / М. Линдерс. - М.: ЮНИТИ, 2014. - 723 с. 34. Ляско, А.К. Стратегический менеджмент: современный учебник / А.К. Ляско. - М.: Издательский дом «Дело» РАНХиГС, 2016. – 488 с. 35. Минцберг, Г. Школы стратегий: учебное пособие / Г. Минцберг, Б. Альстрэнд, Д. Лэмпел. – СПб.: Питер, 2011. – 336 с. 36. Мур, Д. Вторая космическая. Искусство управления и стратегии будущего: учебное пособие / Д. Мур. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. – 208 с. 37. Назаров, А.И. Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает / А.И. Назаров. - СПб.: Питер, 2017. - 287 c. 38. Ноздрева, Р.Б. Как побеждать на рынке: учебное пособие / Р.Б. Ноздрева. - М.: Финансы и статистика, 2016. – 435 с. 39. Официальный сайт ООО «Спика-металл» – Режим доступа: http://www.spika-metal.ru 40. Паламарчук, А.С. Экономика предприятия: учебник / А.С. Пала-марчук. - М.: ИНФРА-М, 2013. - 458 c. 41. Свэйм, Р. Стратегии управления бизнесом Питера Друкера: учебное пособие / Р. Свэйм. - СПб.: Питер, 2015. – 416 с. 42. Семаков, С.Л. Прогнозирование и управление продажами в тор-говых сетях / С.Л. Семаков, А.С. Семаков. - М.: Физматлит, 2012. - 144 c. 43. Соколова, Т.В. Маркетинговые исследования сбытовой сети / Т.В. Соколова // Маркетинг в России и за рубежом. – 2017. - №4. – с. 28-32. 44. Теплова, Т. В. Управленческие решения: стратегия и тактика: учебное пособие / Т.В. Теплова. — М.: ИЧП «Изд-во Магистр», 2018. - 264 с. 45. Томпсон, А.А. Стратегический менеджмент. Искусство разра-ботки и реализации стратегии: учебник / А.А. Томпсон. - М.: ЮНИТИ, 2015. - 387 с. 46. Чиназирова, С. К. Современная сбытовая стратегия развития организации / С.К. Чиназирова // Вестник АГУ. – 2016. - № 1. - С. 69-70 47. Шихабахов, Т.А. Формирование стратегии как фактора повышения конкурентоспособности предприятия / Т.А. Шихабахов, А.А. Акежев// Эко-номические науки. – 2018. - № 1. - С. 157-161. 48. Экономикао ио организацияо деятельностио торговогоо предприя-тия:оУчебноео пособиео /о Подо общ.о ред.о Соломатинао А.Н.о –о М.:о ИНФРА-М,о 2010. – 378 с. 49. Экономическая стратегия фирмы: Учебное пособие. / Под ред. А.П. Градова.- СПб.: Специальная литература, 2017. - Главы 3 и 4. – 489 с. 50. Юданов, А.Ю. Конкуренция: теория и практика: учебное пособие /А.Ю. Юданов. - 2-е изд. - М.: Гном-Пресс, 2014. – 309 с.

Анализируя основных клиентов ООО «Спика-металл», можно выделить следующее. Основными покупателями продукции предприятия являются крупные промышленные предприятия республики, наибольший удельных вес из работают на строительном рынке – Марспекмонтаж, ПМК-3, Управ-ление механизации строительства, Казанский посад и др. Особо следует выделить предприятия, с которыми у руководства ООО «Спика-металл» налажены долгосрочные прочные деловые связи и партер-ские отношения. Так, такие организации как Аргус-Волга, Марпромвентиля-ция, Ремстройдормаш, ПМК-3, производственно-коммечкская фирма Спика, приобретали продукцию предприятия ежегодно за анализируемый период и отмечались значительными по суммам объемами покупок. Доля продаж крупным оптовым покупателям ООО «Спика-металл» со-ставлет более 50% от всего объема реализуемой продукции предприятия. Таким образом, наибольший удельный вес в объеме реализации зани-мают клиенты - юридические лица – предприятия и организации различных форм собственности. Компромисс с более мелкими конкурентами достигает-ся за счет реализа¬ции им товара по крупнооптовым ценам, что позволяет увеличить оборот. Таким образом, основными потребителями продукции ООО «Спика-металл» являются средние по размерим организации, распо-ложенные в Республике Марий Эл. Многие из этих организаций являются постоянными клиентами предприятия. При существующей номенклатуре продукции и объемах ее выпуска прямые каналы наиболее эффективны для ООО «Спика-металл»: прямой маркетинг позволяет сохранять контроль за ведением торговых операций, лучше изучить рынок своих товаров, наладить долговременные связи с ос-новными потребителями.