1. Теоретические аспекты выкладки товаров как стимулирование продаж
1.1 Роль выкладки товаров в розничном торговом предприятии
Выкладка товаров – размещение товаров в торговом зале, во внешних витринах торгового предприятия, позволяющее демонстрировать (показывать) товары покупателям.
Организация мероприятий по размещению товаров в торговом зале напрямую связана с понятием планировки торгового зала и выбором систем расстановки в нём торгового оборудования.
Основная цель выкладки товаров определенным способом – это не создание эффектной картинки, а управление поведением и желаниями потенциальных покупателей.
Следует заметить, что между размещением и выкладкой товаров есть разница. Под размещением понимается распределение товаров на площади торгового зала, в то время как выкладка – это расположение, укладка и показ товаров на торговом оборудовании.
Рациональное размещение и выкладка товаров в торговом зале магазина должны решать определенные задачи:
? Создавать идеальные условия, помогающие максимально выгодно представить продукцию;
? Определять уровень визуального обзора для покупателя, направлять его внимание в нужную сторону;
? Повысить привлекательность товаров импульсного спроса;
? Создать условия, которые выделяют некоторые единицы в глазах покупателя;
? Сделать процесс совершения покупок удобным и приятным.
1.2 Виды торгового оборудования
Торговое оборудование – технические средства, устанавливаемые в торговом помещении предприятия розничной и оптовой торговли для размещения, фасовки, хранения и демонстрации товара, реализации, а также для проведения денежных расчетов и обслуживания покупателей. Проще говоря, это особый вид мебели, к которому предъявляются три основных требования:
• внешний вид должен качественно демонстрировать товары, не отвлекая внимание на себя;
• стилистическое оформление должно в полной мере соответствовать интерьерной концепции;
• конструкция должна отличаться высокой функциональностью (прочность, износостойкость, экологичность).
Торговое оборудование должно быть менее заметным, не отвлекать внимание покупателей от выставленных на нем товаров. В каждом магазине следует устанавливать однотипное торговое оборудование. В противном случае снижается эффект выкладки товаров, отвлекается внимание покупателей от представленного для продажи товара. Покупатель должен иметь возможность рассмотреть сам товар, его фирменный знак, ознакомиться со способами его использования.
Виды торгового оборудования
Одной из классификаций торгового оборудования является разделение по типу конструкции. Из всех разновидностей стоит выделить пять наиболее распространенных вариантов.
Витрины
Витрины предназначены для демонстрации товаров внутри магазина. Они состоят из стеклянных стенок и стеклянных полок. Витрины различают пристенные и островные, которые имеют стеклянные стенки с четырех сторон и устанавливаются в центре торгового зала. 95% магазинов используют витрины в оформлении торговых залов. Витрина также служит местом для рекламы, боковые стенки (а иногда частично фасад) оклеивают пленкой с нанесенным рекламным изображением.
Стеллажи
Стеллаж чаще всего изготавливается из металла, благодаря чему отличается особой прочностью. Имеет разборную конструкцию, расстояние между полками может регулироваться.
Стеллажи используют для хранения товаров в мелкой упаковке или без нее. Это основной вид мебели в подсобных помещениях. Они бывают передвижными и стационарными; в большинстве случаев применяют стационарные неразборные стеллажи. В зависимости от видов товаров используют полочные и клеточные стеллажи. Полочные стеллажи представляют собой деревянные полки, укреп- ленные на металлических стойках. Клеточные стеллажи отличаются тем, что их полки разделены вертикальными стенками, что позволяет раскладывать товар по видам, сортам или другим признакам.
Прилавки
Их предназначение – кратковременное хранение, демонстрация и продажа товара.
Прилавки делятся на:
прилавки-витрины с наклонным фасадным стеклом (служат для хранения текущего запаса продуктов);
остекленные прилавки с освещением (служат для презентабельной демонстрации товара);
рабочие прилавки (служат в качестве рабочего места для продавца).
Стенды. Стойки. Буклетницы
Подобное торговое оборудование предназначено для демонстрации мелкого товара. Может использоваться в зале или в прикассовой зоне, отличается сравнительно небольшими размерами и легким весом, потому является максимально мобильным.
Стойки и стенды часто оснащаются специальными сетками, корзинами, крючками, расположенными на оптимальной высоте относительно человеческого роста. Изготавливаются из металлических прутьев. Популярной моделью являются напольные стойки-вертушки, которые служат для демонстрации полиграфической продукции, галантереи и т.д.
Вешала
Предназначено такое торговое оборудование для магазина, продающего одежду. Оно позволяет удобно распределить продаваемый товар. Каждая единица одежды вывешивается отдельно, доступ к ней ничем не ограничен, покупатель имеет возможность детально рассмотреть вещь.
По типу конструкции вешала могут быть:
простые (в виде двух вертикальных стоек с одной или несколькими перекладинами, длина перекладин и стоек регулируется);
круглые, вращающиеся вокруг своей оси;
спиральные, отличающиеся особой компактностью и оригинальностью;
рожковые (в виде стойки с разнонаправленными перекладинами).
Также к торговому оборудованию можно отнести сетки, перфорированные панели, подвесные полки, столы, зеркала и зеркальные панели, навесные элементы с крючками и кронштейнами, полки и шкафы для сумок и т.д.
1.3 Принципы размещения товаров на торговом оборудовании
Прежде всего, организация выкладки товаров в торговом зале зависит от следующих факторов:
· от формы обслуживания;
· от габаритов товаров;
· от физико-химических свойств товаров;
· от необходимости соблюдения температурного режима;
· от характеристики упаковки товаров;
· от конструктивных особенностей оборудования (тип, высота, глубина, ёмкость и т.д.);
· от цены товара;
· от характера спроса на товар.
При размещении товаров на стеллажах или полках специалист должен соблюдать определенные правила и принципы. Если учесть, что только 5% всех магазинных продаж приходится на дополнительные выкладки, значение основной выкладки на полках становится очевидным.
Правила выкладки товаров приведены на рисунке 1.
Рисунок 1 - Правила выкладки товаров
? Достаточность. Оно предполагает, что на витринах должен быть представлен наибольший ассортимент. Зависит от площади торгового зала и занимаемого полочного пространства, широты ассортимента, характера спроса
? Системность. Основан на установлении и применении порядка при расположении товаров на оборудовании; отражением данного принципа служит правило комплексности выкладки, или иначе, формирование товарных комплексов когда, например, товары для детского питания выложены в одном месте
? Наглядность. Товар должен быть открыт и доступен для обзора.
? Эффективность. Достигается за счет рационального использования оборудования и торговых площадей при соблюдении правил открытости обзора товаров, товарного соседства и полноты отражения имеющегося в магазине ассортимента. Кроме того, должны быть соблюдены требования эстетичности и безопасности выкладки. Признаками эффективной выкладки служат увеличение объема реализации товаров и снижение времени, затрачиваемого покупателем на поиск товара.
В основе всех принципов – желание упростить поиск нужного товара, облегчить процесс совершения покупок. Это поможет вернуть человека в магазин, превратить в постоянного клиента.
Принципы выкладки товаров необходимо соблюдать в торговых точках любого типа. Они одинаковы для гипермаркетов и маленьких магазинов шаговой доступности.
Основные виды расположения продукции на торговом оборудовании:
• Вертикальное или горизонтальное размещение на полках. При горизонтальном способе выкладки одноименные товары размещают на одной или двух полках по всей длине оборудования, установленного в линию. Различают четыре уровня представления товаров на витрине (см. приложение 1):
1. Уровень. На него ставят товар, упаковка которых достаточно привлекательна, чтобы быть замеченной издалека, чтобы покупателю было удобнее рассмотреть и достать товар. Не рекомендуется на этот уровень ставить громоздкие тяжелые товары. Этот уровень обеспечивает 10% продаж.
2. Уровень — наиболее благоприятный уровень, обеспечивает 40% продаж. Здесь размещают товары импульсного спроса, новинки, широко известные товары, а также товары с наиболее привлекательной для посетителя ценой.
3. Уровень. Здесь размещают товары сезонного и спонтанного спроса, широко рекламируемых товары, товары первой необходимости. Этот уровень обеспечивает 30% продаж.
4. Уровень. Обеспечивает 20% продаж и предназначен для объемных, громоздких, тяжелых товаров, надписи на которых лучше читаются сверху.
При вертикальном способе выкладки («ленточная» выкладка) одноименные товары выкладывают на полках одной горки в несколько рядов сверху вниз. Преимущество этого способа — хорошая обозримость и более четкое разграничение выложенных товаров. Недостатком такой выкладки является увеличение площади выкладки при размещении товаров. Этот способ широко применяют в магазинах самообслуживания с торговым залом большой площади.
• Корпоративное. Все товары одного бренда размещают на одном стеллаже или полке, создавая яркий узнаваемый блок. Этот вид выкладки применяют, если торговая марка занимает не менее 5% от всех запасов магазина. В основе лежит принцип цветового пятна, которое привлекает повышенное внимание с помощью контраста.
• Дисплейное размещение. В этом случае товары устанавливаются на вертикальный стенд на видном месте: в центре зала или недалеко от входа. Часто такое расположение применяют на маленьких фирменных точках, стараясь максимально полно представить товар покупателям.
• Палетная выкладка товаров - обычно это выкладка одного наименования ассортимента в кассовой или отдаленной зоне на отдельно стоящем поддоне. Также как и дисплейную выкладку, данный способ хорошо использовать для задваивания точек продаж.
• Напольное расположение. Этот вид применяется довольно редко при нехватке торговой мебели или оборудования. Он хорош для габаритных товаров и совершенно не подходит для мелких: покупателям вряд ли понравится наклоняться за небольшой коробкой, чтобы рассмотреть ее состав.
• В последнее время большие гипермаркеты все чаще практикуют выкладку навалом: продукция в упаковке выставляется в специальных металлических контейнерах без фасовки по типам или брендам. Часто этот прием используется при распродажах, обычно выбирается один вид товара. Требуется применение вывески с указанием названия товара и цены.
Любой выбранный вариант должен обеспечить товару внимание покупателей, полную сохранность упаковки и всех качеств.
При выставлении товара необходимо придерживаться принципа «Минимум товара на складе, максимум товара в торговом зале». Максимальное количество товара, который есть на складе магазина, должно быть размещено в торговом зале.
Товарная группа должна быть представлена одним блоком. В исключительных случаях, из-за особенностей помещения, возможно деление на группы, при этом товарные блоки должны находиться в непосредственной близости друг от друга.
Товары должны быть выдвинуты на переднюю кромку полки стеллажа, витрины и не должны перекрывать друг друга.
Выкладка товара осуществляется таким образом, чтобы обеспечить «прозрачность» торгового зала. Для островных стеллажей выкладка товара ограничивается высотой торгового оборудования и не должна превышать 160 см.
Торговый зал должен быть хорошо освещен – желательна освещенность не менее 300 лк.
Полка по высоте должна соответствовать продаваемому товару - расстояние между полками и товаром должно быть минимально и не превышать 5-10 см.
При вывешивании товара на перфорацию, крючки с товаром равномерно распределяются по всей поверхности перфорации, при этом необходимо стремиться полностью закрыть товаром заднюю стенку витрины.
Не рекомендуется использование стеклянных витрин. Данный вид торгового оборудования мешает покупателю полноценно ознакомиться с товаром. В различных товарных категориях данная выкладка товара снижает продажи на 20%-50%.
В прикассовой зоне рекомендуется сконцентрировать товары импульсного спроса.
Все товары, в продажах которых заинтересована компания (приоритетные для продажи товары) рекомендуется выставлять на уровне глаз клиента – это способствует их лучшей продаже.
2. Изучение и анализ работы ООО «М.ВИДЕО»
2.1 Общая характеристика торговой деятельности ООО «М.ВИДЕО»
«М.Видео» - крупнейшая розничная сеть по объемам продаж электроники техники в России. «М.Видео» осуществляет свою деятельность с 1993 года. По состоянию на 1 января 2017 г. сеть «М.Видео» включает 382 магазина в 162 городах Российской Федерации.
«М.видео» предлагает своим покупателям порядка 20 000 наименований аудио/видео и цифровой техники, а также аксессуаров. Магазины «М.видео» имеют единый формат и специальную концепцию дизайна. Покупателям предоставляется удобная для навигации торговая площадь размером приблизительно 2000 кв.м, на которой также расположена информация о продаваемых товарах и новых тенденциях.
Помимо эффективного формата и ориентированной на покупателя концепции магазина, в сочетании с узнаваемостью бренда «М.видео», компания выделяется тем, что предлагает своим покупателям широкий ассортимент качественных товаров и новинок и прекрасное обслуживание благодаря знанию товаров продавцами, предоставляя дополнительное и круглосуточное сервисное обслуживание.
В ноябре 2007 года ОАО «Компания «М.видео» стала первой российской компанией в секторе розничной торговли электроникой, чьи акции обращаются на фондовом рынке. В настоящее время торговля акциями компании идет на крупнейшей российской биржевой площадке – Московской Бирже.
Основным видом деятельности Торговой сети «М.видео» является розничная торговля электроникой. «М.видео», являющаяся крупной и быстрорастущей сетью, сохраняет хорошие условия у поставщиков и способна успешно конкурировать в своем сегменте. Кроме того, ведет работу по расширению ассортимента товаров и сопутствующих услуг, что позволит ей увеличить свою долю рынка, сохранить рентабельность.
2.2 Анализ экономической деятельности ООО «М.Видео»
Проведем экономическую характеристику деятельности ООО «М.Видео».
Текущая деятельность ОАО "Компания "М.видео" представляет собой торговлю электроникой. Компания специализируется на реализации телевизионной, аудио-, видео-, хай-фай и цифрового оборудования, а также на предоставлении сопутствующих услуг (табл. 1).
Таблица 1 – Финансовые результаты деятельности ООО «М.Видео»
Наименование показателей 2014 г. 2015 г. 2016 г. Темп роста, %
2015/2014 2016/
2015
Выручка, тыс.руб. 608 900 691 296 685 828 113,6 99,1
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг, тыс.руб. 530 291 570 200 482 938 107,5 84,7
Валовая прибыль, тыс.руб. 78 609 121 096 202 890 154,0 167,5
Коммерческие расходы, тыс.руб. 23 450 38 467 66 053 164,0 171,7
Управленческие расходы, тыс.руб. - - - - -
Прибыль (убыток) до налогообложения, тыс.руб 48 980 106 413 409 885 217,5 385,7
Текущий налог на прибыль, тыс.руб. 25 980 32 773 82 550 126,1 251,9
Чистая прибыль (убыток), тыс.руб. 23 000 73 640 327 335 317,8 448,0
Рентабельность, % 14,40 11,95 19,95 78,6 187,0
Выручка от продаж ООО «М.Видео» в 2016 г. составила 685828 тысяч рублей. В сравнении с прошедшим 2015 г. данный показатель снизился на 0,9 %. Данный факт нельзя оценить положительно, поскольку снижение выручки может свидетельствовать об уменьшении рынков сбыта ООО «М.Видео».
Прибыль до налогообложения ООО «М.Видео» имеет максимальное значение в 2016 г. – 409885 тысяч рублей. В сравнении с 2015 г. она увеличилась на 303472 тысяч рублей.
Чистую прибыль рассчитаем следующим образом: к прибыли до налогообложения прибавим отложенные налоговые активы, и отнимем отложенные налоговые обязательства и текущий налог на прибыль. В текущем периоде в сравнении с 2015 г. чистая прибыль увеличилась на 327335 тысяч рублей. Хороший прирост чистой прибыли свидетельствует об эффективном хозяйствовании предприятия, и оптимальной величине уплачиваемых налогов.
Показатели обеспеченности и эффективности использования ресурсов ООО «М.Видео» приведены в таблице 2.
Ассортимент «М.видео» составляет порядка 22 000 наименований, из которых 8 000 – основной товар, 6 000 – аксессуары и 8 000 – медиа продукты.
