Войти в мой кабинет
Регистрация
ГОТОВЫЕ РАБОТЫ / ДИПЛОМНАЯ РАБОТА, ТОРГОВОЕ ДЕЛО

Совершенствование системы продаж продукции на коммерческом предприятии (на материалах магазина «Наваристый» АО «Тандер»)

taras_eg 490 руб. КУПИТЬ ЭТУ РАБОТУ
Страниц: 54 Заказ написания работы может стоить дешевле
Оригинальность: неизвестно После покупки вы можете повысить уникальность этой работы до 80-100% с помощью сервиса
Размещено: 04.01.2020
Под потенциалом рынка понимают максимально возможные продажи, которые доступны для всей отрасли в течение анализируемого периода времени. Другими словами максимально возможную долю рынка, которую компания может обоснованно достичь при самых благоприятных для себя условиях. А под прогнозом по объему продаж понимают долю потенциала продаж, которую компания, по ее оценкам, сможет реально достичь.
Введение

Актуальность темы исследования. В настоящее время в России положительная динамика количественных показателей сопровождается изменением качественных индикаторов, отражающихся в появлении новых форм розничной торговли, развитии мультиформатности. Маркетинговое управление современным торговым предприятием на-правлено на обеспечение разнообразия функционально-структурных параметров торговых объектов и их адаптацию к изменяющимся ры¬ночным условиям, приобретает статус «философии развития» роз¬ничной торговли. Следовательно, коммерческая деятельность таких компаний должна опираться на системное использование мар¬кетинговых инструментов, позволяющих торговому предприятию организовать клиен-тоориентированные торгово-технологические процес¬сы. Сложившиеся условия российского рынка потребительских товаров требуют разработки решений, которые могут эффективно поддерживать работу за счет существенного повышения эффективности продаж отечественных производителей, повышения точности и скорости исполнения заказов, значительного ускорения вывода на рынок новой продукции. Степень научной разработанности проблемы. В современной отечественной и зарубежной экономической литературе достаточно много исследований посвящено теории и практике маркетингового управления. Теоретическое и практическое обоснование реализации маркетингового управления как основы рыночно ориентированного управления изложено в трудах таких ученых, как Т. Амблер, А. Веллхофф, Е.П. Голубков, Ж.Ж. Ламбен, Ф. Котлер, Р. Колборн, Ж.-Э. Массон, Н.К. Моисеева, М.А. Николаева, А.П. Панкрухин и др. Заметный вклад в развитие теории маркетинга в торговле внесли О.В. Брижашева, С.В. Земляк, В.В. Никишкин, Р. Канаян, К. Канаян, И.А. Красюк, Т.Н. Парамонова, Е.В. Сибирская, И.М. Синяева, В.П. Федь¬ко и др. В работах этих ученых реализация маркетинга исследуется с точки зрения технологии торговых процессов, маркетинга коммерческого предприятия. Несмотря на значительные научные и практические достижения в области теории и практики маркетингового управления процессами торгово-технологических систем предприятия, в экономической литературе не в полной мере освещена специфика маркетингового управления для существующих разновидностей торгово-технологических систем, отсутствуют принципы и методы оценки маркетингового управления в этих системах. Цель исследования – развитие теоретических основ и разработка рекомендаций по совершенствованию системы продаж продукции в различных форматах розничной торговли как способа повышения эффективности управления. Поставленные для достижения цели задачи заключаются в следующем: - рассмотреть сущность и роль управления системой продаж на коммерческом предприятии; - дать определение потенциалу рынка и прогнозированию продаж; - рассмотреть виды и особенности формирования каналов продаж; - проанализировать общую характеристику и экономическое состояние деятельности магазина «Наваристый» АО «Тандер»; - провести диагностику коммерческой деятельности и анализ продаж магазина «Наваристый» АО «Тандер»; - предложить направления совершенствования системы продаж продукции коммерческого предприятия. Объект исследования выступают продажи коммерческого предприятия торговли, магазин «Наваристый» АО «Тандер». Предмет исследования – выступают механизмы взаимодействия между хозяйствующими субъектами «продавец-покупатель» в процессе развития маркетинговой деятельности предприятия. Информационную базу исследования составили российские законодательные и нормативные акты, монографии и статьи в специальных периодических изданиях, материалы Интернета, а также статистические данные коммерческого предприятия о результатах сбытовой деятельности. Теоретическую и методологическую основу исследования послужили основополагающие теории рыночной экономики, стратегического маркетинга. Теоретическая основа, цель и задачи исследования определили конкретные методы его проведения, которые включают: логический анализ, математическую статистику, методы прогнозирования, статистический и логический анализы результатов, полученных на всех этапах исследования, и обобщение этих результатов. Практическая значимость полученных результатов заключается в повышении эффективности продаж коммерческого предприятия при использовании предложенной системы. Использование результатов работы целесообразно для обеспечения формирования рыночных отношений между хозяйствующими субъектами «продавец-покупатель» с учетом взаимных интересов. Структура исследования обусловлена ее целями и задачами. Выпускная квалификационная работа состоит из двух глав, введения, заключения, списка использованных источников и приложения. Работа выполнена на 51 страницах машинописного текста, включая 9 таблиц и 11 рисунков. Во введении обоснована актуальность выбранной темы, раскрыта степень ее изученности, определены цели и задачи, объект и предмет квалификационного исследования, сформулированы теоретическая основа и практическая значимость работы. В первой главе «Теоретико-методические аспекты управления продажами на коммерческом предприятии» рассмотрена сущность роль управления системой продаж на коммерческом предприятии. Определен потенциал рынка и рассмотрен процесс прогнозирования продаж, также выявлены виды и особенности формирования каналов продаж. Во второй главе «Комплексная диагностика деятельности и анализ системы продаж в магазине «Наваристый» АО «Тандер»» раскрыта организационно-экономическая характеристика деятельности, описан торгово-технологический процесс магазина «Наваристый», проведена диагностика коммерческой деятельности и проанализированы продажи магазина «Наваристый» АО «Тандер». Также предложены направления совершенствования системы продаж продукции коммерческого предприятия, которые носят комплексный характер.
Содержание

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………...…..… 3 ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ НА КОММЕРЧЕСКОМ ПРЕДПРИЯТИИ………………………………………………………………… 7 1.1. Сущность и роль управления системой продаж на коммерческом предприятии………………………………………………………………..……… 7 1.2. Определение потенциала рынка и прогнозирование продаж……………... 12 1.3. Виды и особенности формирования каналов продаж…………………….. 18 ГЛАВА 2. КОМПЛЕКСНАЯ ДИАГНОСТИКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И АНАЛИЗ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ В МАГАЗИНЕ «Наваристый» АО «Тандер»…………………………………………………………………………... 23 2.1. Общая характеристика и экономическое состояние деятельности магазина «Наваристый» АО «Тандер»……………………………….………….. 23 2.2. Диагностика коммерческой деятельности и анализ продаж магазина «Наваристый» АО «Тандер»……........................................................................... 32 2.3. Направления совершенствования системы продаж продукции коммерческого предприятия..…………..……………………………………….. 40 ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………..… 47 СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ ………………………... 51
Список литературы

1. Бабковская В.Н. Розничный персонал от А до Я: Пособие / Бабковская В.Н. - Вологда:Инфра-Инженерия, 2016. - 352 с. 2. Блюм М.А. Маркетинг рекламы: Учебное пособие / М.А. Блюм, Б.И. Герасимов, Н.В. Молоткова. - 2-e изд. - М.: Форум: НИЦ ИНФРА-М, 2015. - 144 с.: 3. Вумек Д.П. Продажа товаров и услуг по методу бережливого производства / Вумек Д.П., Джонс Д. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 262 с. 4. Голова А.Г. Управление продажами: Учебник / Голова А.Г. - М.:Дашков и К, 2017. - 280 с. 5. Гуняков Ю.В. Коммерциология: предчувствие перемен. Инновационные бизнес-модели коммерческой деятельности/Гуняков Ю.В., Гуняков Д.Ю. - Краснояр.: СФУ, 2015. - 160 с. 6. Джонс Д. Продажа товаров и услуг по методу бережливого производства / Вумек Д.П., Джонс Д. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 262 с. 7. Жукова Т.Н. Управление и организация маркетинговой деятельности: Учебное пособие / Т.Н. Жукова. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2014. - 197 с. 8. Иванов М.Ю. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебное пособие / Иванов М.Ю., Иванова М.В. - М.:ИЦ РИОР, 2016. - 97 с. 9. Иванова С. Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг / Иванова С., - 10-е изд. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 278 с. 10. Казаков С.П. Расширенная классификация видов прикладного маркетинга как новый подход к системной организации маркетинговой деятельности предприятия: Статья: Научное Электронная публикация / Казаков С.П. - М.:ИЦ РИОР, НИЦ ИНФРА-М, 2016. – С. 5 . 11. Клепик М.С. Увеличение продаж без особых материальных затрат: клиентинг без бюджета / Клепик М.С. - М.:Дашков и К, 2017. - 86 с. 12. Красюк И.Н. Аспекты конкурентоспособности и управления собственными торговыми марками на розничных торговых предприятиях / Красюк И.Н., Калугина С.А., Шульдешов А.С. - М.:Дашков и К, 2015. - 172 с. 13. Колотилов Е. Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность / Колотилов Е., Парабеллум А., - 2-е изд. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 143 с. 14. Маклаков Г.В. Эффективность коммерческой деятельности / Маклаков Г.В. - М.:Дашков и К, 2016. - 232 с. 15. Наумов В.Н. Маркетинг: Учебник/НаумовВ.Н. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2016. - 320 с. 16. Наумов В.Н. Рынки информационно-коммуникационных технологий и организация продаж : учебник / В.Н. Наумов. — М. : ИНФРА-М, 2017. — 404 с. 17. Памбухчиянц, О.В. Организация коммерческой деятельности : Учебник для образовательных учреждений CПО / О. В. Памбухчиянц. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2014. — 272 с. 18. Памбухчиянц, О.В. Основы коммерческой деятельности / Памбухчиянц О.В. - М.:Дашков и К, 2017. - 284 с. 19. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник / Панкратов Ф.Г., - 13-е изд., перераб. и доп. - М.:Дашков и К, 2017. - 500 с. 20. Парабеллум А. Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность / Колотилов Е., Парабеллум А., - 2-е изд. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 143 с. 21. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.П. Половцева. - 2-e изд. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2014. - 224 с. 22. Птуха К. Эмоциональные продажи: Как увеличить продажи втрое / Птуха К., Гусарова В. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 188 с. 23. Рыбкин И.В. Продаем по «системе»: системный подход к технике продаж физическим лицам / Рыбкин И.В. - М.:Институт общегуманитарных исследований - ИТДГК "Гнозис", 2016. - 714 с. 24. Рыбкин И.В. Повышаем объемы продаж / Рыбкин И.В. - М.:ИОИ, 2016. - 175 с. 25. Сафонов М.Н. Правила торговли/Сафонов М. Н., 12-е изд. - М.: ИЦ РИОР, НИЦ ИНФРА-М, 2016. - 57 с 26. Слободянюк А. Навигатор сделки: Практика стратегических продаж от А до… А / Слободянюк А. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 154 с. 27. Ткаченко Д. Скрипты продаж: Учебное пособие / Ткаченко Д. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 224 с. 28. Шальнова О.А. Технологии формирования потребительской лояльности в розничной торговле : Монография / О. А. Шальнова, М. В. Зинцова, Н. В. Ребрикова; под ред. Шальновой О. А. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2014. — 107 с. 29. Шальнова О.А. Стимулирование продаж: принципы, методы, оценка: Учебное пособие / О.А. Шальнова. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2014. - 107 с. 30. Шестакова Е. Увеличение продаж для «упрощенцев»: Журнал Пособие / Шестакова Е. - Рн/Д:Феникс, 2016. - 142 с. 31. Филиппов С. Sales-детонатор: Как добиться взрывного роста продаж / Филиппов С. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 180 с 32. Фокс Д.Д. Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов / Фокс Д.Д., - 2-е изд. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 164 с. 33. Фокс Д.Д. Секреты волшебников продаж: Опыт лучших / Фокс Д.Д. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 160 с. 34. Харитонова Т.В. Организация предпринимательской деятельности / Шеменева О.В., Харитонова Т.В. - М.:Дашков и К, 2017. - 296 с. 35. Холмс Ч. Совершенная машина продаж: 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса / Холмс Ч. - М.:Альпина Пабл., 2016. - 320 с. 36. Яковлев Г.А. Организация предпринимательской деятельности: Учебное пособие / Яковлев Г.А., - 2-е изд. - М.:НИЦ ИНФРА-М, 2016. - 313 с. 37. Яковлев Г.А. Основы коммерции: Учебное пособие / Г.А. Яковлев. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2016. - 224 с.
Отрывок из работы

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ НА КОММЕРЧЕСКОМ ПРЕДПРИЯТИИ 1.1. Сущность и роль управления системой продаж на коммерческом предприятии В современном обществе идея о том, что для того чтобы быть хорошим менеджером по продажам, необходимо иметь только нужные личностные свойства, и что основной характерной целью этой работы является обеспечение от подчиненных торговых представителей заданных уровней продаж, уже не в полной мере соответствует требованиям сегодняшнего дня. Хотя наличие таких качеств может только приветствоваться, обязанности менеджера по продажам в современной компании стали иными и более широкими [23, с.106]. В наши дни ожидается, что менеджер по продажам будет играть стратегически значимую роль в компании, от него требуется вносить существенный вклад в формулирование планов компании. Поэтому возникает потребность разбираться в приемах, связанных с планированием, включая прогнозирование продаж и составление бюджета. Менеджеру по продажам также необходимо разбираться и в концепциях маркетинга, чтобы гарантировать интегрированность продаж и маркетинга друг с другом. Во многих компаниях сейчас меньше внимания уделяется объемам продаж и больше прибыли. Поэтому менеджер по продажам должен уметь анализировать ситуацию и направлять деятельность торговых представителей в сторону более рентабельных видов бизнеса. При взаимодействии с торговыми представителями менеджер по продажам должен разбираться также в современных подходах, связанных с управлением человеческими ресурсами [6, с.57]. Если проанализировать перечисленный круг знаний, то роль менеджера по продажам может показаться очень впечатляющей. Он должен быть бухгалтером, планировщиком, менеджером по персоналу и маркетологом одновременно. Однако его основная обязанность — гарантировать, чтобы функция продаж обеспечивала наиболее эффективный вклад в достижение задач и целей компании [34, с.182]. На рисунке 1 представлена общая схема управления на коммерческом предприятии.
Не смогли найти подходящую работу?
Вы можете заказать учебную работу от 100 рублей у наших авторов.
Оформите заказ и авторы начнут откликаться уже через 5 мин!
Похожие работы
Дипломная работа, Торговое дело, 32 страницы
2000 руб.
Дипломная работа, Торговое дело, 70 страниц
750 руб.
Дипломная работа, Торговое дело, 74 страницы
850 руб.
Дипломная работа, Торговое дело, 75 страниц
1850 руб.
Служба поддержки сервиса
+7(499)346-70-08
Принимаем к оплате
Способы оплаты
© «Препод24»

Все права защищены

Разработка движка сайта

/slider/1.jpg /slider/2.jpg /slider/3.jpg /slider/4.jpg /slider/5.jpg